Намерение, поведение, значение


1.Намерение - это глубинная цель любого поведения.
2.Намерение всегда положительно.
3.Проблемы обычно возникают на уровне реализации этого намерения - то есть на уровне поведения.
4.Вашему поведению люди приписывают значение, исходя из их собственной карты.
5.Всегда можно попытаться найти такой вариант поведения, который удовлетворял бы намерениям всех сторон.
ВОПРОСЫ
Как узнать, что покупатель хочет?
Есть несколько путей. Например, он может вам просто открыто сказать, что ему собственно нужно: - А какой пылесос более надежный?
Вы можете задавать вопросы и отслеживать его реакцию. Если вы попадаете, человек просто расцветает: - Вот этот наиболее надежный, этот очень функциональный, этот престижный, а это самый лучший. Как только вы произносите нужное слово, происходит совершенно фантастическая вещь.

Ну мы сегодня еще с этим поработаем.
Это, естественно, касается не только продажи пылесосов, но и общения вообще. Если вы удовлетворяете намерение человека - он активно вам об этом начинает сообщать. Если нет - то он тоже вам об этом сообщит.
Как сообщит? Скажет?
Может и напрямую сказать. Но скорее всего сделает это невербально - большинство людей свои намерения не настолько осознают, чтобы о них говорить. Если вы удовлетворяете его намеренье, он вам весьма невербально выдаст плюс, если не удовлетворяете - минус.

Голосом, позой, жестами, мимикой...
Как можно удовлетворить намерение другого человека?
Иногда самый простой способ - просто выдать мета-сообщение, напрямую удовлетворяющее его намерение. Если его намерение получение спокойствия, то вы посылаете ему мета-сообщение: Ты можешь быть спокоен. А если его намерение получение любви, то можно послать: Я тебя люблю.
Но это только один из способов. Еще лучше, если вы добавите к мета-сообщению речь и действия.
Намерение - поведение - значение.
Есть некоторое различие между тем, чего человек хочет достичь, и тем, что он для этого делает. Причина его действий, его внутренняя цель (это и есть намерение) очень часто не совсем понятна даже ему самому.
А окружающим - особенно.
Зато сами действия, само поведение! Это так заметно! И самое главное, всем этим действиям любой человек может приписать то значение, которое ему покажется самым вероятным.
- Он на меня косо посмотрел. Я ему не нравлюсь.
Поведение - косой взгляд, приписанное значение - оценка неудовлетворительно по личной привлекательности от данного человека.


И ответ смотрящего: - Я боялся, что она обидится, если я ее буду разглядывать прямо.
Намеренье - проявить интерес деликатно, поведение - косой взгляд.
Получается весьма забавная цепочка:
Намеренье - поведение - значение.
Причем для передающей стороны наиболее важно намеренье, для принимающей - значение.
Люди вообще очень странный народ. Они реагируют не на поведение, а на значение, которое сами этому поведению приписывают.
Человек обычно интерпретирует все, что происходит вокруг, через призму собственной карты. И присваивает значения в соответствии с внутренней символикой. Особенно это касается как раз общения.
Обычно люди пользуются набором культуральных карт, которые помогают трактовать чужое поведение. Как вы понимаете, намерение, которое, собственно, все и пытаются определить, вещь глубоко внутренняя, по большей части неизвестная даже его обладателю. А узнать хочется.

А так как все уже поняли, что прямо мало кто что скажет, особенно потому что и сам это плохо понимает, народ напридумывал набор символов, причем в каждой культуре и субкультуре свой.
Цветы дарит, целует, открывает перед тобой дверь - любит. Мусорное ведро не выносит - не любит.
Но культуральные карты хороши, когда у людей вокруг такие же. Но сейчас эпоха такая, что рядом находятся люди совершенно разных культур, и карты у них тоже совершенно разные. И значения, приписываемые событиям, тоже.

Что в одной культуре - знак вежливости, в другой может быть оскорблением.
У узбеков, например, принято: чем уважаемее гость, тем меньше чашка и количество чая в ней - чтобы проявлять заботу о госте, регулярно подливая ему чай в чашку. Большая же чашка обозначает пренебрежение - гостю как бы говорят, пей быстрее и уходи.


