Литература


на таком новом концепте, как практический интеллект, будут дополнены жизнеспособными подходами, повышающими значимость реальных жизненных критериев, например исполняемой рабочей деятельности. Будучи заинтересованными в новой генерации измерений практического интеллекта, мы первыми признали, что обоснованность этих новых измерений еще не означает, что они применимы для традиционного тестирования когнитивных академических способностей. Однако существенный объем доказательств убеждает, что действия респондентов при измерении практического интеллекта связаны с разного рода критериями оценки деятельности в реальном мире, но сравнительно слабо соотносятся с результатами традиционных измерений академического интеллекта.

Поэтому использование двух типов измерений в большей степени, нежели в случае опоры только на один из этих методов, объясняет вариации деятельности людей. Ведь у интеллекта есть не только академическая, но и практическая сторона.
Литература
Ackerman, P. (1987). Individual differences in skill learning: An integration of psychometric and information processing perspectives. Psychological Bulletin, 102,3-17.
Ackerman, P. (1994). Intelligence, attention, and learning: Maximal and typical performance. In D. K. Detterman (Ed.), Current topics in human intelligence: Theories of intelligence (Vol. 4, pp.

1-27). Norwood, N: Ablex.
Ackerman, P. L, Heggestad, E. D. (1997). Intelligence, personality, and interests: Evidence for overlapping traits. Psychological Bulletin, 121, 219-245.
Albert, K. . (Ed.) (1980). Handbook of business problem solving. New York: McGraw-Hill.
Aldwin, C. M., Sutton, K. ., Chiara, G., Spiro, A. (1996). Age differences in stress, coping, and appraisal: Findings from the normative aging study. ournal of Gerontology: Psychological Sciences, 51B, 178-188.
Anastasi, A., Urbina, S. (1997). Psychological testing (7th ed.). Upper Saddle River, N: Prentice-Hall.
Anderson, . R. (1983). The architecture of cognition. Cambridge, MA: Harvard University Press.
Anderson, . R. (1986). Knowledge compilation: The general learning mechanism. In R. S. Michalski, . G. Carbonell, T. M. Mitchell (Eds.), Machine learning: An artificial intelligence approach.

Los Altos, CA: Kaufman.
Anderson, . R. (1987). Skill acquisition: Compilation of weak-method problem solutions. Psychological Review, 94, 192-210.
Anderson, . R. (1993). Rulesofthe mind. Hillsdale, N: Erlbaum.
Archer, D. (1980). How to expand у our social intelligence quotient. New York: M. Evans.
Archer, D., Akert, R. M. (1980). The encoding of meaning: A test of three theories of social interaction. Sociological Inquiry, 50, 393-419.
Argyris, C. (1991). Teaching smart people how to learn. Harvard Business Review, 69, 99-109.
Arlin, P. K. (1990). Wisdom: The art of problem finding. In R. . Sternberg (Ed.), Wisdom: Its nature, origins, and development (pp. 230-243).

New York: Cambridge University Press.
Литература
Backrnan, L., Dixon, R. A. (1992). Psychological compensation: A theoretical framework. Psychological Bulletin, 112, 259-283.
Baltes, P. B. (1987). Theoretical propositions of life-span developmental psychology: On the dynamics between growth and decline. Developmental Psychology, 23,611-626.
Baltes, P. B. (1993). The aging mind: Potentials and limits. The Gerontologist, 33,580-594.
Baltes, P. B. (1997). On the incomplete architecture of human ontogeny. American Psychologist, 52, 366-380.
Baltes P. B. (in press). Wisdom: The orchestration of mind and virtue. Boston: Blackwell.
Baltes, P. В., Baltes, M. M. (1990). Psychological perspectives on successful aging: A model of selective optimization with compensation. In P. B. Baltes M. M. Baltes (Eds.), Successful aging: Perspectives from the behavioral sciences (pp.

1 -34). Cambridge, U.K.: Cambridge University Press.
Baltes, P. В., Dittmann-Kohli, R, Dixon, R. A. (1984). New perspectives on the development of intelligence in adulthood: Toward a dual-process conception and a model of selective optimization with compensation. In P. B. Baltes O. G. Brim (Eds.), Life-span development and behavior (Vol 6., pp. 33-76).

New York: Academic Press.
Baltes, P. В., Lindenberger, U. (1988). On the range of cognitive plasticity in old age as a function of experience: 15 years of intervention research. Behavior Therapy, 19, 282-300.
Baltes, P. В., Smith, . (1987, August). Toward a psychology of wisdom and its ontogenesis. Paper presented at the Ninety-Fifth Annual Convention of the American Psychological Association, New York.
Baltes, P. В., Smith, . (1990). Toward a psychology of wisdom and its ontogenesis. In R. . Sternberg (Ed.), Wisdom: Its nature, origins, and development (pp. 87-120).

New York: Cambridge University Press.
Baltes, P. В., Smith, ., Staudinger, U. (1992). Wisdom and successful aging. In T. B. Son-deregger (Ed.), Psychology and aging (pp.

123-167). Lincoln, NE: University of Nebraska Press.
Baltes, P. В., Sowarka, D., Kliegl, R. (1989). Cognitive training research on fluid intelligence in old age: What can older adults achieve by themselves? Psychology and Aging, 4, 217-221.
Baltes, P. В., Staudinger, U. M. (1993). The search for a psychology of wisdom. Current Directions in Psychological Science, 2, 75-80.
Baltes, P. В., Staudinger, U. M., Maercker, A., Smith, . (1995). People nominated as wise: A comparative study of wisdom-related knowledge. Psychology and Aging, 70,155-166.
Baltes, P. В., Willis, S. L (1982). Plasticity and enhancement of intellectual functioning in old age: Perm State's Adult Development and Enrichment Proect (ADEPT). In F. I. M. Clark S. E. Trehub (Eds.), Aging and cognitive processes (pp.

353-389). New York: Plenum.
210 Литература
Band, Е. В., Weisz, . R. (1988). How to feel better when it feels bad: Children's perspective on coping with everyday stress. Developmental Psychology, 24, 247-253.
Bandura, A. (1986). Social foundations of thought and action. Englewood Cliffs, N: Prentice-Hall, т (227)
Barker, R. G. (Ed.) (1978). Habitats, environments, andhuman behavior. San Francisco: ossey-Bass.
Barnard, C. I. (1938). The functions of the executive. Cambridge, MA: Harvard University Press.
Barnard, C. I. (1968). The functions of the executive. Cambridge, MA: Harvard University Press.
Barnes, M. L, Sternberg, R. . (1989). Social intelligence and decoding of nonverbal clues. Intelligence, 13, 263-287.
Bar-On, R. (1997). The Emotional Quotient Inventory (EQI): Technical Manual. Toronto: Multi-Health Systems.
Barrett, G. V., Depinet, R. L (1991). A reconsideration of testing for competence rather than for intelligence. American Psychologist, 46, 1012-1024.
Barrett, G. V., Mihal, W. L, Panek, P. E., Sterns, H. L, Alexander, R. A. (1977). Information processing skills predictive of accident involvement for younger and older commercial drivers. Industrial Gerontology, 4, 173-182.
Barrett, G. V., Watkins, S. K., (1986). Word familiarity and cardiovascular health as determinants of age-related recall differences, ournal of Gerontology, 41,222-224.
Bass, B. M. (1985). Leadership and performance beyond expectations. New York: Free Press.
Bass, B. M. (1990). Bass and Stogdill's handbook of leadership: Theory, research, and managerial applications. New York: Free Press.
Bass, B. M., Avolio, B. . (1990). The implications of transactional and transformational leadership for individual, team, and organizational development. In W. Pas-more R. W. Woodman (Eds.), Research in organizational change and development (Vol. 4).

Greenwich, CT: AI Press.
Bass, B. M., Avolio, B. . (1993). Transformation leadership: A response to critiques. In M. M. Chemers R. Ayman (Eds.), Leadership theory and research (pp. 49-80).

San Diego: Academic Press.
Basseches, . (1984). Dialectical thinking and adult development. Norwood, N: Ablex.
Bastick, T. (1982). Intuition: How we think and act. New York: ohn Wiley Sons Inc.
Beck, А. Т., Epstein, N., Brown, G., Steer, R. A. (1988). An inventory for measuring clinical anxiety: Psychometric properties. ournal of Consulting and Clinical Psychology, 56, 893-897.
Beck, А. Т., Ward, C. H., Mendelson, M., Mock, ., Erbaugh, . (1961). An inventory for measuring depression. Archives of General Psychiatry, 4, 561-571.
Belmont, . N., Butterfield, E. C. (1969). The relations of short-term memory to development and intelligence. In L Lipsitt H. Reese (Eds.), Advances in child development and behavior (VЫ.

4, pp. 30-83). New York: Academic Press.
Литература
Bennett, G. К., Seashore, H. G., Wesman, A. G. (1974). The Differential Aptitude Tests (Form T). New York: The Psychological Corporation.
Bennis, W., Nanus, B. (1985). Leaders: The strategies for taking charge. New York: Harper Row.
Berg, C. A. (1989). Knowledge of strategies for dealing with everyday problems from childhood through adolescence. Developmental Psychology, 25, 607-618.
Berg, C. A. (1992). Perspectives for viewing intellectual development throughout the life course. In R. . Sternberg C. A. Berg (Eds.), Intellectual Development (pp. 1-15).

New York: Cambridge University Press.
Berg, C. A. (in press). The development of adult intelligence. In R. . Sternberg (Ed.), Handbook of intelligence.

New York: Cambridge University Press.
Berg, C. A., Calderone, K. (1994). The role of problem interpretations in understanding the development of everyday problem solving. In R. . Sternberg R. K. Wagner (Eds.), Mind in context (pp.

105-132). New York: Cambridge University Press.
Berg, C. A., Calderone, K. Gunderson, M. (1990, November). Strategies young and old adults use to solve their own everyday problems. Paper presented at the meeting of the Gerontological Society, Boston, MA.
Berg, C. A., Hertzog, C., Hunt, E. (1982). Age differences in the speed of mental rotation. Developmental Psychology, 18, 95-107.
Berg, C. A., Klaczynski, P. (1996). Practical intelligence and problem solving: Searching for perspective. In E. Blanchard-Fields Т. М. Hess (Eds.), Perspectives on cognition in adulthood and aging (pp.

323-357). New York: McGraw-Hill.
Berg, C. A., Klaczynski, P., Calderone, K. S., Strough, . (1994). Adult age differences in cognitive strategies: Adaptive or deficient. In . Sinnott (Ed.), Interdisciplinary handbook of adult lifespan /earning (pp.

371-388). Westport, CT: Greenwood Press.
Berg, C. A., Sternberg, R. . (1985). A triarchic theory of intellectual development during adulthood. Developmental Review, 5, 334-370.
Berg, C. A., Strough, ., Calderone, K., Sansone, C., Weir, C. (1998). The role of problem definitions in understanding age and context effects on strategies for solving everyday problems. Psychology and Aging, 13, 29-44.
Bernadin, H. ., Smith, P. C. (1981). A clarification of some issues regarding the
development and use of behaviorally anchored rating scales (BARS)../ottraa/ of
Applied Psychology, 65, 458-63. Berry, . W. (1974). Radical cultural relativism and the concept of intelligence. In
. W. Berry P. R. Dasen (Eds.), Culture and cognition: Readings in cross-cultural
psychology (pp. 225-229). London: Methuen. Berry, . W. (1984).

Towards a universal psychology of cognitive competence. In
P. S. Fry (Ed.), Changing conceptions of intelligence and intellectual functioning
(pp. 35-61). Amsterdam: North-Holland.

Berry, . W., Irvine, S. H. (1986). Bricolage: Savages do it daily. In R. . Sternberg
R. K. Wagner (Eds.), Practical intelligence: Nature and origins of competence in the
everyday world (pp. 271-306). New York: Cambridge University Press.
212 Литература
Bickhard, M. H. (1978). The nature of developmental stage. Human Development, 21, 217-233.
Binet, A., Simon, T. (1905). Methodes nouvelles pour le diagnostic du niveau in-tellectuel des anprmaux. L'Anneepsychologique, 11, 191-336.
Binet, A., Simon, T. (1916). The development of intelligence in children. Baltimore: Williams Wilkins. (Originally published in 1905).
Birren. E., Fisher, LM. (1990). The elements of wisdom: Overview and integration.

InR.. Sternberg(Ed.), Wisdom: Its nature, origins, and development (pp. 317-332).

New York: Cambridge University Press.
Blanchard-Fields, F. (1986). Reasoning and social dilemmas varying in emotional sa-liency: An adult developmental perspective. Psychology and Aging, 1, 325-333.
Blanchard-Fields, F. (1994). Age differences in causal attributions from an adult developmental perspective. ournal of Gerontology: Psychological Sciences, 49,43-51.
Blanchard-Fields, F., ahnke, H. C., Camp, C. (1995). Age differences in problem-solving style: The role of emotional salience. Psychology Aging, 10, 173-180.
Blanchard-Fields, E., Norris, L. (1994). Causal attributions from adolescence through adulthood: Age differences, ego level, and generalized response style. Aging Neu-ropsychology Cognition, 1, 67-86.
Bloom, B. S. (Ed.) (1985). Developing talent in young people. New York: Ballantme.
Bogen.. E. (1975). Some educational aspects of hemispheric specialization.

UCLA Educator, 17, 24-32.
Borman, W. C., (1991). ob behavior, performance, and effectiveness. In M. D. Dunnette L. M. Hough (Eds.), Handbook of industrial and organizational psychology (Vol. 2, pp.

271-326), Palo Alto, С A: Consulting Psychologists Press, Inc.
Bowers, K. S., Regehr, G., Balthazard, C., Parker, K. (1990). Intuition in the context of discovery. Cognitive Psychology, 22, 72-110.
Boyatzis, R. E. (1982). The competent manager. New York: ohn Wiley Sons Inc.
Brand, C. (1996). The g factor: General intelligence and its implications. Chichester, England: ohn Wiley Sons Inc.
Brandtstaedter, ., Greve, W. (1994). The aging self: Stabilizing and protective processes. Developmental Review, 14, 52-80.
Bray, D. W. (1982). The Assessment Center and the study of lives. American Psychologist^?, 180-189.
Broadbent, D. E., Aston, B. (1978). Human control of a simulated economic system. Ergonomics, 21, 1035-1043.
Broadbent, D. E., Fitzgerald, P., Broadbent, M. H. P. (1986). Implicit and explicit knowledge in the control of complex systems. British ournal of Psychology, 77, 33-50.
Broca, P. P. (1861). Nouvelle observation d'aphemie produite par une lesion de la moitie posterieure des deuxieme et troisieme circonvolutions frontales gauches. Bulletins de la Societe Anatomique de Paris, 36, 398-407. Bronfenbrermer, U., Ceci, S. . (1994).

Nature-nurture reconceptualized in developmental perspective: A bioeco-logical model. Psychological Review, 101, 568-586.
Литература
Brown, A. L. (1975). The development of memory: Knowing, knowing about knowing, and knowing how to know. In H. W. Reese (Ed.), Advances in child development and behavior (Vol. 10, pp.

103-152). New York: Academic Press.
Brown, L. Т., Anthony, R. G. (1990). Continuing the search for social intelligence. Personality and Individual Differences, 11, 463-470.
Bruner, . S., Shapiro, D., Tagiuri, R. (1958). The meaning of traits in isolation and in combination. In R. Tagiuri I, Petrolic (Eds.), Person perception and interpersonal behavior (pp. 277-288).

Stanford, CA: Stanford University Press.
Bryman, A. (1996). Leadership in organizations. In S. R. Clegg C. Hardy (Eds.), Handbook of organization studies (pp. 276-292).

London: Sage Publications, Inc.
Burke, M... Day, R. R. (1986). A cumulative study of the effectiveness of managerial training. ournal of Applied Psychology, 71, 232-246.
Campbell, D. Т., Fiske, D. W. (1959). Convergent and discriminant validation by the multitrait-multimethod matrix. Psychological Bulletin, 56, 81-105.
Campbell, . P. (1988). Training design for performance improvement. In . P. Campbell, R. . Campbell, et al. (Eds.), Productivity in organizations (pp.

