Основные каналы сбыта


Качество - не главная причина; для любого качества найдутся свои покупатели, а простои предприятий из-за не вовремя доставленных запчастей приносят серьёзные убытки. Для выхода на мировой рынок производитель должен владеть современными методами организации поставок запасных частей, как требуют законы о защите прав потребителей. В России только недавно стали появляться первые станции технического обслуживания. Заводы-производители не имеют ни современных товаропроводящих инфраструктур, ни специалистов по их системной организации. Именно поэтому им так важно сейчас воспользоваться услугами дилеров. В комплекс услуг, оказываемых дилерами могут входить: торговля техникой, предпродажная подготовка, гарантийный ремонт, техобслуживание, текущий ремонт, продажа оригинальных запчастей, технологических жидкостей и т.д.

Для предпринимательства в области торговли техникой, запасными частями и услугами по ремонту, в России имеется большой потенциал. А ввиду огромного дефицита услуг по ремонту, техническому обслуживанию и дополнительному оборудованию техники, предстоит довольно значительное увеличение малых предприятий для заполнения этой ниши рынка. Рассмотрим механизм взаимодействия фирмы-производителя и дилеров.

Как было замечено, сбытовая политика предприятия должна основываться на том, что продающий технику должен и обслуживать ее, и продавать к ней запасные части.
Основные каналы сбыта организуются путем создания филиалов в крупных регионах и других странах в виде дочерних или совместных предприятий. Эти филиалы являются региональными дистрибьюторами, они создают региональный склад и свою дилерскую сеть. Создание филиалов обосновывается тем, что предприятия-производители, выходя на новый рынок не решаются сразу сотрудничать с мелкими дилерами, финансовое положение которых неустойчиво, у которых не имеется достаточной технической базы и нет квалифицированного персонала.

А, через регионального дистрибьютора можно с меньшим риском начать с ними работу, оказывая техническую помощь и контролируя их деятельность.
Необходимо заметить, что за рубежом основой успешного бизнеса является системная организация товаропроводящих сетей. В соответствии с требованиями законов о защите прав потребителей такие сети предоставляют весь комплекс услуг по гарантийным и последующим ремонтам. Особенность сетей заключается в том, что они гарантируют доставку потребителю любой детали в любой точке рынка и все организационные и управленческие решения в таких сетях базируются на максимальном соблюдении интересов потребителя.
Очень важна плотность дилерской сети в регионе и схемы взаимодействия внутри самой сети. Высокая плотность сети, с одной стороны, увеличивает сбыт, но вместе с тем приводит к уменьшению доли сбыта, приходящийся на отдельного дилера, и как следствие, снижается его прибыль. Также, высокая плотность сети развивает конкуренцию между дилерами.
Схема взаимодействия внутри дилерской сети чаще всего диктуется транспортными связями - региональный склад должен быть рассчитан на снабжение тех дилеров, которые расположены вдоль транспортных магистралей. Это обусловлено возможностью снижения издержек на транспортные расходы.
Развитие сбытовой сети заключается не только в поиске новых дилеров, но и в привлечении независимых мастерских к ремонту техники, обучая их механиков и заключая договора о сервисном агентстве. Здесь опять может возникнуть проблема конкуренции, но уже между дилером и независимыми мастерскими. Поэтому цены на запасные части для независимых мастерских обычно устанавливаются выше, чем для дилеров, чтобы защитить права последних.

В Дании, например, региональные склады предоставляют независимым мастерским скидку в 15% с розничных цен (дилерам - 25%) при срочных телефонных заказах. Дилеры продают им запчасти с той же 15% скидкой, зарабатывая 10 %.8
Многие клиенты выбирают независимые мастерские из-за более удобного расположения. Также клиентов могут привлечь более низкие цены, но у дилеров более квалифицированный персонал и новейшая диагностическое и ремонтное оборудование - таковы требования компаний, которых представляют дилеры.

Потребители чувствительны к тому, как к ним относятся. Каждый ожидает индивидуального подхода. Дилеру необходимо иметь высокопрофессиональный персонал, безупречное качество ремонта, хорошую репутацию, внимательно относиться к клиентам, а также изучать методы организации обслуживания клиентов.

