Комиссионер - посредник между производителем и потребителем


Комиссионер - посредник между производителем и потребителем, совершающий сделки купли-продажи за счёт производителя и за вознаграждение, обусловленное договором комиссии. Комиссионные соглашения регламентируются нормами законодательства, регулирующими договора комиссии. Комиссионер имеет больший простор для маневра, чем агент, но и несёт больший объём ответственности.
Дилер - юридическое и физическое лицо, работающее как независимый посредник и приобретающий товар в собственность за свой счёт (в отличие от агента и комиссионера). Прибыль дилера формируется как разность между ценой купли и ценой продажи продукции. Деятельность дилера базируется как правило на основе Дилерского соглашения, заключаемого с производителем. В работе с предприятиями-производителями дилеры предоставляют им информацию о рынке товаров, проводят маркетинговые исследования, оказывают услуги по рекламе и стимулированию сбыта
на месте продажи, решают вопросы по продаже, гарантии, ремонту и обеспечению запасными частями проданной продукции. Располагая необходимыми финансовыми средствами для закупки товаров, дилеры, тем не менее, предпочитают работать по поручению клиентов, так как не в состоянии накапливать значительные товарные запасы из-за отсутствия достаточных складских мощностей.
Действия торгово-посреднических структур различных видов унифицируются привязкой к отдельным этапам хозяйственной связи производителя и потребителя. Полный комплекс услуг предлагают дилеры, сбытовые агенты, а также дистрибьюторы и сбытовые филиалы производственных предприятий (при условии, что они имеют собственные складские мощности). Комиссионные фирмы не участвуют в организации товародвижения, не контролируют и не несут экономической ответственности за его результаты. Брокерские фирмы, кроме организации товародвижения, устраняются и от выполнения расчётных операций.

Риски агента и комиссионера минимальны. Они по существу в максимальном объёме приближается к сумме затрат, связанных с исполнением заказа клиента.
Несоизмеримо выше риски дилера. Помимо затрат на продажу товаров, максимальные риски дилера включают в себя риски, связанные с неблагоприятными изменениями цен на товары и отсутствием продаж вообще. Следует отметить, что и выгоды от дилерских услуг, как правило, выше, так как доходы дилера складываются за счёт разницы в ценах.
Таким образом, фирма-производитель в зависимости от целей, стоящих перед ней в связи с проблемой сбыта продукции, может с учетом функций, выполняемых посредниками, решить какой вид посредничества наиболее ему приемлем. Например, фирма, производящая высокотехнологическую продукцию, требующую регулярного сервиса, и желающая в силу определённых обстоятельств (отсутствие складских помещений, навыков сбытовой деятельности, работы с банками, нежелание тратить ресурсы на продвижение товара и т.д.) перенести максимум ответственности на посредника, предпочтёт услуги дилеров (возможно совместно с агентами).
Учитывая содержание оказываемых услуг, предполагается, что дилеры и агенты должны принимать или участвовать в принятии решений относительно выбора целевого рынка, формирования товарного ассортимента и комплекса сопутствующих услуг, ценообразования, стимулирование методов продаж, выбора места размещения торговых пунктов и т.д. При этом организация взаимодействия их с предприятиями-производителями должна строиться на основе плана маркетинга как элемента бизнес-плана производителя.
В результате исследования функциональной специфики дилерских и агентских операций, содержания оказываемых ими услуг обосновывается несколько вариантов их взаимодействия с производственным предприятием:
1) продуцент - дилер - потребитель
2) продуцент - дилер - агент - потребитель (часть своих функций по организации продаж, рекламе и стимулированию сбыта дилер может передать торговым агентам, работающим с ним в одной цепочке; однако приоритет при этом сохраняется за дилером)
3) продуцент - агент - потребитель (продуцент решает вопрос о передаче полномочий по заключению торговых сделок и рекламе продукции на определённых территориях)

Необходимо заметить, что первые два вида допускают развитие системы франчайзинга, который представляет собой смешанную форму крупного и мелкого предпринимательства. Крупные корпорации, «родительские» компании (франчайзеры) заключают договор с мелкими фирмами «дочерними» компаниями, бизнесменами «франчайзи» на право, привилегию действовать от имени франчайзера. При этом мелкая фирма обязана осуществлять свой бизнес только в форме, предписанной большой фирмой, в течении определённого времени и в определённом месте.