177-216). San Francisco: ossey-Bass.
Cantor, N. (1978). Prototypicality and personality udgments. Unpublished doctoral dissertation, Stanford University.
Cantor, N. (1990). From thought to behavior: "Having" and "doing" in the study of personality and cognition. American Psychologist, 45, 735-750.
Cantor, N., Harlow, R. (1994). Social intelligence and personality: Flexible life-task pursuit. In R. . Sternberg P. Ruzgis (Eds.), Personality and intelligence (pp. 137-168).

Cambridge, U.K.: Cambridge University Press.
Cantor, N., Kihlstrom, . F. (1987). Personality and social intelligence. Englewood Cliffs, N: Prentice-Hall.
Cantor, N., Kihlstrom, . F. (1989). Social intelligence and cognitive assessments of personality. In R. S. Wyer Т. К. Srull (Eds.), Advances in Social Cognition (Vol. 2, pp. 1-59).

Hillsdale, N: Erlbaum.
Cantor, N., Norem, . K., Niedenthal, P. M., Langston, C. A., Brower, A. M. (1987). Life tasks, self-concept ideals, and cognitive strategies in a life transition. ouraa/o/ Personality and Social Psychology, 53, 1178-1191.
Carraher, T. N., Carraher, D., Schliemann, A. D. (1985). Mathematics in the streets and in schools. British ournal of Developmental Psychology, 3, 21-29.
Carroll, . B. (1993). Human cognitive abilities: A survey of factor-analytic studies.New York: Cambridge University Press.
Caruso, D. R., Mayer.. D. (1997). A quick scale of empathy.

Unpublished manuscript.
Cattell, . M. (1890). Mental tests and measurements. Mind, 15, 373-380.
Cattell, R. B. (1940). A culture free intelligence test.oumal of Educational Psychology, 37,161-180.
Cattell, R. B. (1971). Abilities: Their structure, growth and action. Boston: Houghton Mifflin.
214 Литература
Cattell, R. В., Cattell, H. E. P. (1963). Testofg: Culture Fair, Scale3. Champaign, IL: Institute for Personality and Ability Testing.
Cattell, R. В., Cattell, H. E. P. (1973). Measuring intelligence with the Culture Fair Tests. Champaign, IL: Institute for Personality and Ability Testing.
Ceci, S. . (1990). On intelligence... more or less: A bio-ecological treatise on intellectual development. Englewood Cliffs, N: Prentice-Hall.
Ceci, S. ., Bronfenbrenner, U. (1985). Don't forget to take the cupcakes out of the oven: Strategic time-monitoring, prospective memory and context. Child Development, 56, 175-190.
Ceci, S. ., Liker, . (1986). Academic and nonacademic intelligence: An experimental separation. In R. . Sternberg R. K. Wagner (Eds.), Practical intelligence: Nature and origins of competence in the everyday world (pp.

119-142). New York: Cambridge University Press.
Ceci, S. ., Liker, . (1988). Stalking the /Q-expertise relationship: When the critics go fishing. ournal of Experimental Psychology: General, 117, 96-100.
Ceci, S. ., Roazzi, A. (1994). The effects of context on cognition: Postcards from Brazil. In R. . Sternberg R. K. Wagner (Eds.), Mind in context: Interactionistperspectives on human intelligence (pp. 74-101).

New York: Cambridge University Press.
Ceci, S. ., Ruiz, A. (1991). Cognitive complexity and generality: A case study. In R. Hoffman (Ed.), The psychology of expertise.

New York: Springer-Verlag.
Chan, D., Schmitt, N. (1998). Video-based versus paper-and-pencil method of assessment in situational udgment tests: Subgroup differences in test performance and face validity perceptions. ournal of Applied Psychology, 82, 143-159.
Chapin, F. S. (1942). Preliminary standardization of a social impact scale. American Sociological Review, 7, 214-225.
Chapin, F. S. (1967). The Social Insight Test. Palo Alto, С A: Consulting Psychologists Press.
Charness, N. (1979). Components of skill in bridge. Canadian ournal of Psychology, 33, 1-16.
Charness, N. (1981). Search in chess: Age and skill differences. ournal of Experimental Psychology: Human Perception and Performance, 7, 467-476.
Charness, N. (1991). Expertise in chess: The balance between knowledge and search. In K. A. Ericsson . Smith (Eds.), Toward a general theory of expertise (pp.

39-63). New York: Cambridge University Press.
Charness, N., Bieman-Coplan, S. (1994). The learning perspective: Adulthood. In R. . Sternberg C. A. Berg (Eds.), Intellectual Development (pp.

301-327). New York: Cambridge University Press.
Charness, N., Bosnian, E. A. (1990). Expertise and aging: Life in the lab. InT.

M. Hess (Ed.), Aging and cognition: Knowledge organization and utilization (pp. 343-385). Amsterdam: Elsevier Science.
Charness, N., Bosnian, E. A. (1995). Compensation through environmental modification. In R. A. Dixon L Baeckman (Eds.), Compensating for psychological de-
Литература
ficits and declines: Managing losses and promoting gains, (pp. 147-168). Mahwah, N: Erlbaum.
Charness, N., Krampe, R., Mayr, U. (1996). The role of practice and coaching in entrepreneurial skill domains: An international comparison of life-span chess skill acquisition. In K. A. Ericsson (Ed.), The road to excellence (pp. 51-80).

Hillsdale, N: Erlbaum.
Chase, W. G., Ericsson, K. A. (1982). Skill and working memory. In G. H. Bower (Ed.), The psychology of learning and motivation (Vol. 16, pp.

1-58). New York: Academic Press.
Chase, W. G., Simon, H. A. (1973). The mind's eye in chess. In W. G. Chase (Ed.), Visual information processing (pp. 215-281).

New York: Academic Press.
Chen, M. . (1994). Chinese and Australian concepts of intelligence. Psychological Developmental Sociology, 6, 101-117.
Chen, S. A., Michael, W. B. (1993). First-order and higher-order factors of creative social intelligence within Guilford's structure-of-intellect model: A reanalysis of a Guilford data base. Educational Psychological Measurement, 53, 619-641.
Chi, M. T. H., Ceci, S. . (1987). Content knowledge: Its role, representation, and restructuring in memory development. In H. W. Reese (Ed.), Advances in child development an
Chi, M. T, H., Glaser, R., Farr, M. . (1988). The nature of expertise. Hillsdale, N: Erlbaum.
Church, A. H., Bracken, D. W. (1997). Advancing the state of the art of 360-degree feedback: Guest editors' comments on the research and practice of multirater assessment methods. Group Organization Management, 22, 149-161.
Cohen, M. (1996). Preschoolers' practical thinking and problem solving: The acquisition of an optimal solution strategy. Cognitive Development, 11, 357-373.
Cohen, ., Cohen, P. (1983). Applied multiple regression/con-elation analysis for the behavioral sciences (2nd ed.). Hillsdale, N: Erlbaum.
Colonia-Willner, R. (1998). Practical intelligence at work: Relationship between aging and cognitive efficiency among managers in a bank environment. Psychology and Aging, 13, 45-57.
Cornelius, S. W. (1984). Classic pattern of intellectual aging: Test familiarity, difficulty, and performance, ournal of Gerontology, 39, 201-206.
Cornelius, S. W., Caspi, A. (1987). Everyday problem solving in adulthood and old age. Psychology and Aging, 2, 144-153.
Cosier, R. A., Aplin, . C. (1982). Intuition and decision making: Some empirical evidence. Psychological Reports, 51, 275-281.
Cronbach, L. . (1957). The two disciplines of scientific psychology. American Psychologist, 12, 67'1-684.
Csikszentmihalyi, M. (1996). Creativity. New York: Harper Collins.
Das.. P., Naglieri,. A. (1997).

DasNaglieri cognitive assessment system. Chicago: Riverside Publishing.
216 Литература
Dasen, P. (1984). The cross-cultural study of intelligence: Piaget and the Baoule. International ournal of Psychology, 19, 407-434.
Davidson, . E., Sternberg, R. . (1984). The role of insight in intellectual giftedness. Gifted Child Quarterly, 28, 58-64.
Davidson, . E., Sternberg, R. . (1998). Smart problem solving: How metacognition helps. In D. . Hacker, A. C. Graesser, . Dunlosky (Eds.), Metacognition in educational theory and practice (pp.

47-68). Mahwah, N: Erlbaum.
Davies, ., Easterby-Smith, M. (1984). Learning and developing from managerial work experiences. ournal of Management Studies, 2, 169-183.
Davies, M., Stankov, L, Roberts, R. D. (1998). Emotional intelligence: In search of an elusive construct. ournal of Personality and Social Psychology, 75, 989-1015.
Deary, L., Stough, C. (1996). Intelligence and inspection time: Achievements, prospects, and problems. American Psychologist, 51, 599-608.
De Groot, A. (1978). Thought and choice in chess. The Hague: Mouton. (Original work published 1946.)
Denney, N. W. (1979). Problem solving in late life: Intervention research. In P. B. Bal-tes O. G. Brim (Eds.), Life-span development and behavior (Vol.

2, pp. 37-66). New York: Academic Press.
Denney, N. W. (1982). Aging and cognitive changes. In В. В. Wolrnan (Ed.),Handbook of developmental psychology (pp. 807-827).

Englewood Cliffs, N: Prentice-Hall.
Denney, N. W. (1989). Everyday problem solving: Methodological issues, research findings, and a model. In I. W. Poon, D. C. Rubin, B. A. Wilson (Eds.), Everyday cognition in adulthood and late life (pp. 330-351).

New York: Cambridge University Press.
Denney, N. W., Palmer, A. M. (1981). Adult age differences on traditional and practical problem-solving measures. ournal of Gerontology, 36, 323-328.
Denney, N. W., Pearce, K. A. (1989). A developmental study of practical problem solving in adults. Psychology and Aging, 4, 438-442.
Denney, N. W., Pearce, K. A., Palmer, A. M. (1982). A developmental study of adults' performance on traditional and practical problem-solving tasks. Experimental Aging Research, 8, 115-118.
Dittmann-Kohli, F., Baltes, P. B. (1990). Towards a neofunctionalist conception of adult intellectual development: Wisdom as a prototypical case of intellectual growth. In C. N. Alexander, E. . Langer (Eds.), Higher stages of human development: Perspectives on adult growth (pp. 54-78).

New York: Oxford University Press.
Dixon, R. A. (1994). Contextual approaches to adult intellectual development. In R. . Sternberg C. A. Berg (Eds.), Intellectual development (pp.

350-380). New York: Cambridge University Press.
Dixon, R. A., Baltes, P. B. (1986). Toward life-span research on the functions and pragmatics of intelligence. In R. . Sternberg R. K. Wagner (Eds.), Practical intelligence: Nature and origins of competence in the everyday world (pp.

203-235). New York: Cambridge University Press.
Литература
Dodge, К. A., Pettit, G. S., McClaskey, С. L, Brown, M. M. (1986). Social competence in children. Monographs of the Society for Research in Child Development, 51,1-85.
Dorner, D., Kreuzig, H. (1983). Problemlosefahigkeit und Intelligenz. Psychologische Rundschaus, 34, 185-192.
Dorner, D., Kreuzig, H., Reither, F., Staudel, T. (1983).Lohhausen: Vom Umgangmit Unbestimmtheit und Komplexitat. Bern: Huber.
Druckman, D., Singer, . E., Van Cott, H. (Eds.) (1997). Enhancing organizational performance. Washington: National Academy Press.
Eddy, A. S. (1988). The relationship between the Tacit Knowledge Inventory for Managers and the Armed Services Vocational Aptitude Battery. Unpublished master's thesis, St.

Mary's University, San Antonio, TX.
Egan, D. E., Schwartz, B. . (1979). Chunking in recall of symbolic drawings. Memory
and Cognition, 7, 149-158. Engle, R. W., Bukstel, L. (1978). Memory processes among bridge players of differing
expertise. American ournal of Psychology, 91, 673-679.
Ericsson, K. A. (1996). The acquisition of expert performance. In K. A. Ericsson (Ed.), The road to excellence (pp.

1-50). Hillsdale, N: Erlbaum.
Ericsson, K. A., Krampe, R. Т., Tesch-Romer, C. (1993). The role of deliberate practice in the acquisition of expert performance. Psychological Review, 100, 363-406.
Ericsson, K. A., Smith, . (1991). Empirical study of expertise: Prospects and limits. In K. A. Ericsson . A. Smith (Eds.), Toward a general theory of expertise (pp.

1 38). New York: Cambridge University Press.
Farah, M. . (1988). Is visual imagery really visual? Overlooked evidence from neuro-psychology.

Psychological Review, 95, 307-317.
Feuerstein, R. (1979). The Dynamic Assessment of Retarded Performers: The Learning Potential Assessment Device Theory, Instruments, and Techniques. Baltimore: University Park Press.
Feuerstein, R., Rand, Y., Haywood, H. C., Hoffman, M., ensen, M. (1985). The learning potential assessment device (LPAD; Examiner's Manual erusalem, Israel: Ha-dassah-Wizo-Canada Research Institute.
Fiedler, F. E. (1967). A theory of leadership effectiveness. New York: McGraw-Hill.
Fiedler, F. E. (1986). The contribution of cognitive resources to leadership performance. ournal of Applied Social Psychology, 16, 532-548.
Fiedler, F. E. (1995). Cognitive resources and leadership performance. Applied Psychology: An International Review, 44, 5-28.
Fiedler, F. E., Garcia, . E. (1987). New approaches to leadership: Cognitive resources and organizational performance. New York: ohn Wiley Sons Inc.
Finke, R. A., Ward, Т. В., Smith, S. M. (1992). Creative cognition: Theory, research, and applications. Boston: MIT Press.
Flanagan, . C. (1954). The critical incident technique. Psychological Bulletin, 51,327-358.
218 Литература
Flavell, . H. (1970). Developmental studies of mediated memory. In H. W. Reese L. P. Lipsitt (Eds.), Advances in child development and child behavior (Vol. 5, pp.

181-211). New York: Academic Press.
Fleeson, W., Cantor, N. (1995). Goal relevance and the affective experience of daily life: Ruling out situation explanation. Motivation and Emotion, 19, 25-57.
Fleishman, E. A. (1953). The description of supervisory behavior. Personnel Psychology, 37, 1-6.
Fleishman, E. A., Harris, E. F. (1962). Patterns of leadership behavior related to employee grievances and turnover. Personnel Psychology, 15, 43-56.
Folkman, S., Lazarus, R. S., Pimley, S., Novacek, . (1987). Age differences in stress and coping processes. Psychology and Aging, 2, 171-184.
Ford, D. H. (1987). Humans as self-constructing living systems: A developmental perspective on behavior and personality. Hillsdale, N: Erlbaum.
Ford, D. H. (1994). Humans as self-constructing living systems: A developmental perspective on behavior and personality (2nd ed.). State College, PA: Ideals.
Ford, M. E. (1982). Social cognition and social competence in adolescence. Developmental Psychology, 18, 323-340.
Ford, M. E. (1986). For all practical purposes: Criteria for defining and evaluating practical intelligence. In R. . Sternberg R. K. Wagner (Eds.), Practical intelligence: Nature and origins of competence in the everyday world (pp. 183-200).

New York: Cambridge University Press.
Ford, M. E., Ford, D. H. (1987). Humans as self-constructing living systems: Putting the framework to work. Hillsdale, N: Erlbaum.
Ford, M. E., Maher, M. A. (1998). Self-awareness and social intelligence. In M. D. Ferrari R. . Sternberg (Eds.), Self-awareness: Its nature and development (pp. 191-218).

New York: Guilford Press.
Ford, M. E., Tisak, M. S. (1983). A further search for social intelligence./омгаа/ of Educational Psychology, 75, 196-206.
Frederiksen, N. (1966). Validation of a simulation technique. Organizational Behavior and Human Performance, /,87-109.
Frederiksen, N. (1986). Toward a broader conception of human intelligence. American Psychology, 41,445-452.
Frederiksen, N., Carlson, S., Ward, W. C. (1984). The place of social intelligence in a taxonomy of cognitive abilities. Intelligence, 8, 315-337.
Frederiksen, N., ensen, O., Beaton, A. E. (1972). Prediction of organizational behavior. New York: Pergamon Press.
Frederiksen, N., Saunders, D. R., Wand, B. (1957). The in-basket test. Psychological Monographs, 71.
Freeman, N. H., Lewis, C., Doherty, M. . (1991). Preschoolers' grasp of a desire for knowledge in false-belief prediction: Practical intelligence and verbal report. British ournal of Developmental Psychology, 9, 139-157.
French, ., Raven, B. H. (1959). The bases of social power. In D. Cartwright (Ed.), Studies of social power.

