Калибровка состояний


Если кратко...
1.Задача подстройки - максимально точно войти в состояние партнера.
2. Конкретное состояние внешне у разных людей будет проявляться по-разному.
3. Наличие подстройки можно проверить только по наличию ведения.
4. Способы вызова состояния:
1.Дождаться, когда сам войдет.
2.Попросить войти.
3.Вспомнить ситуацию.
4.Вызвать нужную реакцию.
5.Понятие.
Состояния и коммуникация.
Задача подстройки - максимально точно войти в состояние партнера.
Когда мы общаемся с человеком - наша задача поймать его состояние. В принципе, подстройка - это всего лишь способ войти в состояние другого человека. А конкретное состояние внешне у разных людей будет проявляться по-разному.

Именно поэтому абсолютно точное копирование позы может не привести к возникновению раппорта. А немного схожая поза, но улавливающая суть дает намного больше. Проблема, как всегда, в обратной связи - проверить схожесть поз (движений) легко и быстро, а вот проверить есть ли раппорт или нет - намного сложнее. Вообще говоря, подстроены ли вы (а подстройка и нужна для достижения раппорта), можно проверить только по наличию ведения.

А это не всегда легко и быстро можно проверить. Схожесть движений можно проверять прямо по ходу подстройки, а наличие раппорта - только когда вы уже достигли окончательного результата.
Именно поэтому понимание и осознание того, в каком состоянии находится Клиент, в каком - Оператор и, собственно, в какое состояние ему нужно попасть - очень важная и актуальная задача.
 
Упражнения.
Упражнение Список состояний.
Подумайте и попробуйте самостоятельно составить список возможных повседневных состояний, в которых бываете вы и люди, с которыми вы общаетесь.
Не менее 15 состояний.
Упражнение Калибровка состояний.
Наблюдая человека, попробуйте определить с сформулировать (проговорить или записать) в каком состоянии он находится.


Не менее 7 человек в день.
Упражнение Вживание.
Составьте карточки не менее чем с 12 состояниями. Ваша задача: случайным образом вытаскивая карточку входить и удерживать не менее 3-х минут соответствующее состояние.
Подробнее про работу с карточками в статье Управление эмоциями.
Не менее 15 минут в день.
Упражнение Выражение состояния.
В группах по 4-5 человек.
Выбирается состояние, и все по очереди его максимально конгруэнтно пытаются выразить (поза, движение, фраза). Фраза соответствует состоянию: Я радуюсь, я грущу, я удивлен. Задача не играть, а найти максимально точное внутреннее соответствие.
Группа дает обратную связь каждому выступающему, насколько точно он смог выразить данное состояние.
Обратную связь можно давать по 11-ти балльной шкале: 0 - не получилось, 10 - получилось максимально точно.
20 минут.
Упражнение Вхождение в состояние.
В группах по 4-5 человек.
Все разбирают карточки с состоянием и пытаются его максимально точно изобразить (войти в состояние). После непродолжительной беседы на любую тему ( 2-3 минуты) группа пытается угадать, кто какое состояние изображал.
После этого карточки пересдаются и игра повторяется сначала.
15 минут.
Упражнение Вызов состояния.
Как получить нужную реакцию (вызвать состояния):
Самый простой способ - это просто дождаться того, когда Клиент сам войдет в подходящее вам состояние. То есть, это пассивный способ. Плюс как и у всякого пассивного способа - вы ничего специально не делаете.

Это удобно, когда общение происходит в виде монолога.
Дальше идут активные способы вызова состояния, когда вы предпринимаете какие-то действия для получения результата.
Самый прямолинейный - попросить Клиента войти нужное Оператору состояние. Минус самый обычный - сложно применить в реальной жизни. Хотя можно.
Следующий вариант - предложить Клиенту вспомнить ситуацию, в которой он испытывал нужное вам состояние. Особенно, если вы знаете какую:
- Иван Петрович, вспомните, в прошлом году, когда вы были в Мюнхене...
Можно вызвать нужную реакцию. Расскажите анекдот и получите смех (если анекдот смешной). Начните очень внимательно прислушиваться к тому, что происходит за дверью, и получите состояние напряженного аудиального внимания. Или задать вопрос, типа:


- Сегодня был дождь?, - и получить состояние Да (или Нет).
Иногда срабатывает метод связанный с тем, что для того, чтобы человек понял значение слова, ему нужно добраться до того опыта, которое это слово обозначает. Например, для того, чтобы понять значение фразы испытывать ярость человеку нужно вспомнить, что оно обозначает. Большинству для этого необходимо хотя бы не надолго войти в это состояние.

Тут вы и ставите якорь, но нужно быть очень внимательным и быстрым - человек при этом пребывает в нужном состоянии весьма недолго.
Вариация на данную тему - это предложение описать состояние:
- Как бы ты описал состояние счастья.
Только здесь вхождение будет более глубоким.
Еще можно подстроиться и повести в нужное состояние.
Итак, способы вызова состояния:
1. Дождаться, когда сам войдет.
2. Попросить войти.
3. Вспомнить ситуацию.
4. Вызвать нужную реакцию.
5. Понятие.
Во время беседы с человеком введите его в нужное состояние (можно воспользоваться карточками состояний) и откалибруйте его. Желательно записать полученный результат.
У вас должно быть не менее 3-х сенсорно очевидных признаков состояния.
Например:
Петр Петрович.
Удивление - поднятые брови, задержка дыхания, поднятые плечи, легкое покраснение щек.
Не менее 7 человек.
 



Содержание раздела