Потребитель не всегда ищет самую низкую цену. Чаще он согласен платить больше за более качественный сервис, цену. Вот это и стараются предлагать дилеры.
Можно заметить, что дилеры и предприятия-производители в процессе
своей деятельности постоянно сталкиваются с проблемой конкуренции.
Известно, что конкуренция является единственным реальным стимулом повышения качества обслуживания покупателей. С целью увеличения качества продукции и оказываемых услуг, дилерам приходится изучать конкурентов, чтобы выявить, с кем они реально конкурируют и почему потребители отдают предпочтение одному из их. Изучение рынка сервиса помогает определить стратегию конкурентов и сравнить с собственной. Дилеры составляют перечень всех операций своей фирмы и сопоставляют характер их исполнения с аналогичными операциями конкурентов, выясняют, что можно было бы предложить клиентам дополнительно.

Сравнивают также часы работы, системы предварительной записи на ремонт, доставку техники в ремонт и из ремонта, рекламу, гарантии, системы оплаты механиков и т.д. Применяются все более совершенные компьютеры, телекоммуникации, более подробная и статистика сбыта техники и запасных частей, более основательная подготовка специалистов для всех звеньев сбытовых сетей.
Кроме проблемы конкуренции, дилеры и фирмы-производители сталкиваются ещё с многочисленными проблемами и рисками. В качестве первых могут выступать проблемы поиска партнёров, проблемы неликвидности запасов и многие другие. В качестве вторых выступают риски инвестирования и риски неисполнения обязательств.

Остановимся на них подробнее. Прежде всего, выделим проблемы неликвидности запасов.
Рискованность торговли запасными частями состоит в постоянной, ежедневной опасности образования неликвидов - нереализуемых запасов деталей. Они могут образовываться по следующим причинам:
• падение спроса из-за появления конкуренции;
• падение спроса из-за ликвидации потребителя;
• ошибочные закупки излишних количеств;
• ошибочные закупки деталей устаревшей конструкции;
• порча деталей из-за повреждений, повышенной влажности;
• брак, не замененный поставщиком по рекламациям;
• появление новой модификации деталей, заменяющей прежние;
• изменение технологии ремонта - например, в районе появился мастер по ремонту генераторов, и новые генераторы в сборе перестали покупать;
• оприходование по ошибке;
• пересортица в поставках;
• несписание реализованных деталей;
• пересортица из-за неверной раскладки, обнаруженная при поиске другой детали;
• потери на складе из-за небрежности в указании адресов или нанесения их нестойкой краской, обнаруженные при инвентаризации;
• разукомплектование узла и невозможность продать некомплектный.
Для уменьшения рисков образования неликвидов ежегодно необходимо выполнять анализ частоты продаж каждой детали и по результатам анализа изменять размещение деталей по принципу «чаще спрос - ближе к зоне выдачи». Задача такого анализа - разгрузка склада от деталей редкого спроса, перемещение на их место деталей высокого спроса и упорядочение размещения для облегчения доступа.
Для сокращения складских расходов нужно избавляться от выявленных при анализе «мертвых» неликвидных запасов, а бездействующие запасы переводить на более дешевую форму хранения; удешевлять контроль по всем малоценным деталям; группировать оставшиеся на складе детали в соответствии с результатами анализа спроса для обеспечения надлежащего контроля за движением запасных частей. Решиться на ликвидацию даже бездействующих и «мертвых» запасов нелегко. Основанием для этого может быть только тщательный анализ и прогноз и выяснение причин отсутствия спроса на те или иные детали.

Если отсутствие спроса вызвано недостатками организации сбыта, необходимо принимать меры для продвижения товара. Если же никаких перспектив для продажи «мертвых» запасов нет, то стараться от них избавиться. Для реализации «мертвых» и бездействующих запасов необходимо организовать специальные распродажи и аукционы, предоставлять повышенные скидки. Оставшиеся нераспроданными детали устраняют из запасов.

После очищения складов от бездействующих и «мертвых» запасов, управляющие должны предпринимать меры для предупреждения возможности аккумуляции подобных запасов в будущем.
Необходимо также учесть проблемы поиска партнеров.
Как фирме-производителю, так и дилеру, необходимо стремиться к максимальным доходам при минимальном риске. С этой точки зрения очень важно правильно выбрать партнёра.
Если фирма работает на современном уровне, с квалифицированными кадрами, новейшим оборудованием, хорошо организованным складом запасных частей, компьютерным обеспечением, то к ней посылаются предложения стать дилером от многих фирм-производителей.



Содержание  Назад  Вперед