Ann Arbor, MI: Institute for Social Research.
Литература
Galton, F. (1883), Inquiry into human faculty andits development, London: Macmillan.
Gardiner, . M. (1988). Functional aspects of recollective experience. Memory and Cognition, 16, 309-313.
Gardner, H. (1983). frames of mind: The theory of multiple intelligences. New York: Basic.
Gardner, H. (1993). Seven creators of the modern era. In . Brockman (Ed.), Creativity (pp.

28-47). New York: Simon Schuster.
Gardner, H. (1998). Are there additional intelligences? The case for naturalist, spiritual, and existential intelligences. In . Kane (Ed.), Education, information, and transformation.

Englewood Cliffs, N: Prentice-Hall.
Gardner, H. (1999). Who owns intelligence? The Atlantic Monthly, 283, 67-76.
Gardner, H., Krechevsky, M., Sternberg, R. ., Okagaki, L. (1994). Intelligence in context: Enhancing students' practical intelligence for school. In K. McGilly (Ed.), Classroom lessons: Integrating cognitive theory and classroom practice (pp.105-127).

Cambridge, MA: Bradford Books.
Gazzaniga, M. S. (1985). The social brain: Discovering the networks of the mind. New York: Basic Books.
Getzels, ., Csikszentmihalyi, M. (1976). The creative vision: A longitudinal study of problem-finding in art. New York: ohn Wiley Sons Inc.-Interscience.
Gill, R., Keats, D. M. (1980). Elements of intellectual competence: udgments by Australian and Malay university students.ourna/o/ Cross- Cultural Psychology, 11, 233-243.
Goldberg, P. (1983). The intuitive edge. Understanding and developing intuition.

Los Angeles: eremy P. Tarcher, Inc.
Goleman, D. (1995). Emotional intelligence. New York: Bantam Books.
Goodnow... (1986). Some lifelong everyday forms of intelligence behavior: Organizing and reorganizing. In R. . Sternberg R. K. Wagner (Eds.), Practical Intelligence (pp. 31-50).

New York: Cambridge University Press.
Gough, H. G. (1966). Appraisal of social maturity by means of the CPl.ournal of Abnormal Psychology, 71,189-195.
Greenspan, S. (1981). Defining childhood social competence: A proposed working model. In В. К. Keogh (Ed.), Advances in special education (Vol. 3, pp.

1-39). Greenwich, CT: AI Press.
Greenspan, S., Driscoll, ., (1997). The role of intelligence in a broad model of personal competence. In D. P. Flanagan . L. Genshaft (Eds.), Contemporary intellectual assessment: Theories, tests, and issues (pp.

131-150). New York: Guilford Press.
Greenspan, S., Granfield, . M. (1992). Reconsidering the construct of mental retardation: Implications of a model of social competence. American ournal on Mental Retardation, 96, 442-453.
Grigorenko, E. L., Geissler, P. W., Prince, R., Okatcha, R.,Nokes, C., Kenny, D. A., Bun-dy, D. A., Sternberg, R. . (in press). The organization of Luo conceptions of intel-
220 Литература
ligence: A study of implicit theories in a Kenyan village. International ournal of Behavioral Development.
Grigorenko, E. L, Sternberg, R. . (1998). Dynamic testing. Psychological Bulletin, 124,75-11.
Grigorenko, E. L., Sternberg, R. . (in press). Analytical, creative, and practical intelligence as predictors of self-reported adaptive functioning: A case study in Russia. Intelligence.
Grigorenko, E. L., Sternberg, R. ., Ehrman, M. (1999). A theory-based approach to the measurement of second-language learning ability: The CANAL-S theory and test. Unpublished manuscript.
Groen, G. ., Patel, V. L. (1988). The relationship between comprehension and reasoning in medical expertise. In M. T. H. Chi, R. Glaser, M. Farr (Eds.), The nature of expertise.

Hillsdale, N: Erlbaum.
Guilford, . P. (1967). The nature of human intelligence. New York: McGraw-Hill.
Guilford, . P. (1982). Cognitive psychology's ambiguities: Some suggested remedies. Psychological Review, 89, 48-59.
Gustafsson, . E. (1988). Hierarchical models of individual differences in cognitive abilities. In R. . Sternberg (Ed.), Advances in the psychology of human intelligence (pp. 35-71).

Hillsdale, N: Erlbaum.
Haier, R. ., Nuechterlein, K. H., Hazlett, E., Wu, . C., Pack, ., Browning, H. L, Buchsbaum, M. S. (1988). Cortical glucose metabolic rate correlates of abstract reasoning and attention studied with positron emission tomography. Intelligence, 12, 199-217.
Haier, R. ., Siegel, В., Tang, C., Abel, L, Buchsbaum, M. S. (1992). Intelligence and changes in regional cerebral glucose metabolic rate following learning. Intelligence, 16,415-426.
Halberstadt, A. G., Hall, . A. (1980). Who's getting the message?: Children's nonverbal skills and their evaluation by teachers. Developmental Psychology, 16, 564-573.
Harter, S. (1983). Developmental prospectives on the self-system. In P. H. Mussen (Ed.), Handbook of child psychology (Vol.

4). New York, ohn Wiley Sons Inc.
Hartigan, . A. (1975). Clustering algorithms. New York: ohn Wiley Sons Inc.
Hartley, A. A. (1989). The cognitive etiology of problem solving. In L. W. Poon, D. C. Rubin, B. A. Wilson (Eds.), Everyday cognition in adulthood and late life (pp. 300-329).

New York: Cambridge University Press.
Havinghurst, R. (1972). Developmental tasks and education. New York: Van Nostrand.
Hayes-Roth, E., Waterman, D. A., Lenat, D. B. (1983). An overview of an expert system. In F. Hayes-Roth, D. A. Watterman, D. B. Lenat (Eds.), Building expert systems.

Reading, MA: Addison-Wesley.
Hayslip, В., r. (1989a). Alternative mechanisms for improvements in fluid ability performance among older adults. Psychology and Aging, 4, 122-124.
Hayslip, В., r. (1989b). Fluid ability training with aged people: A past with a future? Educational Gerontology, 15, 573-595.
L
Литература
Hebb, D. О. (1949). The organization of behavior: A neuropsychological theory. New York: ohn Wiley Sons Inc.
Heckhausen, ., Schulz, R. (1995). A life-span theory of control. Psychological Review, 102, 284-304.
Hedlund, ., Forsythe, G. В., Horvath, . A., Williams, W. M., Snook, S., Dennis, M., Sternberg, R. . (1999). Practical intelligence: The role of tacit knowledge in understanding leadership. Manuscript submitted for publication.
Hedlund,]., Horvath, . A., Forsythe, G. В., Snook, S., Williams, W. M., Bullis, R. C., Dennis, M., Sternberg, R. . (1998). Tacit Knowledge in Military Leadership: Evidence of Construct Validity (Tech, Rep. 1080).

Alexandria, VA: U. S. Army Research Institute for the Behavioral and Social Sciences.
Hendricks, M., Guilford, . P., Hoepfner, R. (1969) Measuring creative social intelligence. Reports from the Psychological Laboratory, University of Southern California, No. 42.
Hendrickson, A. E., Hendrickson, D. E. (1980). The biological basis for individual differences in intelligence. Personality Individual Differences, 1, 3-33.
Hersey, P., Blanchard, К. Н. (1977). The management of organizational behavior (3rd ed.). Englewood Cliffs, N: Prentice-Hall.
Hoffman, R. R. (Ed.). (1992). The psychology of expertise: Cognitive research and empirical Al. New York: Springer-Verlag.
Holland, B. E., Willis, S. L, Baltes, P. B. (1981). Fluid intelligence performance in the elderly: Intraindividual variability and conditions of assessment. ournal of Educational Psychology, 73, 573-586.
Hogan, R. (1969). Development of an empathy scale. ournal of Consulting Clinical Psychology, 33, 307-316.
Holland,]. H., Holyoak, K..,Nisbett, R. E., Thagard, P. R. (1986). Induction: Processes of inference, learning, and discovery.

Cambridge, MA: MIT Press.
Hollander, E. P. (1985). Leadership and power. In G. Lindzey E. Aronson (Eds.), Handbook of social psychology.

New York: Random House.
Horn, . L. (1982). The theory of fluid and crystallized intelligence in relation to concepts of cognitive psychology and aging in adulthood. In F. L. M. Craik A. Trehum (Eds.), Aging and cognitive processes (pp.

237-278). New York: Plenum.
Horn, . L. (1994). Theory of fluid and crystallized intelligence. In R. . Sternberg (Ed.), The encyclopedia of human intelligence (Vol. 1, pp. 443-451).

New York: Macmillan.
Horn, . L., Cattell, R. B. (1966). Refinement and test of the theory of fluid and crystallized intelligence. ournal of Educational Psychology, 57, 253-270.
Horvath, . A., Forsythe, G. В., Sweeney, P., McNally, . A., Wattendorf, ., Williams, W. M., Sternberg, R. . (1994). Tacit knowledge in military leadership; Evidence from officerinierviews (Tech. Rep. No.

1018). Alexandria, VA: U.S. Army Research Institute for the Behavioral and Social Sciences.
Horvath, . A., Sternberg, R. ., Forsythe, G. В., Sweeney, P. ., Bullis, R. C., Williams, W. M., Dennis, M. (1996). Tacit knowledge in military leadership Supporting
222 Литература
instrument development (Tech. Rep. No. 1042).

Alexandria, VA: U. S. Army Research Institute for the Behavioral and Social Sciences.
Horvath, . A., Williams, W. M., Forsythe, G. В., Sweeney, P. ., Sternberg, R. ., McNally, . A., Wattendorf, . (1994). Tacit knowledge in military leadership: A review of the literature (Tech. Rep. No.

1017). Alexandria, VA: U. S. Army Research Institute for the Behavioral and Social Sciences.
House, R. . (1971). Apath-goal theory of leadership effectiveness. Administrative Science Quarterly, 16, 321-339.
Howell, W. C., Cooke, N. . (1989). Training the human information processor: A review of cognitive models. In I. L. Goldstein (Ed.), Training and development in organizations (pp. 121-182).

San Francisco: ossey-Bass.
Hoyer, W. ., Labouvie, G. V., Baltes, P. B. (1973). Modification of response and speed deficits and intellectual performance in the elderly. Human Development, 16, 233-242.
Hunt, T. (1928). The measurement of social intelligence, ournal of Applied Psychology, 12,317-334.
Hunt, E. B. (1978). Mechanics of verbal ability. Psychological Review, 85, 109-130.
Hunt, E., Frost, N., Lunneborg, C. (1973). Individual differences in cognition: A new approach to intelligence. In G. Bower (Ed.), The psychology of learning and motivation (Vol.

7, pp. 87-122). New York: Academic Press.
Hunt, E. В., Lunneborg, C., Lewis, . (1975). What does it mean to be high verbal? Cognitive Psychology, 7, 194-227.
Hunter, . E., Hunter, R. F. (1984). Validity and utility of alternative predictors of ob performance. Psychological Bulletin, 96, 72-98.
Ilgen, D. R., Barnes-Farrell, . L, McKellin, D. B. (1993). Performance appraisal process research in the 1980s: What has it contributed to appraisals in use? Organizational Behavior and Human Decision Processes, 54, 321-368.
Isenberg, D. . (1984). How senior managers think. Harvard Business Review, 62,81-90.
Isenberg, D. . (1986). Thinking and managing: A verbal protocol analysis of managerial problem solving. Academy of Management ournal, 4, 75-778.
acoby, L. L. (1983). Perceptual enhancement: Persistent effects of an experience. ournal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition, 9, 21-38.
ensen, A. R. (1980). Bias in mental testing. New York: Free Press.
ensen, A. R. (1982). Reaction time and psychometric g. InH.. Eysenck(Ed.), A model for intelligence.

Heidelberg: Springer-Verlag.
ensen, A. R. (1993). Test validity: g versus "tacit knowledge". Current Directions in Psychological Science, /,9-10.
ensen, A. R. (1997). The puzzle of nongenetic variance. In R. . Sternberg E. L. Gri-gorenko (Eds.), Intelligence, heredity, and environment (pp.

42-88). New York: Cambridge University Press.
ensen, A. R. (1998). The g factor: The science of mental ability. Westport, CT: Praeger/ Greenwood.
Литература
ones, К., Day, . D. (1997). Discrimination of two aspects of cognitive-social intelligence from academic intelligence. ournal of Educational Psychology, 89,486-497.
Kanfer, R., Ackerman, P. L. (1989). Motivation and cognitive abilities: An integrative aptitude-treatment interaction approach to skill acquisition. ournal of Applied Psychology, 74, 657-690.
Karmiloff-Smith, A. (1988). The child is a theorist not an inductivist. Mind and Language, 3,183-196.
Kaufman, A. S., Kaufman, N. L. (1993). Kaufman Adolescent and Adult Intelligence Test. Circle Pines, MN: American Guidance Service.
Keating, D. K. (1978). A search for social intelligence./ourrca/ of Educational Psychology, 70, 218-233.
Kepner, C. H., Tregoe, В. В. (1965). The rational manager: A systematic approach to problem solving and decision making. New York: McGraw-Hill.
Kerr, S., ermier, . M. (1978). Substitutes for leadership: Their meaning and measurement. Organizational Behavior and Human Performance, 22, 375-403.
Keys, В., Wolfe, . (1990). The role of management games and simulations in education and research. ournal of Management, 16, 307-336.
Kihlstrom, . E, Cantor, N. (in press). Social intelligence. In R. . Sternberg (Ed.), Handbook of intelligence, (2nd ed.).

Cambridge, U.K.: Cambridge University Press.
Kitchener, K. S. (1983). Cognition, metacognition, and epistemic cognition: A three-level model of cognitive processing. Human Development, 4, 222-232.
Kitchener, K. S. (1986). Formal reasoning in adults: A review and critique. In R. A. Mines K. S. Kitchener (Eds.), Adult cognitive development.

New York: Praeger.
Kitchener, K. S., Brenner, H. G. (1990). Wisdom and reflective udgment: Knowing in the face of uncertainty. In R. . Sternberg (Ed.), Wisdom: Its nature, origins, and development (pp. 212-229).

New York: Cambridge University Press.
Kitchener, K. S., Kitchener, R. F. (1981). The development of natural rationality: Can formal operations account for it? In . Meacham N. R. Santilli (Eds.), Social development т youth: Structure and content.

Basel: Karger.
Klaczynski, P. A., Laipple, . S., urden, F. H. (1992). Educational context differences in practical problem solving during adolescence. Merrill-Paimer Quarterly, 38,417-438.
Kohlberg, L. (1963). The development of children's orientations toward a moral order: I. Sequence in the development of moral thought. Vita Humana, 6, 11-33.
Kohn, M. L, Schooler, C. (Eds.) (1983). Work and personality. Norwood, N: Ablex.
Kosmitzki, C., ohn, O. P. (1993). The implicit use of explicit conceptions of social intelligence. Personality and Individual Differences, 15, 11-23.
Kotter, . (1987). The leadership factor. New York: Free Press.
Kramer, D. A. (1990). Conceptualizing wisdom: The primacy of affect-cognition relations. In R. . Sternberg (Ed.), Wisdom: Its nature, origins, and development (pp.

279-313). New York: Cambridge University Press.
224 Литература
Kreitler, S., Kreitler, H. (1987). Conceptions and processes of planning: The developmental perspective. In S. L. Friedman E. K. Scholnick (Eds.), Blueprints for thinking: The role of planning in cognitive development (pp. 205-272).

Cambridge, U.K.: Cambridge University Press.
Kuhn, D., Pennington, N., Leadbeater, B. (1983). Adult thinking in developmental perspective. In P. B. Baltes O. G. Brim (Eds.), Life-span development and behavior (Vol.

5). New York: Academic Press.
Laboratory of Comparative Human Cognition (1982). Culture and intelligence. In R. . Sternberg (Ed.), Handbook of human intelligence (pp.