В свою очередь франчайзер обязуется снабжать франчайзи товарами, технологией, оказывать всяческое содействие в бизнесе.
На первый взгляд франчайзинг - очень удобная форма посредничества. Но проблема заключается в том, что она подходит только для тех товаров, которые не требуют особой спецификации во время сборки, продажи и обслуживания. Под франчайзингом понимаются определённые правила [58; 71-172] торговли и поведения, одинаковые во всех точках торговли и обслуживания. Так, примером франчайзинга являются «МакДональдс», «Дока-Пицца», «Дока-Хлеб».

Клиентам предлагается определённый набор товаров и услуг, без учёта каких-либо модификаций или личных пристрастий. (Так нельзя потребовать от продавца в ресторане «МакДональдс» изменить состав коктейля или гамбургера). Для продажи же автомобилей очень важно, чтобы продавец по желанию клиента мог заменить прозрачные стёкла на затемнённые, велюровую обивку кресел на кожаную, выбрать резину на колёса, и т.д.
Обобщив все вышесказанное, необходимо отметить, что существует огромное количество посредников, готовых помочь фирме-производителю в проблеме сбыта, важно только правильно выбрать нужного из них. Сотрудничество с посредниками избавляет производителя от многих проблем, но в то же время создаёт дополнительные риски. При выборе посредника фирма-производитель должна для себя определить:

  • подходит ли выпускаемый вид продукции к данному виду посредничества;
  • какие функции должен брать на себя посредник;
  • какие риски предприятие готово переложить на посредника, а какие взять на себя.

Для развития дилерства в России нужны прежде всего правовые условия. Рассмотрим эту проблему.

1.5. Правовые условия формирования и развития дилерства в России.

Несмотря на все трудности, связанные с «пережитками» плановой экономики, политической нестабильностью, непоследовательностью экономической политики, часто меняющимся законодательством, в России постепенно идут процессы становления рыночного хозяйства, разгосударствления и приватизации экономики, в народе возрождается дух предпринимательства. Появляется все более расширяющийся слой людей-собственников, предпринимателей, формируется рыночная инфраструктура. Постепенно перестраивается структура
народного хозяйства: сокращаются объёмы производства в отраслях военно-промышленного комплекса, расширяется производство потребительских товаров и услуг.
У России имеется огромный экономический потенциал для создания и успешного развития предпринимательской деятельности.
Россия располагает почти всеми природными ресурсами, необходимыми для дальнейшего развития.
Экспортный потенциал Российской Федерации включает в основном природные ресурсы, по многим из них она не имеет конкурентов на европейском рынке. Россия располагает весьма значительным научным и инновационным потенциалом.
Но для приведения всего этого потенциала в действие необходимы
соответствующие условия:
1) развитое хозяйственное законодательство
2) конкурентная среда
3) институты рын очной инфраструктуры
В настоящее время российское законодательство о предпринимательстве ещё не представляет собой стройную и всеохватывающую систему. В то же время основные законы, составляющие каркас законодательной системы приняты и позволяют предпринимателям начинать и развивать своё дело. Важнейший из этих законов - Гражданский кодекс РФ, который в любом государстве стоит в центре законодательного регулирования экономических отношений.
Проблемы законодательного регулирования экономической деятельности должны обязательно дополняться рядом более специальных законов, детально регламентирующих отдельные стороны и аспекты хозяйствования.
Из всех принятых законов, прежде всего следует назвать Закон РФ «О предприятиях и предпринимательской деятельности» от 25 декабря 1990 года (с принятием Гражданского Кодекса данный закон утратил силу), в котором впервые полно и систематически были определены понятия, формы и виды предпринимательской деятельности, субъекты предприниматель-ства, организационно-правовые формы предприятий, гарантии предпринимательской деятельности и общий порядок её осуществления, условия учреждения и прекращения деятельности предприятий.
Особую группу законодательных актов составляют законы о собственности. Так, «Закон о собственности в РСФСР» закрепляет право частной собственности не только на предметы потребления, но и на средства производства, а также принцип равенства всех форм собственности: частной, государственной, муниципальной и собственности общественных организаций.



Содержание  Назад  Вперед