Это культуральные карты, которые мы впитываем с детства. Правила жизни в данном обществе. Но у каждого ещё есть свой собственный опыт, на основе которого можно строить свои собственные выводы.
Получается такая вот смесь, в которой иногда одному и тому же действию можно приписать одновременно несколько совершенно противоположных значений.
Учтите, что по большей части все это происходит на бессознательном уровне, а сознание получает только результат вычислений, например, в виде ощущения опасности или наоборот, в виде ореола привлекательности. Вся цепочка весьма сложных рассуждений при этом остается совершенно неосознаваемой.
Положительное намерение.
С намереньем еще более забавная штука. Намеренье для данного конкретного человека (передатчика) всегда положительно (правда, это не обязательно для приемника), то есть то, чего он хочет, для него нужно и вполне экологично.
Даже когда у неудавшихся самоубийц спрашивали, а зачем они это делали, то те, например, отвечали, что хотели, наконец, обрести спокойствие.
Но намерение положительно по отношению к его владельцу. Для других это может быть и не так.
Тот суровый мужик с пистолетом, который в темном переулке хочет отобрать ваши деньги, может иметь намерение обеспечить себе уверенность в завтрашнем дне или получение удовольствия.
И, естественно, намерение проявляется не только в общении. Все наши действия - это только способ реализации нашего намерения.
Но если намерение человека всегда положительно, то вот поведение, при помощи которого он хочет все это получить, может быть не только неэкологичным для него, но и весьма неэффективным в смысле попытке получить желаемое.
Способ реализации намеренья может быть весьма странным. Некоторые женщины, выйдя замуж, начинают полнеть. И часто это связано с желанием сохранить семью: некая ее часть считает, что если будут приставать мужчины, то эта женщина может не справится с ситуацией, и пытается предотвратить это изменением фигуры.

Насколько это эффективно - судите сами.
Для примера, давайте попробуем разобрать, что такое обида. Любой человек хоть раз в жизни да на кого-нибудь обижался. Некоторые пользуются ею весьма эффективно. Но обижаться - это поведение. А чаще всего встречающееся, стоящее за этим поведением намеренье - заставить другого человека сделать что-то, нужное обижающемуся.

Например: подтвердить любовь (девушка обижается, дует губки, парень вокруг пляшет и бормочет всякую чушь), обратить внимание (надутый парень сидит на стуле, девушка прыгает вокруг него и пытается общаться нежным голосом).
Но чаще всего это не срабатывает. Если во взаимоотношениях влюбленных (или близких к этому) просто очень много инстинктивного, видового, и это еще работает, то в других случаях уже нет. На обиженных воду возят. Девушка сидит в углу, обиженная на всю компанию, в ожидании, что на нее обратят внимание и подтвердят ее нужность, а компания...

Поведение уже не эффективно, но человек продолжает использовать его, просто потому, что у него пока ничего другого нет для реализации этого намеренья.
Итак, в тройке намеренье - поведение - значение поведение является самым слабым звеном. То есть, хромает, в основном, линия связи. То с ошибками сообщение отправлено, то принято коряво...

Как вы понимаете, можно тренировать как систему передачи (поведение, более соответствующее вашему намеренью), так и прием (более корректное понимание намерений других людей).
Учтите, что единственным внешним признаком является поведение, и дошло ли до вас желание другого человека или нет, он может оценить только по вашим ответным действиям.
Примеры.
Как вы понимаете, разные люди могут приписывать совершенно разное значение одному и тому же поведению. Впрочем, и одно и то же намеренье может выражаться разными вариантами поведения. Это только варианты.
Попробуем разобраться, какие могут быть эти цепочки...
Намерение: Сохранение семьи.
Поведение: Женщина полнеет
Значение: Муж: - Я ей стал безразличен и она не следит за собой.
Намерение: Подтверждение любви.
Поведение: 2-х летний ребенок во время прогулки ложится на дорогу и орет.
Значение: Мать: - Он просто треплет мне нервы.
Намерение: Подтверждение важности.
Поведение: Парень молчит, сидит в углу с надутым видом.
Значение: Девушка: - Он изображает обиду, чтобы я почувствовала себя виноватой.
Намерение: Самоутверждение.
Поведение: Девушка регулярно опаздывает на свидания.
Значение: Парень: - Она специально это делает, чтобы я рассердился.
Поведение: Женщина лет 45 выспрашивает у дочери лет 17, где она бывает.
Значение: Дочь: - Она постоянно вмешивается в мою жизнь, чтобы все было, как она хочет.
Помните, что человек реагирует на значение, которое он приписывает вашему поведению. Поэтому, когда вы общаетесь с кем-то, попытайтесь доносить до него ваше намеренье наиболее понятным для собеседника способом.



Содержание раздела