642-719). New York: Cambridge University Press.
Labouvie-Vief, G. (1980). Beyond formal operations: Uses and limits of pure logic in life span development. Human Development, 23, 141-161.
Labouvie-Vief, G. (1982). Dynamic development and mature autonomy. Human Development, 25,161-191.
Labouvie-Vief, G. (1990). Wisdom as integrated thought: Historical and developmental perspectives. In R. . Sternberg (Ed.), Wisdom: Its nature, origins, and development (pp.

52-83). New York: Cambridge University Press.
Labouvie-Vief, G. (1992). A Neo-Piagetian perspective on adult cognitive development. In R. . Sternberg C. A. Berg (Eds.), Intellectual development (pp.

197-228). New York: Cambridge University Press.
Laipple, . S. (1992). Problem-solving in young and old adulthood: The role of task interpretation. Dissertation Abstracts International, 53(1-B), 582.
Landy, F. ., Farr, . (1980). Performance ratings. Psychological Bulletin, 87,72-107.
Latham, G. P. (1988). Human resource training and development. Annual Review of Psychology, 39, 545-582.
Lau, ., Shani, A. (1992). Behavior in organizations: An experimental approach (5th ed.). Homewood, IL: Irwin.
Lave, . (1988). Cognition in practice: Mind mathematics and culture in everyday life. New York: Cambridge University Press.
Lave.., Murtaugh, M., de la Roche, O. (1984). The dialectic of arithmetic in grocery shopping. In B. Rogoff . Lace (Eds.), Everyday cognition: Its development in social context (pp.

67-94). Cambridge, MA: Harvard University Press.
Lazarus, R. S., Folkman, S. (1984). Stress, appraisal, and coping. New York: Springer.
Legree, P. . (1995). Evidence for an oblique social intelligence factor established with a Likert-based testing procedure. Intelligence, 21, 247-266.
Lesgold, A., Rubinson, H., Feltovich, P., Glaser, R., Klopfer, D., Wang, Y. (1985). Expertise in a complex skill: Diagnosing X-ray pictures. Pittsburgh: Learning Research and Development Center, University of Pittsburgh Technical Report.
Levy, . (1974). Psychobiological implications of bilateral asymmetry. In S. Dimond S. Beaumont (Eds.), Hemispheric function in the human brain.

New York: Halstead.
Likert, R., (1967). The human organization: Its management and value. New York: McGraw-Hill.
Литература
Loehlin, . С. (1989). Partitioning environmental and genetic contributions to behavioral development. American Psychologist, 44, 1285-1292.
Loewen, E. R., Shaw, . R., Craik, F. I. M. (1990). Age differences in components of metamemory. Experimental Aging Research, 16, 43-48.
Luria, A. R. (1973). The working brain. New York: Basic Books.
Luria, A. R. (1976). Cognitive development: Its cultural and social foundations. Cambridge, MA: Harvard University Press.
Luria, A. R. (1980). Higher cortical functions in man (2nd ed.). New York: Basic Books.
Manz, C. C., Sims, H. P. r. (1980). Self-management as a substitute for leadership: A social learning theory perspective. Academy of Management Review, 5, 361-367.
Markham, S. E., Markham, I. S. (1995). Self-management and self-leadership re-examined: A levels-of-analysis perspective. Leadership Quarterly, 6, 343-359.
Marlowe, H. A. (1986). Social intelligence: Evidence for multidimensionality and construct independence. ournal of Educational Psychology, 78, 52-58.
Mayer, . D., Caruso, D., Salovey, P. (in press). Emotional intelligence meets traditional standards for an intelligence test. Intelligence.
Mayer, . D., Greeno. G. (1972). Structural differences between learning outcomes produced by different instructional methods. ournal of Educational Psychology, 63, 165-173.
Mayer, . D., Salovey, P. (1993). The intelligence of emotional intelligence. Intelligence, 17, 433-442.
Mayer, . D., Salovey, P. (1997). What is emotional intelligence? In P. Salovey D. Sluy ter ( Eds.), Emotional development and emotional intelligence: Implications for educators (pp.

3-31). New York: Basic Books.
Mayer, . D., Salovey, P., Caruso, D. (in press). Competing models of emotional intelligence. In R. . Sternberg (Ed)., Handbook of intelligence (2nd ed.).

Cambridge, U. K.: Cambridge University Press.
McCall, M. W., Kaplan, R. E. (1985). Whatever it takes: Decision makers at work. Englewood Cliffs, N: Prentice-Hall.
McCall, M. W., Lombardo, M. M., Morrison, A. (1988). The lessons of experience. Lexington, MA: Lexington Books.
McCarthy, G., Donehin, E. (1981). A metric for thought: A comparison of P300 latency and reaction time. Science, 211, 77-79.
McClelland, D. C. (1973). Testing for competence rather than for "intelligence". American Psychologist, 25,1-14.
McClelland, D. C. (1976). A guide to ob competency assessment. Boston: McBer. McClelland, . L, Rumelhart, D. C. (Eds.) (1988).

Explorations in parallel distributed processing: A handbook of models, programs, and exercises. Cambridge, MA: MIT Press.
Meacham, . (1990). The loss of wisdom. In R. . Sternberg (Ed.), Wisdom: Its nature, origins, and development (pp.

181-211). New York: Cambridge University Press.
226 Литература
Meacham, . A., Emont, N. C. (1989). The interpersonal basis of everyday problem solving. In. D. Sinnott (Ed.), Every day problem solving (pp. 7-23).

New York: Prae-ger.
Messick, S. (1995). Validity of psychological assessment: Validation of inferences from persons' responses and performances as scientific inquiry into score meaning. American Psychologist, 50, 741-750.
Miller, K. A., Kohn, M. L. (1983). The reciprocal effects on ob conditions and the intellectuality of leisure-time activities. In M. L. Kohn C. Schooler (Eds.), Work and personality (pp.

217-241). Norwood, N: Ablex.
Minsky, M. (1968). Semantic information processing. Cambridge, MA: MIT Press.
Mintzberg, H. (1973). The nature of managerial work. New York: Harper Row.
Mintzberg, H. (1975). The manager's ob: Folklore and fact. Harvard Business Review, 4,49-61.
Mintzberg, H., Raismhani, D., Theoret, A. (1976). The structure of "unstructured" decision processes. Administration Science Quarterly, 21, 246-275.
Misehel, W. (1984). Convergences and challenges in the search for consistency. American Psychologist, 39, 351-364.
Moss, F. A., Hunt, T. (1927) Are you socially intelligent? Scientific American, 137,108-110.
Moss, F. A., Hunt, Т., Omwake, К. Т., Woodward, L. G. (1949). Social Intelligence Test, George Washington University Series. Washington, D. C.: Center for Psychological Services, George Washington University.
Motowidlo, S. ., Dunnette, M. D., Carter, G. W. (1990). An alternative selection procedure: The low-fidelity simulation. ournal of Applied Psychology, 75,640-647.
Murtaugh, M. (1985). The practice of arithmetic by American grocery shoppers. Anthropology and Education Quarterly, 76,186-192.
Naus, M. ., Ornstein, P. A. (1983). Development of memory strategies: Analysis, questions and issues. In M. Т. М. Chi (Ed,), Trends in memory development research: Contributions to human development (Vol. 9, pp. 1-30).

Basel: Karger.
Neely, A. S., Backman, L. (1993). Long-term maintenance of gains from memory training in older adults: Two 3V2-year follow-up studies, ournal of Gerontology, 48, 233-237.
Neisser, U. (1976). General, academic, and artificial intelligence. In L. Resnick (Ed.), Human intelligence: Perspectives on its theory and measurement (pp.

179-189). Norwood, N: Ablex.
Neisser, U. (1979). The concept of intelligence. In R. . Sternberg D. K. Detterman (Eds.), Human intelligence: Perspectives on its theory and measurement (pp.

179 189). Norwood, N: Ablex.
Nelson, M.., Lamke, T. A. (1973). The Henmon-Nelson test of mental ability. Boston: Houghton Mifflin.
Nettlebeck, T. (1982). Inspection time: An index for intelligence. Quarterly ournal of Experimental Psychology, 34, 299-312.
Литература
Neugarten, В. L, Moore, . W., Lowe, . C. (1968). Age norms, age constraints, and adult socialization. In B. L. Neugarten (Ed.), Middle age and aging (pp. 22-28).

Chicago: University of Chicago Press.
Newell, A. (1990). Unified theories of cognition. Cambridge, MA: Harvard University Press.
Newell, A., Simon, H. A. (1972). Human problem solving. Englewood Cliffs, N: Prentice-Hall.
Nunally, . C. (1970). Introduction to psychological measurement. New York: McGraw-Hill.
Nunes, T. (1994). Street intelligence. In R. . Sternberg (Ed.), Encyclopedia of human
intelligence (pp. 1045-1049). New York: Madmillan.

Nunes, Т., Schliemann, A. D., Carraher, D. W. (1993). Street mathematics and school
mathematics. New York: Cambridge University Press. Nutt, P. C. (1989). Making tough decisions: Tactics for improving managerial decision
making. San Francisco: ossey-Bass.
Okagaki, L., Sternberg, R. . (1993). Parental beliefs and children's school performance. Child Development, 64(1), 36-56.
Oltman, P. K., Raskin, F., Witkin, H. A. (1971). Group Embedded Figures Test. Palo Alto, CA: Consulting Psychologists Press.
Orwoll, L., Perlmutter, M. (1990). The study of wise persons: Integrating a personality perspective. In R. . Sternberg (Ed.), Wisdom: Its nature, origins, and development (pp. 160-177).

New York: Cambridge University Press.
O'Sullivan, M., Guilford, . P. (1976). Four factor tests of social intelligence (behavioral cognition): Manual of instructions and interpretations. Orange, С A: Sheridan Psychological Services.
O'Sullivan, M., Guilford, . P., deMille, R. (1965). The measurement of social intelligence. Reports from the Psychological Laboratory, University of Southern California, No.

34.
Pascual-Leone, . (1990). An essay on wisdom: Toward organismic processes that make it possible. In R. . Sternberg (Ed.), Wisdom: Its nature, origins, and development (pp. 244-278).

New York: Cambridge University Press.
Patel, V. L, Groen, G.. (1991). The general and specific nature of medical expertise: A critical look. In K. A. Ericsson . Smith (Eds.), Toward a general theory of expertise (pp. 93-125).

Hillsdale, N: Erlbaum.
Perret-Clermont, A. N. (1980). Social interaction and cognitive development in children. London: Academic Press.
Peters, T. ., Waterman, R. H. (1982). In search of excellence. New York: Harper Row.
Piaget, . (1972). The psychology of intelligence. Totowa, N: Littlefield Adams.
Plomin, R. (1997). Identifying genes for cognitive abilities and disabilities. In V Sternberg, R. ., Grigorenko, E. L. (Eds.), Intelligence, heredity and environment (pp. 89-104).

New York: Cambridge University Press.
228 Литература
Plomin, R., McClearn, G. E. (Eds.) (1993). Nature, nurture, and psychology. Washington, DC: American Psychological Association.
Plunkett, L. C., Hale, G. A. (1982). The proactive manager. New York: ohn Wiley Sons Inc.
Polanyi, M. (1966). The tacit dimensions. Garden City, NY: Doubleday.
Polanyi, M. (1976). Tacit knowledge. In M. Marx F. Goodson (Eds.), Theories in contemporary psychology (pp.

330-344). New York: Macmillan.
Posner, M. L, Mitchell, R. F. (1967). Chronometric analysis of classification. Psychological Review, 74, 392-409.
Pressley, M., Forrest-Presley, D. L, Elliot-Faust, D., Miller, G. (1985). Children's use of cognitive strategies: How to teach strategies, and what to do if they can't be taught. In M. Pressley C. . Brainers (Eds.), Cognitive learning and memory in children: Progress in cognitive development research (pp.

1-47). New York: Springer,
Raven, . C. (1958). Guide to using the Coloured Progressive Matrices. London: H. K. Lewis Co.
Raven, . C., Court, . H., Raven, . (1992). Manual for Raven's Progressive Matrices and Mill Hill Vocabulary Scales. Oxford: Oxford Psychologists Press.
Ray, M., Myers, R. (1989). Practical intuition. In W. H. Agor (Ed.), Intuition in organizations: Leading and managing productively (pp. 142-156).

Newbury Park, CA: Sage.
Reber, A. S. (1967). Implicit learning of artificial grammars. ournal of Verbal Learning and Verbal Behavior, 6, 317-327.
Reber, A. S. (1969). Transfer of syntactic structure in synthetic languages./сшгаа/ of Experimental Psychology, 81, 115-119.
Reber, A. S. (1989). Implict learning and tacit knowledge. ournal of Experimental Psychology: General, 118, 219-235.
Reber, A. S., Millward, R. B. (1968). Event observation in probability learning./owr-nal of Experimental Psychology, 77, 317-327.
Ree, M. ., Earles, . A. (1993). g is to psychology what carbon is to chemistry: A reply to Sternberg and Wagner, McClelland, and Calfee. Current Directions in Psychological Science, 1, 11-12.
Reed, T. E., ensen, A. R. (1992). Conduction velocity in a brain nerve pathway of normal adults correlates with intelligence level. Intelligence, 26, 259-272.
Reichert, U., Corner, D. (1988). Heurismen beim Umgang mit einem "ein-fachen" dynamischen System [Heuristics in the control of a "simple" dynamic system]. Spra-che Kognition, 7, 12-24.
Reitman.. (1976). Skilled perception in GO: Deducing memory structures from inter-response times. Cognitive Psychology, 8, 336-356.
Rest, . (1975). Longitudinal study of the Defining Issues Test of moral udgement: A strategy for analyzing development change. Developmental Psychology, 11,738-748.
Riegel, K. F. (1973). Dialectical operations: The final period of cognitive development. Human Development, 16, 346-370.
Литература
Riggio, R. E. (1986). Assessment of basic social skills. ournal of Personality and Social Psychology, 51, 649-660.
Riggio, R. E. (1989). Manual for the Social Skills Inventory. Palo Alto, CA: Consulting Psychologists Press.
Riggio, R. E., Messamer, ., Throckmorton, B. (1991). Social and academic intelligence: Conceptually distinct but overlapping constructs. Personality and Individual Differences, /2,695-702.
Roazzi, A. (1987). Effects of context on cognitive development. In . F. Cruz R. A. Gon-calves (Eds.), Psicologia e Edugao:Investigagao e intervengao.

Porto: Associacao dos Psicologos Portugueses.
Rockenstein, Z. (1988). Intuitive processes in executive decision making. ournal of Creative Behavior, 22, 77-84.
Rogoff, B. (1982). Integrating context and cognitive development. In M. E. Lamb A. L. Brown (Eds.), Advances in development psychology (Vol.

2, pp. 125-169). Hillsdale, N: Erlbaum.
Rogoff, В., Gauvain, M., Gardner, W. (1987). Children's adustment of plans to circumstances. In S. L. Friedman, E. K., Scholnick, R. R. Cocking (Eds.), Blueprints for thinking (pp. 303-320).

New York: Cambridge University Press.
Rogoff, В., Lave. (Eds.) (1984). Everyday cognition: Its development in social context. Cambridge, MA: Harvard University Press.
Rosenthal, R. (Ed.) (1979). Skill in nonverbal communication: Individual differences, Cambridge, MA: Oelgeschlager, Gunn, Hain.
Rosenthal, R., Hall, . A., DiMatteo, M. R., Rogers, P. L., Archer, D. (1979). Sensitivity to nonverbal communication: The PONS test. Baltimore: ohns Hopkins University Press.
Ross, L. D. (1977). The intuitive psychologist and his shortcomings: Distortions in the attribution process. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in experimental social psychology (Vol. 10).

New York: Academic Press.
Salam, S., Cox, . E., Sims, H. P. (1997). In the eye of the beholder: How leadership relates to 360-degree performance ratings. Group Organization Management, 22, 185-209.
Salovey, P., Mayer, . D. (1990). Emotional intelligence. Imagination, cognition, and personality, 9, 185-211.
Salovey, P., Mayer, . D. (1994). Some final thoughts about personality and intelligence. In R. . Sternberg P. Ruzgis (Eds.), Personality and intelligence (pp.

