Новобранцы военно-воздушных сил


мых продавцами, чтобы достичь в своей деятельности максимальных результатов. Опираясь на интервью, литературу о продажах и личный опыт, исследователи создали список практических методов для продавцов. Они были разделены на несколько категорий, например определение целей продажи, обращение с клиентом, который медлит, привлечение новых клиентов, обращение с конкурентами.

В категории привлечения новых клиентов примером такой успешной акции является выбор тех, на кого направлена реклама, и проведение опросов покупателей с целью обеспечения притока новых средств.
Шаблон состоит из двух групп продавцов со средним опытом продаж 14 лет и 50 студентов Государственного университета Флориды. Участники получили восемь сценариев продаж, предлагавших от 8 до 12 вариантов реакции, которые были сформулированы по указанному принципу. Опции ответов включали как точные представления об успешных акциях продаж, так и ослабленные или искаженные их версии. При оценке ответов в расчет принималась степень, в какой участники предпочитали точные или искаженные варианты.

Перечень неявных знаний продавцов (77(75) (Wagner Sternberg, 1989) включен в приложение Б. В дополнение к тесту для продавцов студенты подверглись испытанию тестом вербального рассуждения (DAT).
Участников просили оценить уместность каждой стратегии по отношению к данной проблеме. Баллы присуждались исходя из одобрения участником фактически существующих эмпирических методов. Вагнер и др. (Wagner et al., 1994, 1999) обнаружили, что баллы, набранные в рамках теста на неявные знания, становятся лучше с приобретением опыта. Средний балл для продавцов был 209, в то время как для студентов только 166.

Общие подсчеты в студенческой группе не коррелировали с баллами, отмеченными по тесту вербального рассуждения.
Во втором исследовании были проведены измерения деятельности продавцов дополнительно к подсчетам по тесту неявных знаний. Участниками стали 48 страховых агентов со средним опытом продаж 11 лет и 50 студентов Государственного университета Флориды, не имеющих опыта продаж. Участники обеих групп прошли тестирование по TKIS, а студенты еще и тест вербального рассуждения (DAT).

Кроме того, исследователи получили от продавцов данные о стаже работы в компании, количестве лет, посвященных обучению продажам, размере ежегодных вознаграждений, ежегодном коммерческом обороте и премиях, учебе в колледже и бизнес-образовании.
Было отмечено, что неявные знания возрастали в зависимости от опыта; студенты и продавцы получили по 165 и 206 баллов соответственно. Отмечались значимые корреляции между подсчетами в рамках неявных знаний и стажем работы в компании (0,37), количеством лет, посвященных продажам (0,31), размером ежегодных вознаграждений (0,35) и бизнес-образованием (0,41). Когда же произвели подсчеты по специфическим и общим неявным знаниям, Вагнер и соавторы пришли к выводу, что во втором случае отмечаются показательные корреляции с размером коммерческого оборота и премиями (г в диапазоне от 0,26 до 0,37).

И вновь подсчеты в рамках неявных знаний не имели соотношения с баллами, репрезентирующими способность к вербальному рассуждению.
 
Новобранцы военно-воздушных сил
Проведя под руководством Малькольма Ри эксперименты в Лаборатории человеческих ресурсов на базе военно-воздушных сил в Бруксе, Эдди (Eddy, 1988) уточнил наличие связи между TKIM и батареей тестов, выявляющих профессиональную пригодность к армейской службе (the Armed Services Vocational Aptitude Battery ASVAB). Для этого привлекли 631 новобранца Военно-воздушных сил, из которых 29% составляли женщины, а 19% меньшинства. ASVAB это батарея заданий, уточняющих большее число способностей. Она применяется в процессе отбора кандидатов для службы во всех родах войск, составляющих вооруженные силы США.

Согласно прежним исследованиям, ASVAB это типичное измерение когнитивной способности, коррелирующее с другими оценками когнитивной способности в пределах коээфициента 0.7. Проведенный факторный анализ ASVAB также дает основания для предположения о том, что этой батареей заданий оцениваются те же вербальные, количественные и механические способности, что и DAT, и те же вербальные и математические знания, что и в рамках Калифорнийского теста достижений.

Работа Эдди (Eddy, 1988) выявила незначительные корреляции между неявными знаниями и субтестами ASVAB. Средняя величина их равнялась -0,07 при диапазоне от 0,06 до -0,15. Из 10 корреляций только две показательно отличались от нуля, несмотря на большую выборку респондентов 631 солдат.

В результате факторного анализа всех данных теста, предполагающего обнаружение отклонений в чередовании показателей, установили четыре обычных фактора ASVAB (профессионально-техническая информация, организационный/скоростной, вербальная способность и математика) и отличающийся от них фактор неявных знаний. Удельный вес последнего в подсчете баллов в рамках TKIM имел коэффициент 0,99, а в границах четырех обычных факторов только 0,06. С учетом отклонений в чередовании показателей четыре фактора ASVAB были умеренно взаимосвязаны, но корреляции между ими и фактором неявных знаний приближались к нулю (0,08; 0,00; 0,10; 0,08).
Эти результаты позволяют предположить, что измерения неявных знаний выявляют потенциальных менеджеров (исходя из нетрадиционных и меньших предпосылок), практическая осведомленность которых дает основания считать, что они станут эффективно работающими менеджерами, даже если и не имеют заметных результатов по традиционному тестированию интеллекта. Эдди (Eddy, 1988) не разделял подсчеты по расовому и половому признаку, но учитывал корреляции баллов с величинами, указывающими на расовую принадлежность и пол. Диапазон соотношений от 0,2 до 0,4 между количеством баллов в рамках субтестов ASVAB и показателями расы и пола демонстрирует, что в границах ASVAB члены меньшинств имеют меньшие оценки, чем у основной группы, как и женщины более низкие, чем у мужчин.

Незначительные корреляции между неявными знаниями и индексами расы (0,03), пола (0,02) указывают, однако, на сопоставимые уровни результатов, выведенных из измерения неявных знаний, группы меньшинств и основной, женщин и мужчин.



Содержание  Назад  Вперед