303-318). Cambridge, U.K.: Cambridge University Press.
Salthouse, T. A. (1984). Effects of age and skill in typing. ournal of Experimental Psychology: General, 113, 345-371.
Salthouse, T. A. (1991). Theoretical perspectives on cognitive aging. Hillsdale, N: Erlbaum.
Salthouse, T. A. (1998). Relation of successive percentiles of reaction time distributions to cognitive variables and adult age. Intelligence, 26, 153-166.
230 Литература
Salthouse, Т. А., Somberg, В. L. (1982). Skilled performance: The effects of adult age and experience on elementary processes. ournal of Experimental Psychology: General, 111, 176-207.
Sansone, C., Berg, C. A. (1993). Adapting to the environment across the life span: Different process or different inputs? International ournal of Behavioral Development, 16, 215-241.
Scarr, S. (1997). Behavior-genetic and socialization theories of intelligence: Truce and reconciliation. In R. . Sternberg E. L. Grigorenko (Eds.), Intelligence, heredity and environment (pp.

3-41). New York: Cambridge University Press.
Schacter, D. L. (1987). Implicit memory: History and current status.ournal of Experimental Psychology, 13, 501-518.
Schafer, E. W. P. (1982). Neural adaptability: A biological determinant of behavioral intelligence. International ournal of Neuroscience, 17,183-91.
Schaie, K. W. (1977/1978). Toward a stage theory of adult cognitive development. International ournal of Aging and Human Development, 8, 129-138.
Schaie, K. W. (1986). Beyond calendar definitions of age, time, and cohort: The general developmental model revisited. Developmental Review, 6, 252-277.
Schaie, K. W. (1988). Variability in cognitive functioning in the elderly: Implications for societal participation. In A. D. Woodhead, M. A. Bender, R. C. Leonard (Eds.), Phenotypic variation in populations: Relevance to risk assessment (pp. 191212).

New York: Plenum.
Schaie, K. W. (1989). The hazards of cognitive aging. Gerontologist, 29, 484-493.
Schaie, K. W. (1994). The course of adult development. American Psychologist, 49,304-313.
Schaie, K. W. (1996), Intellectual development in adulthood: The Seattle Longitudinal Study. New York: Cambridge University Press.
Schaie, K. W., Willis, S. L. (1986). Can decline in adult intellectual functioning be reversed? Developmental Psychology, 22, 223-232.
Sehank, R. C. (1972). Conceptual dependency: A theory of natural language understanding. Cognitive Psychology, 3, 552-631.
Sehank, R. C. (1990). Tell me a story: A new look at real and artificial memory. New York: Scribner.
Sehank, R., Abelson, R. P. (1977). Scripts, plans, goals, and understanding: An inquiry into human knowledge structures. Hillsdale, N: Erlbaum.
Schmidt, R. L., Hunter, . E. (1993). Tacit knowledge, practical intelligence, general mental ability, and ob knowledge. Current Directions in Psychological Science, 1,8-9.
Schmidt, E. L, Hunter, . E. (1998). The validity and utility of selection methods in personnel psychology: Practical and theoretical implications of 85 years of research findings. Psychological Bulletin, 124, 262-274.
Schon, D. A. (1983). The reflective practitioner: How professionals think in action. New York: Basic Books.
Schooler, C. (1984). Psychological effects of complex environments during the life span: A review and theory. Intelligence, 8, 259-281.
Литература
Schooler, С. (in press). The intellectual effects of the demands of the work environment. In R. . Sternberg E. L. Grigorenko (Eds.) Environmental effects on intellectual functioning.

Mahwah, N: Erlbaum.
Schutte, N. S., Malouff, . M, Hall, L E., Haggerty, D. ., Cooper, . T, Golden, C. ., Dornheim, L. (1998). Development and validation of a measure of emotional intelligence. Personality and Individual Differences, 25, 167-177.
Scribner, S. (1984). Studying working intelligence. In B. Rogoff . Lave (Eds.), Everyday cognition: Its development in social context (pp.

9-40). Cambridge, MA: Harvard University Press.
Scribner, S. (1986). Thinking in action: Some characteristics of practical thought. In R. . Sternberg R. K. Wagner (Eds.), Practical intelligence: Nature and origins of competence in the everyday world (pp.

13-30). New York: Cambridge University Press.
Scribner, S., Cole, M. (1981). The psychology of literacy. Cambridge, MA: Harvard University Press.
Serpell, R. (1982). Measures of perception, skills, and intelligence. In W. W. Hartup (Ed.), Review of Child Development Research.

Chicago: University of Chicago Press.
Shiffrin, R. M. (1996). Laboratory experimentation on the genesis of expertise. In K. A. Ericsson (Ed.), The road to excellence (pp. 337-345).

Mahwah, N: Erlbaum.
Shipley, W. C. (1940). A self-administering scale for measuring intellectual impairment and deterioration, ournal of Psychology, 9, 371-377.
Shirley, D. A., Langan-Fox.. (1996). Intuition: A review of the literature. Psychological Reports, 79, 563-684.
Siegler, R. S., Richards, D. D. (1982). The development of intelligence. In R. . Sternberg (Ed.), Handbook of human intelligence.

New York: Cambridge University Press.
Simon, H. A., Chase, W. G. (1973). Skill in chess. American Scientist, 61, 391-403.
Simon, H. A., Gilmartin, K. (1973). A simulation of memory for chess positions. Cognitive Psychology, 8, 165-190.
Simonton, D. K. (1980). Intuition process and analysis: A predictive and explanatory model. Genetic Psychology Monographs, 102, 3-60.
Simonton, K. A. (1996). Creative expertise: A life-span developmental perspective. In K. A. Ericsson (Ed.), The road to excellence (pp. 227-253).

Mahwah, N: Erlbaum.
Sinnott, . D. (1989). A model for solution of ill-structured problems: Implications for everyday and abstract problem solving. In . D. Sinnott (Ed.), Everyday problem solving: Theory and applications (pp. 72-99).

New York: Praeger.
Smith, ., Baltes, P. B. (1990). Wisdom-related knowledge: Age/cohort differences
;; in response to life-planning problems. Developmental Psychology, 26, 494-505. 'Smith, ., Staudinger, U. M., Baltes, P. B. (1994). Occupational settings facilitating wisdom-related knowledge: The sample case of clinical psychologists. ournal of v. Consulting and Clinical Psychology, 62, 989-999.
Smith, P. C., Kendall, L. M. (1963). Retranslation of expectations: An approach to :,, the construction of unambiguous anchors for rating scales. ournal of Applied Psychology, 47, 149-155.
232 Литература
Snow, R. E., Lohman,D. F. (1984). Toward a theory of cognitive aptitude for learning
from instruction. ournal of Educational Psychology, 76, 347-376. Snyder, M. (1974). Self-monitoring of expressive behavior./онгиа/ of Personality and
Social Psychology, 30, 526-537. Spearman, С. Е. (1904). "General intelligence' obectively determined and measured.
American ournal of Psychology, 15, 201-293. Spearman, C. (1923). The nature of "intelligence" and the principles of cognition (2nd
ed.). London: Macmillan. (1923 edition reprinted in 1973 by Arno Press, New York). Spearman, C. (1927).

The abilities of man. London: Macmillan. Sperry, R. W. (1961).

Cerebral organization and behavior. Science, 133, 1749-1757. Staudinger, U. M., Baltes, P. M. (1996). Interactive minds: A facilitative setting for
wisdom-related performance?oumalof Personality and Social Psychology, 71,746-
762. Staudinger, U. M., Lopez, D. E., Baltes, P. B. (1997). The psychometric location of
wisdom-related performance: Intelligence, personality, and more? Personality
Social Psychology Bulletin, 23, 1200-1214. Staudinger, U. M., Smith, ., Baltes, P. B. (1992). Wisdom-related knowledge in life
review task: Age differences and the role of professional specialization. Psychology
andAging,7,27\-28\. Sternberg, R. . (1977). Intelligence, information processing, and analogical reasoning:
The componential analysis of human abilities. Hillsdale, N: Erlbaum. Sternberg, R. ., (1981).

Intelligence and nonentrenchment. ournal of Educational Psychology, 73, 1-16.
Sternberg, R. . (1983). Components of human intelligence. Cognition, 15, 1-48. Sternberg, R. . (1985a).

Beyond IQ: A triarchic theory of human intelligence. New York:
Cambridge University Press. Sternberg, R. . (1985b). Human abilities: An information-processing approach, San
Francisco: Freeman.
Sternberg, R. . (1986). Intelligence applied: Understanding and increasing your intellectual skills. San Diego: Harcourt Brace ovanovich.

Sternberg, R. . (1987). Most vocabulary is learned from context. In M. G. McKeown
M. E. Curtis (Eds.), The nature of vocabulary acquisition (pp. 89-105). Hillsdale,
N: Erlbaum. Sternberg, R. . (1988). The triarchic mind: A new theory of human intelligence. New
York: Viking. Sternberg, R. . (1990a). Metaphors of mind: Conceptions of the nature of intelligence.
New York: Cambridge University Press. Sternberg, R. . (1990b). Wisdom and its relations to intelligence and creativity. In
R. . Sternberg (Ed.), Wisdom: Its nature, origins, and development (pp. 142-159).
New York: Cambridge University Press. Sternberg, R. . (1991 a). Theory-based testing of intellectual abilities: Rationale for the
Triarchic Abilities Test. In H. Rowe (Ed.), Intelligence: Reconceptualization and
measurement (pp. 183-202). Hillsdale, N: Erlbaum.
Литература
Sternberg, R. . (1991b). Triarchic abilities test. In D. Dickinson (Ed.), Creating the future: Perspectives on educational change (pp.

76-81). Aston Clinton, Buckinghamshire, UK: Accelerated Learning Systems.
Sternberg, R. . (1993). Sternberg Triarchic Abilities Test. Unpublished test.
Sternberg, R. . (1994a). Cognitive conceptions of expertise. International ournal of Expert Systems: Research and Applications, 7(1), 1-12.
Sternberg, R. . (1994b). Intelligence. In R. . Sternberg (Ed.), Handbook of perception and cognition: Thinking and problem solving (pp. 263-288).

San Diego: Academic Press.
Sternberg, R. . (1994c). Tacit knowledge and ob success. In N. Anderson P. Herriot (Eds.), Assessment and selection in organizations (pp.

27-39). New York: ohn Wiley Sons Inc.
Sternberg, R. . (1995a). Expertise in complex problem solving: A comparison of alternative conceptions. In P. A. Frensch . Funke (Eds.), Complex problem solving: European perspectives (pp.

295-321). Hillsdale, N: Erlbaum.
Sternberg, R. . (1995b). In search of the human mind. Orlando: Harcourt Brace College Publishers.
Sternberg, R. . (1995c). Theory and measurement of tacit knowledge as part of practical intelligence. Zeitschrift fur Psychologie, 203, 319-333.
Sternberg, R. . (1996). Costs of expertise. In K. A. Ericsson (Ed.), The road to excellence.

Mahwah, N: Erlbaum.
Sternberg, R.. (1997a). Successful intelligence. New York: Plume.
Sternberg, R. . (1997b). Tacit knowledge and ob success. In N. Anderson P. Herriot (Eds), International handbook of selection and assessment (pp.

201-213). New York: ohn Wiley Sons Inc.
Sternberg, R. . (1998a). Abilities as forms of developing expertise. Educational Researcher^!, 11-20.
Sternberg, R. . (1998b). A balance theory of wisdom. Review of General Psychology, 2, 347-365.
Sternberg, R. . (1998c). Successful intelligence: An expanded approach to understanding intelligence. In K. Pribram (Ed.), Brain and Values: Is a biological science of values possible (pp. 1-21).

Mahwah, N: Erlbaum.
Sternberg, R.. (1999a). A propulsion model of types of creative contributions. Review of General Psychology, 3, 83-100.
Sternberg, R.. (1999b). Schools should nurture wisdom. In B. Z. Presessen (Ed.), Teaching for Intelligence I: A Collection of articles (pp 55-82).

Arlington, Heights: III Skylight.
Sternberg, R.. (Ed.) (in press, a) Handbook of Intelligence. New York: Cambridge University Press.
Sternberg, R. , (in press, b). Intelligence as developing expertise. Contemporary Educational Psychology.
Sternberg, R. . (in press, c). The theory of successful intelligence. Review of General Psychology.
234 Литература
Sternberg, R. ., Ben-Zeev, T. (in press). Complex cognition: The psychology of human thought. New York: Oxford University Press.
Sternberg, R. ., Berg, C. A. (1986). Quantitative integration: Definitions of intelligence: A comparison of the 1921 and 1986 symposia. In R.. Sternberg D. K. Det-terman (Eds.), What is intelligence? Contemporary viewpoints on its nature and definition (pp.

155-162). Norwood, N: Ablex.
Sternberg, R. ., Berg, C. A. (1992). Intellectual development. New York: Cambridge University Press.
Sternberg, R. ., Clinkenbeard, P. R. (1995). A triarchic model of identifying, teaching, and assessing gifted children. Roeper Review, 11, 255-260.
Sternberg, R. ., Conway, B. E., Ketron, . L, Bernstein, M. (1981). People's conceptions of intelligence./owraa/ of Personality and Social Psychology, 41, 37-55.
Sternberg, R. ., Detterman D. K. (Eds.). (1986). What is intelligence? Contemporary viewpoints on its nature and definition.

Norwood, N: Ablex.
Sternberg, R. ., Ferrari, M., Clinkenbeard, P. R., Grigorenko, E. L. (1996). Identification, instruction, and assessment of gifted children: A construct validation of a triarchic model. Gifted Child Quarterly, 40, 129-137.
Sternberg, R.., Gardner, M. K. (1982). A componential interpretation of the general factor in human intelligence. In H. . Eysenck (Ed.), A model for intelligence (pp.

231-254). Berlin: Springer-Verlag.
Sternberg, R. ., Grigorenko, E. L. (1997a). The cognitive costs of physical and mental ill health: Applying the psychology of the developed world to the problems of the developing world. Eye on Psi Chi, 2, 20-27.
Sternberg, R. ., Grigorenko, E. L. (Eds.). (1997b). Intelligence, heredity and environment. New York: Cambridge University Press.
Sternberg, R. ., Grigorenko, E. L., Ferrari, M. (in press). Developing expertise: The respective roles of abilities and deliberate practice. In M. Ferrari (Ed.), Expertise and its development.

New York: Guilford.
Sternberg, R. ., Grigorenko, E. L, Ferrari, M. Clinkenbeard, P. (1999). A triarchic analysis of an aptitude-treatment interaction. European ournal of Psychological Assessment, 25(1), 1-11.
Sternberg, R. ., Grigorenko, E. L, Gil, G. (1999). Measuring everyday situationaludgments skills. Unpublished Manuscript.
Sternberg, R. ., Grigorenko, E. L, Ngorosho, D., Tantubuye, E., Mbise, A., Nokes, C., Bundy, D. A. (1999). Hidden intellectual potential in rural Tanzanian school children. Manuscript submitted for publication.
Sternberg, R. ., Horvath. A. (Eds.). (1999). Tacit knowledge in professional practice. Mahwah, N: Erlbaum,
Sternberg, R. ., Kaufman, . C. (1996). Innovation and intelligence testing: The curious case of the dog that didn't bark. European ournal of Psychological Assessment, -/2,175-182.
Sternberg, R.., Kaufman, . C. (1998). Human abilities. Annual Review of Psychology, 49, 479-502.
Литература
Sternberg, R. ., Lubart, T. I. (1995). Defying the crowd: Cultivating creativity in a culture of conformity. New York: Free Press.
Sternberg, R. ., Nokes, K., Geissler, P. W., Prince, R., Okatcha, R., Bundy, D., Gri-gorenko, E. L. (1999). The relationship between academic and practical intelligence: A case study in Kenya. Manuscript submitted for publicaiton.
Sternberg, R.., Okagaki, L, ackson, A. (1990). Practical intelligence for success in school. Educational Leadership, 48, 3539.
Sternberg, R. ., Powell, . S. (1983). Comprehending verbal comprehension.
American Psychologist, 38, 878-893. Sternberg, R. ., Smith, C. (1985). Social intelligence and decoding skills in nonverbal
communication. Social Cognition, 3, 168-192. Sternberg, R. ., Wagner, R. K. (Eds.). (1986). Practical intelligence: Nature and
origins of competence in the everyday world. New York: Cambridge University Press. Sternberg, R. ., Wagner, R. K. (1993). The geocentric view of intelligence and ob
performance is wrong. Current Directions in Psychological Science, 2,1-5. Sternberg, R. ., Wagner, R. K. (Eds.). (1994).

Mindin context. New York: Cambridge
University Press. Sternberg, R. ., Wagner, R. K., Okagaki, L. (1993). Practical intelligence: The nature
and role of tacit knowledge in work and at school. In H. Reese . Puckett (Eds.),
Advances in lifespan development (pp. 205-227). Hillsdale, N: Erlbaum.

Sternberg, R. ., Wagner, R. K., Williams, W. M., Horvath, . A. (1995). Testing
common sense. American Psychologist, 50, 912-927. Stogdill, R. M. (1948). Personal factors associated with leadership: A survey of the
literature. ournal of Psychology, 25, 35-71. Strang, R. (1930). Measures of social intelligence. American ournal of Sociology, 36,
263-269. Strieker, L. ., Rock, D. A. (1990). Interpersonal competence, social intelligence, and
general ability. Personality and Individual Differences, 11, 833-839. Strough, ., Berg, C., Sansone, C. (1996). Goals for solving everyday problems across
the life span: Age and gender differences in the salience of interpersonal concerns.
Developmental Psychology, 32, 1106-1115. Super, C. M., Harkness, S. (1982). The infants' niche in rural Kenya and metropolitan
America. In L. L. Adler (Ed.), Cross-Cultural Research at Issue. New York: Academic
Press.
Taylor, E. W. (1947). Scientific management. New York: Harper Brothers. Terman, L. M. (1916).

The measurement of intelligence. Boston: Houghton Mifflin. Terman, L. M. (1950).

Concept Mastery Test. New York: The Psychological Corporation.
Terman, L. M., Merrill, M. A. (1937). Measuring intelligence. Boston: Houghton Mifflin.
Terman, L. M., Merrill, M. A. (1960). Stanford-Binet intelligence scale. Boston: Houghton Mifflin.
236 Литература
Thomson, G. H. (1939). The factorial analysis of human ability. London: University of London Press.
Thorndike, E. L. (1920). Intelligence and its use. Harper's Magazine, 140, 227-235.
Thorndike, R. L., Hagen, E. P., Sattler, . M. (1986). Technical manual for the Stan-ford-Binet Intelligence Scale (4th ed.). Chicago: Riverside.
Thorndike, R. L., Stein, S. (1937). An evaluation of the attempts to measure social intelligence. Psychological Bulletin, 34, 275-285.
Thornton, G. C., Byham, W. C. (1982). Assessment centers and managerial performance. New York: Academic Press.
Thornton, G. C., Cleveland, . N. (1990). Developing managerial talent through simulation. American Psychologist, 45,190-199.
Thurstone, L. L. (1938). Primary mental abilities. Chicago: University of Chicago Press.
Tornow, W. W. (1993). Perceptions or reality: Is multi-perspective measurement a means or an end? Human Resource Management, 32, 221-229.
Tulving, E. (1972). Episodic and semantic memory. In E. Tulving W. Donaldson (Eds.), Organization of memory.

New York: Academic Press.
Tulving, E. (1985). Memory and consciousness. Canadian Psychology, 25,1-12.
Tulving, E. (1995). Organization of memory: Quo vadis? In M. S. Gazzaniga(Ed.), The cognitive neurosciences.

Cambridge, MA: MIT Press.
U. S. Department of the Army. (1987a). Leadership and Command at Senior Levels (FM 22-103). Washington, D. C.
U. S. Department of the Army. (1987b). Personnel General Executive Leadership (Pamphlet 600-80). Washington, D. C.
U. S. Department of the Army. (1990). Military leadership (FM 22-100). Washington, D.C.
Vallacher, R. R., Wegner, D. M. (1987). What do people think they're doing? Action identification and human behavior.

Psychological Review, 94, 3-15.
Valsiner, ., Leung, M. C. (1994). From intelligence to knowledge construction: A sociogenetic process approach. In R. . Sternberg R. K; Wagner (Eds.), Mind in context (pp.

202-217). New York: Cambridge University Press.
Vaughan, F. E. (1979). Awakening intuition. Garden City, NY: Anchor Press/Double-day.
Vernon, P. E. (1933). Some characteristics of the good udge of personality. ournal of Social Psychology, 4, 42-57.
Vernon, P. E. (1971). The structure of human abilities. London: Methuen.
Vernon, P. A., Mori, M. (1992). Intelligence, reaction times, and peripheral nerve conduction velocity. Intelligence, 8, 273-288.
Virga, P. H. (Ed.) (1987). The National Management Association handbook for managers. Englewood Cliffs, N: Prentice-Hall.
Voss, . E., Perkins, D. N, Segal, . W. (Eds.), (1991). Informal reasoning and education. Hillsdale, N: Erlbaum.
Литература
Vygotsky, L. (1978). Mind in society: The development of higher order processes. Cambridge, MA: Harvard University Press.
Wagner, D. A. (1978). Memories of Morocco: The influence of age, schooling and environment on memory. Cognitive Psychology, 10,\ 28.
Wagner, R. K. (1987). Tacit knowledge in everyday intelligent behavior. ournal of Personality and Social Psychology, 52, 1236-1247.
Wagner, R. K. (1991). Managerial problem-solving. In R. . Sternberg P. Frensch (Eds.), Complexproblem solving:Principles and mechanisms (pp.

159-183). Hillsdale, N: Erlbaum.
Wagner, R. K. (1997). Intelligence, training, and employment. American Psychologist, 52,1059-1069.
Wagner, R. K. (in press). Practical intelligence. In R. . Sternberg (Ed.), Handbook of intelligence.

New York: Cambridge University Press.
Wagner, R. K., Rashotte, C. A., Sternberg, R.. (1994). Tacit knowledge in sales: Rules of thumb for selling anything to anyone. Paper presented at the Annual Meeting of the American Educational Research Association, Washington, D.C.
Wagner, R. K., Sternberg, R.. (1985). Practical intelligence in real-world pursuits: The role of tacit knowledge. ournal of Personality and Social Psychology, 49, 436-458.
Wagner, R. K., Sternberg, R.. (1986). Tacit knowledge and intelligence in the everyday world. In R..

Sternberg R. K. Wagner (Eds.), Practical intelligence: Nature and origins of competence in the everyday world (pp. 51-83). New York: Cambridge University Press.
Wagner, R. K., Sternberg, R.. (1989). Tacit Knowledge Inventory for Sales: Written. Unpublished test.
Wagner, R. K., Sternberg, R.. (1990). Street smarts. In K. E. Clark M. B. Clark (Eds.), Measures of leadership (pp.

493-504). West Orange, N: Leadership Library of America.
Wagner, R. K., Sternberg, R.. (1991). Tacit Knowledge Inventory for Managers. San Antonio: The Psychological Corporation.
Wagner, R. K., Suan, H., Suan, M., Rashotte, C. A. Sternberg, R.. (1999). Tacit knowledge in sales. In R. . Sternberg . A. Horvath (Eds.), Tacit knowledge in professional practice (pp.

155-182). Mahwah,N: Erlbaum
Wahlsten, D., Gottlieb, G. (1997). The invalid separation of effects of nature and nurture: Lessons from animal experimentation. In R.. Sternberg E. L. Grigorenko (Eds.), Intelligence, heredity, and environment (pp. 42-88).

New York: Cambridge University Press.
Wechsler, D. (1958). The measurement and appraisal of adult intelligence (4th ed.) Baltimore: Williams Wilkins.
Wechsler, D. (1981). Wechsler Adult Intelligence Scale-Revised. New York: Psychological Corporation.
Wechsler, D. (1989). Manual for the Wechsler Preschool and Primary Scale of Intelligence (rev. ed.). San Antonio: Psychological Corporation.
238 Литература
Wechsler, D. (1991). Manual for the Wechsler Intelligence Scales for Children (3rd ed.)
(WISC III). San Antonio: Psychological Corporation. Wechsler, D. (1997).

Manual for the Wechsler Adult Intelligence Scales (WAIS-III). San
Antonio: Psychological Corporation. Wedeck, . (1947). The relationship between personality and psychological ability.
British ournal of Psychology, 36, 133-151.
Wertsch, . V. (1985). Vygotsky and the social formation of mind. Cambridge, MA: Harvard University Press.
Wertsch, ., Kanner, B. G. (1994). A sociocultural approach to intellectual development. In R. . Sternberg C. A. Berg (Eds.), Intellectual development (pp. 328-
349). New York: Cambridge University Press. Wickett . C., Vernon, P. A. (1994). Peripheral nerve conduction velocity, reaction
time, and intelligence: An attempt to replicate Vernon and Mori. Intelligence, 18,
127-132. Wigdor, A. K., Garner, W. R. (Eds.). (1982). Ability testing: Uses, consequences, and
controversies. Washington, D.C.: National Academy Press. Williams, S. A., Denney, N. W., Schadler, M. (1983). Elderly adults' perception of
their own cognitive development during the adult years. International ournal of
Aging and Human Development, 16, 147-158. Williams, W. M., Blythe, Т., White, N., Li, ., Sternberg, R. ., Gardner, H. I. (1996).
Practical intelligence for school: A handbook for teachers of grades 5-8. New York:
Harper Collins. Williams, W. M., Sternberg, R. . (in press). Success acts for managers. Mahwah, N:
Erlbaum. Willis, S. L. (1987). Cognitive training and everyday competence. In K. W. Schaie
(Ed.), Annual Review of Gerontology and Geriatrics (Vol. 7, pp. 159-188). New York:
Springer. Willis, S. L. (1989). Improvement with cognitive training: Which dogs learn what
tricks? In L. W. Poon, D. C. Rubin, B. A. Wilson (Eds.), Everyday cognition in
adulthood and late life (pp. 300-329). New York: Cambridge University Press. Willis, S. L. (1990).

Contributions of cognitive training research to late life potential.
In M. Perlmutter (Ed.), Late life potential (pp. 25-42). Washington, DC: Geron-
tological Society of America.
Willis, S. L., Blieszner, R., Baltes, P. B. (1981). Training research in aging: Modification of performance on the fluid ability of figural relations. ournal of Educational
Psychology, 73, 41-50. Willis, S. L., Nesselroade, C. S. (1990). Long-term effects of fluid ability training in
old-old age. Developmental Psychology, 26, 905-910. Willis, S. L, Schaie, K. W. (1986).

Practical intelligence in later adulthood. In
R. . Sternberg R. Wagner (Eds.), Practical Intelligence (pp. 236-270). New York:
Cambridge University Press. Willis, S. L. Schaie, K. W. (1994). Cognitive training in the normal elderly. In
E. Boiler (Ed.), Cerebral plasticity and cognitive stimulation. New York: Springer.
Литература
Winner, E. (1996a). Gifted children. New York: Basic.
Winner, E. (1996b). The rage to master: The decisive role of talent in the visual arts. In K. A. Ericsson (Ed.), The road to excellence (pp.

271-301). Hillsdale, N: Erlbaum.
Winograd, T. (1972). Understanding natural language. New York: Academic Press.
Wissler, C. (1901). The correlation of mental and physical tests. Psychological Review, Monograph Supplement, 3 (6).
Wong, С. Т., Day, . D., Maxwell, S. E., Meara, N. M. (1995). A multitrait-multimethod study of academic and social intelligence in college students. ournal of Educational Psychology, 87, 117-133.
Woodcock, R. W., ohnson, M. B. (1989). Woodcockohnson Tests of Cognitive Ability-Revised, Itasca, IL: Riverside.
Worden, P. E., Sherman-Brown, S. (1983). A word-frequency cohort effect in young versus elderly adults' memory for words. Developmental Psychology, 19, 521-530.
Yang, S., Sternberg, R. . (1997). Conceptions of intelligence in ancient Chinese philosophy .ournal of Theoretical and Philosophical Psychology, 17(2), 101-119.
Yerkes, R. M. (1921). The measurement and appraisal of adult intelligence (4th ed.). Baltimore: Williams Wilkins.
Yukl, G. (1971). Toward a behavioral theory of leadership. Organizational Behavior and Human Performance, 6, 414-440.
Yukl, G. (1989). Managerial leadership: A review of theory and research. ournal of Management, 15, 251-289.
Yukl, G. (1998). Leadership in organizations (4th ed.). Upper Saddle River, N: Prentice-Hall.
Yukl, G., Van Fleet, D. D. (1992). Theory and research on leadership in organizations. In M. D. Dunnette L. M. Hough (Eds.), Handbook of industrial and organizational psychology (Vol. 3).

Palo Alto, CA: Consulting Psychologists Press.
Yukl, G., Wall, S., Lepsinger, R. (1990). Preliminary report on validation of the Managerial Practices Survey. In K. E. Clark M. B. Clark (Eds.), Measures of leadership (pp. 223-237).

West Orange, N: Leadership Library of America.
Yussen, S. R., Kane, P. (1985). Children's concept of intelligence. In S. R. Yussen (Ed.), The growth of reflection in children.

New York: Academic Press.
Zaleznik, A. (1977). Managers and leaders: Are they different? Harvard Business Review, 55, 67-78.
ПРИЛОЖЕНИЕ А
TKIM™
Опросник неявных знаний для менеджеров
Тесты
Richard K.Wagner and Robert .Sternberg ,
Это задание представляет собой ситуации, имеющие отношение к работе. Каждая из них имеет ряд ответов, которые являются вариантами разрешения этой ситуации. В каждой ситуации просмотрите все варианты ответов и затем оцените качество каждого из них по шкале от 1 до 7. Карандашом поставьте соответствующие оценки на отдельном ОЦЕНОЧНОМ ЛИСТЕ. Когда будете отвечать, старайтесь использовать весь диапазон шкал, хотя это и не обязательно.

Например, вы можете решить, что ни один из предложенных ответов вам не нравится или, например, вы можете посчитать, что все они удачные. В этом опроснике, конечно, нет "правильных" ответов.
Вот пример.
Ваш непосредственный начальник спросил ваше мнение о новой кампании по продвижению товара, которую он разработал. Вы считаете, что эта кампания на самом деле ужасна и будет большой ошибкой принять ее. Еще раньше вы замечали, что ваш начальник плохо воспринимает критику, и теперь вы предполагаете, что он скорее ждет всеобщего одобрения, чем ожидает услышать честное мнение.
Дайте оценку предложенным вариантам ответа по семибалльной шкале:
12 3456
очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
А. Сказать ему что кампания просто замечательна.
Б. Сказать ему, что работа вам понравилась, но что есть некоторая оговорка будет ли она хороша для этих клиентов.
Если респондент оценивает первый пункт единицей, это покажет, что он считает этот ответ очень плохим. Оценка 5 для второго ответа говорит о том, что ответ в целом хорош, но очень хорошим его считать все же нельзя.
Пожалуйста, оцените каждый вариант и когда закончите, проверьте свои ответы, чтобы убедиться, что вы ничего не пропустили.
Приложение А
1. Вы занимаете должность вице-президента подразделения маркетинга в фирме "Шерман Электронике" (Sherman Electronics). Эта компания продает аудио- и видеооборудование. В компании вы работаете с момента окончания колледжа.

13 лет вы работали в должности менеджера по кадрам и уже два года работаете на этой должности.
В течение последних 5 лет фирма "Шерман Электронике" сдавала свои позиции на рынке. В прошлом вся сила этой компании заключалась в том, что она предлагала на рынок новые товары еще до того, как это сделают ее конкуренты. Но теперь, похоже, она на несколько шагов отстает от лидеров в этой области в условиях быстроменяющегося рынка.

Такая стратегия, как сосредоточить свои усилия на более стабильных сегментах рынка, была отвергнута из-за сильной конкуренции с большими иностранными компаниями.
Вы считаете, что ваши знания о последних разработках-в области аудио- и видеоаппаратуры и технология, которая применяется в этих областях, ограничивают эффективность вашей работы. У вас очень насыщенный распорядок дня, но вы считаете, что необходимо наверстать упущенное и быть в курсе инноваций, которые затрагивают эту область промышленности.
Оцените качество различных стратегий, которые предложены ниже. Они описывают пути ознакомления с новыми продуктами и технологиями. Оценку следует дать по семибалльной шкале:
12 3456
очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
1. Попросите разрешения уйти на некоторое время в отпуск для того, чтобы повысить свои технические знания.
2. Дадите распоряжение своей пресс-службе (пресс-служба узнает новости по заданной тематике из большого перечня источников).
3. Подпишитесь на различные технические журналы, в которых рассматриваются вопросы, которые имеют отношение и к вашему производству.
4. Подпишитесь на различные иллюстрированные журналы, ориентированные на потребителя товаров, которые выпускает ваша фирма.
5. Начнете посещать выставки-продажи продукции этой области индустрии.
6. Попросите разрешения присутствовать на еженедельных обсуждениях идей новой продукции, которые проводятся отделом разработок и исследований.
7. Станете следить за техническими презентациями, проходящими вне рамок тех кампаний, которые проводит отдел производства.
8. Наймете человека, первейшая обязанность которого держать вас в курсе всех нововведений, которые существуют в данной области.
9. Попросите отдел инжиниринга готовить ежемесячный краткий отчет о новинках.
10. Попросите о еженедельных презентациях по техническим вопросам, которые бы проводили для вас и ваших подчиненных сотрудники отделов разработок исследований и производства.
242 Приложение А
2. Служащий, находящийся в подчинении у вашего сотрудника, попросил разрешения поговорить с вами о плохом руководстве и о возможных нарушениях как политики предприятия, так и закона со стороны вашего подчиненного. Вы занимаете эту должность только год, но за это время не заметили каких-либо нарушений со стороны того подчиненного. Ни вы, ни кто-либо из руководства компании не ведет политики "открытых дверей" и предполагается, что подчиненные должны в первую очередь обращаться к своему непосредственному начальству, до того как обратятся к кому-то еще.

Человек, который обратился к вам, не разговаривал перед этим со своим непосредственным начальником из-за деликатности обсуждаемой темы.
Оцените возможные варианты вашего поведения в этом случае по семибалльной шкале:
12 3456
очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
11. Вы откажетесь встречаться с этим человеком до тех пор, пока он сначала не обсудит этот вопрос со своим непосредственным начальством.
12. Вы встретитесь с ним, но только в присутствии вашего подчиненного, о котором идет речь.
13. Запланируете встречу с этим человеком, а затем с вашим подчиненным, для того чтобы выслушать обе стороны.
14. Встретитесь со служащим, а затем расследуете его заявления, если таковые потребуются, до беседы с вашим подчиненным.
15. Постараетесь собрать больше информации об этом служащем, если сможете, для того чтобы принять правильное решение.
16. Откажетесь встречаться со служащим и поставите в известность вашего подчиненного, что служащий попытался нарушить субординацию.
17. Сначала встретитесь со своим подчиненным, для того чтобы решить, стоит ли встречаться с этим служащим.
18. Сделаете служащему выговор за то, что он нарушил субординацию.
19. Попросите опытного коллегу, которому вы доверяете, дать вам совет, что делать в подобной ситуации.
20. Перепоручите разобраться в вопросе своему заместителю.
Приложение А
3. Вы как раз закончили свой наиболее важный из всех проектов, что у вас когда-либо были. Этот проект включает в себя автоматизацию товарного склада компании. Вы потратили на него много вечеров и выходных в течение последних шести месяцев. Вы довольны своей работой, поскольку, несмотря на неприятности, проект был закончен в поставленные сроки и вы уложились в рамки выделенных на него средств.

Уже ближе к концу проекта казалось, что вам потребуется дополнительное время и деньги. Во многом благодаря приложенным вами усилиям и тому, что вы заставляли поторопиться некоторых своих подчиненных, удалось уложиться в сроки и не выйти из определенных финансовых границ.
На собрании ваш начальник (который занимает этот пост только 6 месяцев) поднял вопрос о вашей работе над проектом. Ожидая щедрой похвалы и, возможно, даже обсуждения о возможном повышении в должности, вы были неприятно поражены его оценкой вашей деятельности, которая в целом оказалось негативной. Он утверждал, что некоторые из ваших подчиненных обращались прямо к нему, и это касалось вопросов вашего с ними обхождения на стадии завершения проекта.

Начальник ставил под сомнение ваши способности руководить другими людьми и возмущался тем, что вы занимаете руководящую должность. Он не похвалил то, что вы закончили проект в срок и уложились в отведенные средства при таких сложных обстоятельствах. Он также не отметил и то, как много вы работали над этим проектом.
Оцените качество вариантов вашего возможного поведения по семибальной шкале:
12 3456
очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
21. Признаете, что вы, возможно, слишком сильно давили на подчиненных, но укажете, что такое поведение было продиктовано тем, что вы хотели уложиться в сроки и не превысить отведенное на проект финансирование.
22. Изобразите, что вы ошеломлены такой оценкой вашей деятельности, и заявите, что вы думаете что эта оценка односторонняя.
23. Согласитесь с критикой и объясните, что в следующий раз вы поступите иначе.
24. Попробуете понять, не кроется ли еще что-то за такой оценкой вашей деятельности.
25. Начнете искать новую работу.
26. Обсудите с вашим начальником отдельные примеры, когда, как он считает, вы действовали неверно, работая над проектом, и спросите, как бы он стал действовать в этих случаях.
27. Попросите вашего начальника дать вам второй шанс, решив для себя, что в дальнейшем вы будете больше информировать его о своей деятельности
28. Попросите вашего руководителя помочь вам улучшить ваши навыки в руководстве другими.
29. Попросите совета у тех, кому вы доверяете в компании, что вам делать.
30. Согласитесь, что, возможно, вы сделали некоторые ошибки, но убедитесь что ваш начальник знает все, что вы проделали, и в курсе всех обстоятельств, с которыми вам пришлось столкнуться.

244 Приложение А
4. Оцените варианты следующих стратегий, затрагивающих ежедневную работу бизнес-менеджера по семибалльной шкале:
12 3456
очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
31. Думать о выполнении работы, а не о времени, которое работа потребует.
32. Использовать ежедневный перечень задач, требующих выполнения, составленный в соответствии с вашими приоритетами.
33. Вознаграждать себя за выполнения необходимой задачи дня.
34. Быть в курсе каждой фазы задания или проекта, в котором вы принимаете участие.
35. Делать частые, но короткие перерывы в течение дня (например, недолгое посещение читальной комнаты).
36. Поручать кому-то только несущественные задания, поскольку вы не можете гарантировать, что задания будут выполнены хорошо и в срок, если вы не выполняете их сами.
37. Делать только то, что вы в настроении делать, для того чтобы повысить качество работы.
38. Использовать всякую благоприятную возможность для того, чтобы обеспечить обратную связь на ранних стадиях своей работы.
39. Устанавливать свои собственные сроки в дополнение к тем, что определены сверху.
40. Не тратить много времени, планируя лучший способ что-то сделать, поскольку лучший способ что-то сделать нельзя увидеть, не приступив к выполнению задания.
L
Приложение А
5. Вас попросили поговорить с менеджерами в компании и дать некоторые советы по поводу хорошего ведения бизнес-документации.
Оцените по семибалльной шкале варианты следующих советов, которые вы могли бы дать в процессе своего выступления:
12 3456
очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
41. Пишите отчет таким образом, чтобы основные пункты были понятны даже читателю, который только просматривает его,
42. В первых нескольких параграфах объясните, как организован отчет.
43. Используйте простой язык и избегайте бизнес-терминологии.
44. Постарайтесь, насколько это возможно, чтобы отчет был небольшим.
45. Тщательно обдумайте, для кого вы пишете.
46. С первого же раза пишите хорошо, чтобы потом не надо было переписывать.
47. Избегайте наглядных пояснений, таких как схемы, рисунки, диаграммы, поскольку они часто чрезмерно упрощают ваш отчет.
48. Придерживайтесь скорее официального, чем неофициального стиля.
49. Чаще используйте страдательный залог (т. е. лучше написать "были опрошены 30 человек", чем "мы опросили 30 человек").
50. Избегайте использования первого лица (например, следует писать "рекомендовано" вместо "я рекомендовал").
246 Приложение А
6. Вы были приглашены для того, чтобы исправить политику руководства, проводимую в вашем подразделении компании. У вас есть шесть недель, чтобы выполнить эту работу. Линия руководства в прошлом была слишком нечеткой, так как определялась несколькими людьми. Они уделяли внимание лишь какой-либо одной теме, оставляя в стороне все остальное. Ответственность за новую политику руководство полностью возлагается на вас.

Это назначение является очень щекотливой темой из-за влияния политики подразделения на важность отдельных позиций (принципов) руководства. Вы считаете, что в зависимости от того, как обернется это назначение, оно будет оказывать позитивное или негативное влияние на вашу дальнейшую карьеру.
Оцените варианты следующих действий, которые вы могли бы предпринять для того, чтобы результаты этой деятельности позитивно отразились на вашей карьере. Оценку производите по семибалльной шкале:
12 3456
очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
51. Примите противоположное разумному решение, если вы можете предположить, что оно будет удовлетворять большинство. Если нет попробуете снять с себя это задание.
52. Узнаете как можно больше о планах вашего начальства на ту политику, которая проводилась руководством.
53. Будете действовать с одобрения вашего руководства, на которое можно рассчитывать.
54. Узнаете реакцию со стороны вашего руководства на те изменения, которые вы намереваетесь предпринять.
55. Узнаете реакцию со стороны тех, кого задела политика руководства при рассмотрении новой политики.
56. Сформируете комитет, в который будет входить представитель каждого подразделения, который разделит вашу ответственность за выполнение задания.
57. Попытаетесь выяснить, если это возможно, почему именно вы были назначены для выполнения этого поручения.
58. Используете эту возможность, чтобы повлиять в вашем подразделении на тех, кто вас не поддерживает, до тех пор пока не станете остерегаться, что будете разоблачены.
59. Станете избегать называть конкретные имена людей, чья неудовлетворительная деятельность и привела к пересмотру политики.
60. Не станете беспокоиться, если не укладываетесь в сроки выполнения вашего задания до тех пор, пока прогресс от ваших усилий по изменению ситуации будет налицо.
Приложение А
7. Вы отвечаете за заключение договора на несколько нагревательных систем для вашего производства. Как это бывает при принятии большинства решений, информация, которой вы обладаете, не очень надежная и неполная.
Оцените важность следующих вариантов информации, для принятия вами решения по заключению контракта с компанией "Джекксон Хитинг" (ackson Heating) по семибалльной шкале:
12 3456
очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
61. Бюро "Лучший бизнес" (Better Business Bureau) сообщает, что не знает существенных претензий по качеству продукции этой компании.
62. Эта компания предлагает цену на $3000 долларов меньше, чем какая-либо другая (примерная стоимость системы составляет $ 35 000).
63. Компания рекламирует свои нагревательные системы как наиболее надежные, какие вы только сможете купить.
64. Прошлые клиенты этой компании, с которыми вы связывались лично, положительно отзываются о ней и ее продукции.
65. Оценочная стоимость работы нагревательного оборудования этой компании была ниже, чем у других аналогичных компаний.
66. Компания новая.
67. Компания обещает очень скорую установку оборудования.
68. Компания предоставляет рекомендательные письма со стороны других фирм, которые являлись ее заказчиками, и которые хорошо оценивают качество их нагревательной системы.
69. Компания уже проделала хорошую работу для вашей фирмы в прошлом.
70. Ваши конкуренты недавно приобрели такую же нагревательную систему у этой же компании, возможность заключения контракта с которой вы рассматриваете.
248 Приложение А
8. Вы ищете новый проект на будущий год. Вы рассмотрели целый ряд возможных проектов и хотите выбрать тот из них, который будет лучшим для вас.
Оцените важность следующих вариантов рассуждений, при вашем выборе соответствующего проекта по семибалльной шкале:
12 3456
очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
71. Это тот проект, который мой непосредственный начальник больше всего хочет принять.
72. Работа над проектом потребует от меня совершенствования моих навыков, что может хорошо отразиться на моей будущей карьере.
73. Проект должен привлечь внимание местных средств массовой информации.
74. Выполнение проекта должно принести удовольствие.
75. Риск ошибки практически исключен.
76. Проект потребует от меня взаимодействия с опытным руководителем, которого я бы хотел ближе узнать.
77. Проект ценен для моего начальника, хотя для меня он не представляет никакого интереса.
78. Проект даст возможность продемонстрировать все мое мастерство, о котором другие, может, и не догадываются.
79. Проект связан с областью, в которой у меня много опыта.
80. Это тот проект, который мне больше всего хотелось бы выполнить.
Приложение А
9. Вы и ваш сотрудник вместе отвечаете за написание отчета о новом продукте. Вы должны выполнить эту работу до конца текущей недели. Вам не нравится, что этого сотрудника назначили работать над отчетом вместе с вами, поскольку у него репутация человека, который всегда нарушает сроки. Не похоже, что он прилагает недостаточно усилий.

Скорее, ему не хватает определенных организационных навыков, которые требуются для того, чтобы завершать дело в срок. Похоже, он также педант. В результате слишком много времени потрачено на достижение уровня "совершенной" идеи, "совершенного" продукта или отчета.
Вашей целью является создать хороший, насколько это возможно, отчет, в срок к концу текущей недели. Оцените качество вариантов следующих стратегий поведения, которые можно выбрать для достижения вами поставленной цели. Оценку произведите по семибалльной шкале:
1234567 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
81. Поделите всю работу, которую нужно выполнить, пополам и скажете ему, что если он не закончит свою часть, то вам придется доложить начальству, что вы не уложились в сроки по его вине.
82. Вежливо объясните ему, чтобы он был не столь педантичен.
83. Установите сроки окончания каждой части отчета и согласуйте, что вы должны будете закончить к каждому сроку как завершенную часть отчета.
84. Попросите вашего начальника, чтобы он каждый день проверял, насколько продвинулась ваша работа (после того, как объясните почему).
85. Хвалите устно вашего напарника за завершение частей отчета.
86. Сердитесь на него, как только вы видите первые признаки того, что он нарушает сроки.
87. Как только он начнет тянуть назад, попросите разрешения закончить отчет самостоятельно, если нужно уложиться в сроки.
88. Укажите твердо, но вежливо, насколько он задерживает выполнение работы.
89. Постараетесь не оказывать на него какое-нибудь давление, поскольку от этого он может начать задерживать работу еще больше.
90. Предложите ему ужин в конце недели за ваш счет, если вы к сроку сдадите отчет.
91. Проигнорируете связанные с ним проблемы, не обращая внимания на его поведение.
ПРИЛОЖЕНИЕ Б
Опросник неявных знаний в сфере продаж (письменный)
Richard K.Wagner and Robert . Sternberg,
В этом задании вас спрашивают о ваших взглядах, которые касаются работы продавца (торгового агента). В задании всего 8 вопросов. В каждом вопросе вам предлагают реальную ситуацию из области торговли и ряд вариантов ответов, как можно справиться с указанной ситуацией. Просмотрите варианты ответов и оцените их по девятибалльной шкале, поставив напротив каждого варианта ответа на листе для оценок соответствующую цифру в скобках.

Попробуйте использовать всю шкалу, хотя это не обязательно для каждой ситуации. Например, вы можете заключить, что ни один из ответов вам не нравится, или можете решить, что все варианты достаточно хороши. Здесь, конечно, нет "правильных" ответов. Пожалуйста, внимательно читайте описание ситуаций в каждом вопросе.

На первый взгляд некоторые из вариантов ответов могут показаться вам одинаковыми.
Вот пример.
Ваш непосредственный начальник поинтересовался вашим мнением о новой кампании продаж, которую он разработал для новой камеры. Вам кажется, что эта кампания ужасна и применение ее будет ошибкой. Вы уже замечали, что ваш начальник плохо воспринимает критику и вы предполагаете, что он на самом деле готов выслушать не честно высказанное мнение, а похвалу в адрес своего проекта.
Оцените по девятибалльной шкале представленные ниже варианты возможного поведения с вашей стороны:
123456789 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
а. 1 Скажете ему, что компания просто замечательна
Ь.7Скажете, что работа вам понравилась, но вы сомневаетесь, что эта верная кампания конкретно для этого продукта.
Оценка 1 говорит о том, что вариант ответа очень плох. Оценка 7 говорит о том, что вариант ответа во многом хорош. Хотя время на ваши ответы не ограничено, но выполнение задания потребует в среднем 20-30 минут. Вы можете перевернуть страницу и начать, когда будете готовы.

Для исследовательских целей необходимо, чтобы вы оценили каждый вариант ответа.
Приложение Б
1. Вы занимаетесь продажами уже 4 года. Ваш уровень продаж выше среднего, но еще не выдающийся, а вы бы хотели стать лучшим продавцом (торговым агентом) в вашем районе. Вы решили определить цели для повышения вашего уровня продаж.

Цели, которые вы перед собой поставили, перечислены ниже.
Оцените качество целей, направленных на улучшение вашей деятельности в области продаж, используя следующую шкалу. Пожалуйста, помните, что прежде, чем начать отвечать, вы должны прочесть все варианты ответов.
123456789 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
1. Увеличить объем моих продаж со следующего года на 30% в эквиваленте продукции.
2. Увеличить число презентаций для потенциальных клиентов.
3. Увеличить мой объем продаж в денежном эквиваленте на 30% в год.
4. Записать поставленные перед собой задачи, но не говорить о них другим.
5. Увеличить объем продаж в денежном эквиваленте до 30% за семь лет.
6. Каждый месяц делать для потенциальных клиентов на 10 презентаций больше.
7. Увеличивать объем моих продаж в эквиваленте продукции на 30% в год.
8. Держать поставленные перед собой задачи в уме, а не записывать их, поскольку тогда о них смогут узнать другие.
9. Работать в неделю на 10 часов больше по сравнению с тем, как я работаю сейчас.
10. Записать поставленные перед собой задачи и рассказать о них тем, кому доверяю.
252 Приложение Б
2. При недавней оценке выполнения работ вашим менеджером по продажам, вы согласились, что хотя с уже имеющимися клиентами ваш уровень продаж высок, вы не привлекаете достаточно новых клиентов для того, чтобы компенсировать такое нормальное явление, как их последующий отсев.
Оцените качество предложенных ниже вариантов идей, используя следующую шкалу. Помните, что прежде чем производить оценку, вы должны прочесть все варианты ответов.
123456789 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
11. Разослать буклет, в котором описываются ваши товары, каждому предприятию, которое находится в районе ваших продаж.
12. Попросить клиентов, которые довольны работой с вами, дать рекомендации за их подписью о качестве вашего продукта.
13. Просмотреть "Желтые страницы" и найти фирмы, о которых вы еще ничего не знаете и которые могут быть вашими потенциальными клиентами.
14. Испробовать новую систему продаж на ограниченном числе потенциальных клиентов.
15. Послать буклет ограниченному числу предприятий, которые вероятнее всего могут быть заинтересованы в приобретении вашего продукта.
16. Рассказать потенциальным клиентам о предприятиях уже существующих заказчиков.
17. Получить названия фирм потенциальных клиентов от других продавцов (торговых агентов), которые продают неконкурентный товар.
18. Заменить существующую систему продаж новой.
19. Разослать именные буклеты (например, адресованные непосредственно частным предпринимателям и владельцам отдельных предприятий), которые вероятнее всего могут заинтересоваться вашим товаром.
20. Сказать вашему менеджеру, что просто у вас плохой район, и попросить дать вам другой.
21. В конце каждой продажи спрашивать у вашего клиента названия других фирм, которые, как он полагает, могут заинтересоваться вашим товаром.
Приложение Б
3. Вы продаете линию фотокопировальных машин. Одна из ваших машин имеет относительно немного достоинств, и она относительно недорогая ($700), хотя не является наименее дешевой моделью, с которой вы работаете. Фотокопировальные машины стоимостью в $700 продаются не очень хорошо, склад ими перегружен.

Существует определенный дефицит лучших моделей в этой области и вас спрашивают, что вы можете сделать, чтобы увеличить объем продаж этой модели.
Оцените следующую стратегию увеличения числа продаж данной модели, используя предложенную шкалу. Пожалуйста, помните, что сначала вы должны прочесть все варианты ответов.
123456789 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
22. Будете оказывать давление на потенциальных клиентов, говоря им, что хотя эта модель и не имеет некоторых желаемых качеств, но зато отличается выгодно низкой ценой.
23. Будете упирать на то, что осталось всего несколько экземпляров по этой цене.
24. Проведете столько демонстраций работы машины, сколько сможете.
25. Предложите нескольким потенциальным клиентам взять машину на пробу на два месяца бесплатно.
26. Будете упирать на то, что цена в $700 это очень мало за фотокопировальную машину.
27. Если клиент хочет знать о других машинах, которые вы продаете, начнете с рассказа о самой дешевой из машин, затем расскажете о модели за $700 и потом опишете самую дорогую модель.
28. Если клиент захочет знать о других машинах, которые вы продаете, начнете с рассказа о самой дорогой из них, затем о модели за $700, затем - о самой дешевой.
29. Будете упирать на то, что у вас есть большой каталог этой машины, который доставят по первому требованию.
30. Заявите, что цена в $700 это только 50% от ее реальной цены в $1400 5 лет назад, когда только поступила в продажу.
31. Сделаете упор на простоту в обращении, поскольку трудно проконтролировать, каковы в обращении другие машины.
254 Приложение Б
4. У продавца существует ряд стратегий для выполнения чьих-либо заданий или для максимизации результата.
Оцените качество вариантов следующих стратегий, используя предложенную шкалу. Помните, что перед тем, как начать отвечать, вы должны прочесть все варианты ответов.
123456789 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
32. Когда вы решаете, был ли у вас продуктивный день, вы учитываете, сколько ушло времени и сколько было предпринято попыток заключить сделку, а не те задания, которые удалось выполнить, поскольку напряженная работа еще не гарантия того, что она будет выполнена в данный день.
33. Вы заставляете себя делать неприятную работу, которую вы бы лучше не делали, но в итоге должны будете сделать.
34. Отвечаете на телефонные звонки, когда они идут, до тех пор, пока не чувствуете себя абсолютно вымотанным.
35. Начинаете каждый день с того, что пишите список дел, которые вы должны в этот день выполнить.
36. Делаете только то, что вы в настроении делать, для того, чтобы максимизировать качество работы.
37. Взяли за правило отвечать на корреспонденцию и на звонки в одно и то же время каждый день и стараетесь отвечать на максимально возможное количество запросов.
38. Думаете скорее о выполнении задания, чем о времени, которое проводите на работе.
39. В конце рабочего дня решаете, какие дела вы должны будете сделать завтра.
40. Не пытаетесь использовать детальный план, где бы записывали работу на каждый день, поскольку работа в области продаж требует гибкого графика и умения принимать быстрые решения.
41. Просматриваете еженедельно записи о том, что вам удалось выполнить для контроля за тем, насколько эффективно вы использовали время.
Приложение Б
5. Вы много работали для того, чтобы продать вашу продукцию потенциальным клиентам, и уверены, что вы уже близки к заключению сделки. Потенциальный клиент был внимателен и с интересом слушал все, что вы рассказывали ему о вашем товаре на протяжении всех ваших встреч. И он пришел к выводу, что мог бы попробовать ваш продукт.

Вы договорились заключить сделку на следующей неделе.
На следующей вашей встрече потенциальный клиент отказывается от заключения сделки безо всякой видимой причины. Он заявляет, что он интересуется вашей продукцией, но говорит, что он еще не готов принять решение о покупке в настоящее время.
Оцените качество следующих вариантов вашего поведения, которые представлены ниже, используя девятибалльную шкалу. Пожалуйста, помните, что прежде, чем приступить к оценке, вы должны прочесть все варианты ответов
123456789 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
42. Если вы подозреваете, что на горизонте появился конкурент, задайте вопрос: "Вам предложили товар дешевле?"
43. Заявите, что вы уважаете (признаете) то, что клиентам требуется время, для того чтобы принять решение, и попросите его перезвонить, когда он его примет.
44. Укажите ему на то, что если он заключит договор сейчас, то он закрепляет за собой право покупать этот продукт по ныне действующей цене, даже если нет острой необходимости доставить ему товар прямо сейчас.
45. Спросите его, почему он не готов заключить договор сегодня.
46. Спросите клиента, каким он видит идеальный вариант этой продукции и как эта идеальная продукция сочетается с существующим оборудованием и с ожидаемыми потребностями в следующем десятилетии.
47. Если вы подозреваете, что на горизонте появился конкурент, не показывайте, что вы это знаете, но примите к сведению эту информацию, когда будете планировать свои следующие действия.
48. Если вы подозреваете, что причина заключается в том, что он опасается проблем с доставкой, спросите клиента, что он думает, если вы гарантируете ему поставку товара (предположим, вы могли бы это сделать) до конца следующей недели.
49. Спросите, что необходимо для заключения сделки сегодня.
50. Спросите, кто из сотрудников компании, в чьих полномочиях одобрить сделку, сейчас находится на месте.
51. Спросите, что более всего ждет клиент от товара.
256 Приложение Б
6. Вы только что закончили торговую презентацию для ценного и долгосрочного партнера. К вашему огорчению, заказчик говорит, что он скорее склоняется заключить договор о поставках с вашими конкурентами, чем снова продлить договор с вами. Вы даже не слышали о продукции конкурента.

После того как в уме вы выругаете себя за то, что не знаете товара конкурента, вы решаете попытаться спасти ситуацию.
Оцените варианты стратегий вашего возможного дальнейшего поведения, перечисленные ниже, используя следующую шкалу. Помните, что прежде, чем начать отвечать, вы должны прочесть все варианты ответов.
123456789 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
52. Отметите, что, по вашему мнению, товар конкурента это дешевая подделка.
53. Зададите ряд вопросов для того, чтобы определить, что заказчик знает о продукте конкурента.
54. Попытаетесь выяснить, что же до сих пор удерживает клиента от заключения договора с вашим конкурентом (если что-то удерживает), и попытаетесь использовать это в своих целях.
55. Если ваша цена выше, скажете, что в конечном итоге более высокое качество оказывается все же дешевле благодаря более долгой эксплуатации.
56. Попытаетесь указать, что отказ заключить с вами договор нанесет урон вам, вашей компании и в конечном счете отразится на рыночной конкуренции в этой области.
57. Отметите, что, по вашему мнению, продукция вашей фирмы является непревзойденной.
58. Если цена на вашу продукцию выше, заявите, что конкурент, возможно, упустил что-то в расценках, а затем попытаетесь показать, что это может быть.
59. Укажете на то, как тот факт, что клиент не купит товар у вашей компании, ударит по работе его компании.
60. Зададите ряд вопросов, чтобы выяснить, что клиент знает о других ваших конкурентах.
61. Если цена на ваш товар выше, заявите, что вы уверены, что ваш конкурент поднимет свои цены в дальнейшем.
Приложение Б
7. Вы только что закончили презентацию продаж для двух покупателей большой компании. В заключение вашей презентации покупатели сказали, что они бы хотели иметь с вами дело, но для этого вы должны снизить цены. Вы считаете, что ваши цены вполне справедливые и конкурентоспособны и если вы существенно снизите их, то либо вы получите минимальную прибыль, либо ее не останется вовсе.

Однако вы очень хотите заключить этот контракт.
Оцените качество следующих вариантов ответов, которые вы можете дать вашим покупателям, используя предложенную шкалу. Помните, что прежде, чем начать отвечать, вы должны прочесть все варианты ответов.
123456789 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
62. Будете настаивать на своей цене и в то же время убеждать в высоком качестве вашей продукции.
63. После колебаний предложите очень небольшое снижение цен.
64. Не согласитесь с их оценкой стоимости вашей продукции.
65. Поблагодарите их за потраченное время и уйдете.
66. Заметно снизите для них цену на вашу продукцию, даже если это лишит вашу компанию прибыли.
67. Разозлитесь и дадите им знать, что вы оскорблены их предложением снизить цену.
68. Согласитесь, что цена может казаться высокой, но затем покажете им, что она конкурентоспособна.
69. Не снизите цену, но затем позвоните им, чтобы попытаться изменить их мнение.
258 Приложение Б
8. Вы являетесь представителем региональных продаж основного производителя электробритв. Продажи ваших бритв действительно были колоссальными во время предпраздничного сезона. Из-за срыва поставок, который возник по причине внезапной забастовки водителей, один из ваших основных клиентов, розничная фирма, получила свой товар только в самом конце предпраздничной распродажи. В результате эта фирма оказалась перегружена бритвами, которые она не сможет продать.

Еще хуже то, что после праздников ваша фирма понизила цены на электробритвы и, таким образом, розничная фирма заплатила за электробритвы больше, чем если бы она купила их у вас сейчас. Представитель розничной фирмы позвонил вам и зло сообщил о произошедшем, требуя сатисфакции.
Оцените качество возможных вариантов ваших последующих действий, представленных ниже по предложенной шкале. Пожалуйста, помните, что, прежде чем начать отвечать на вопросы, вы должны прочесть все варианты ответов.
123456789 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
70. Извинитесь перед представителем, объясните, почему возникли проблемы, и предложите обсудить это все с транспортной компанией.
71. Извинитесь перед представителем и объясните, почему возникли проблемы, и переадресуете его звонок в отдел доставки вашего подразделения.
72. Пообещаете, что заберете обратно все электробритвы.
73. Предложите представителю согласиться на цену, которая будет средней между старой и новой ценой на электробритвы.
74. Посоветуетесь со своим начальством, прежде чем давать какие-либо обещания, которые могут только усугубить ситуацию.
75. Извинитесь перед их представителем, объясните, почему возникли проблемы, и скажете представителю, что вы посмотрите, что можно сделать.
76. Спросите, что может сделать ваша компания для того, чтобы исправить ситуацию.
77. Предложите специальную цену для дальнейших заказов для этого поставщика, если он захочет продолжать сотрудничать с вами.
ПРИЛОЖЕНИЕ В
Неявные знания военных руководителей
Пример вопросов из опросников командира взвода, роты, батальона
Обзор и инструкции
Это исследование было разработано как часть проекта "Скрытые знания в сфере военного руководства" ( Tacit Knowledge in Military Leadership) для оценки практических, ориентированных на действия знаний, которые военные командиры получают из опыта своей службы. Основной целью проекта было определить те важные уроки, полученные на основе опыта, которые позволяют офицерам становиться эффективно действующими командирами и применять эти знания для развития своих навыков командования.
Исследование состоит из описаний типичных ситуаций, с которыми сталкивались военные командиры. После каждой ситуации приводится несколько вариантов ответов, как можно ее разрешить. Каждый из представленных вариантов ответов вы оцениваете по девятибалльной шкале:
123456789 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
Выберите тот вариант, который бы соответствовал вашему решению, и запишите его в специальных бланк (или на предложенный оценочный лист). Помните, что некоторые или все варианты предложенных ответов могут быть достаточно хорошими, некоторые или все из них могут быть плохими или все или некоторые из них могут быть посредственными (ни хорошими, ни плохими). Здесь нет "правильных ответов" и фактически не может быть их. Варианты ответов отражают простые вещи, которые офицер этого уровня должен сделать в описанной ситуации. Пожалуйста, оцените качество каждого из предложенных вариантов поведения по тому, насколько такое поведение ведет к достижению поставленной цели или помогает разрешить описанную ситуацию.

Не пытайтесь "разбрасывать" ваши оценка. Если вы считаете, что все варианты достаточно хороши, плохи или заслуживают еще какой-то оценки, оцените их соответственно. Вас не должно смущать, если все оценки окажутся девятками, пятерками или единицами, или одна из них девяткой, а все остальные единицами.

Ваши оценки только должны отражать ваше мнения о качестве предложенных вариантов ответов.
260 Приложение В
Пример вопроса из опросника командира взвода
123456789 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
Вы являетесь новым командиром взвода. Батальон, к которому вы приписаны/готовится к ночному броску. Вы собираете взвод и в качестве подготовки к предстоящей передислокации этой ночью всем поручаете начинать упаковывать оборудование. Когда вы возвращаетесь, чтобы проверить, как идет подготовка, вы обнаруживаете, что оборудование не упаковано и что солдаты болтают с солдатами из других взводов, которые тоже дислоцированы здесь.

Что вы сделаете?
Прикажете солдатам из других взводов покинуть территорию. Возьмете контроль над ситуацией, передислоцируетесь со своим подразделением, а затем перепоручите офицерам сержантского состава обеспечить вас связью.
Скажете солдатам, что вы намерены делать и когда вернетесь для перепроверки.
Соберете взвод и скажете им, что они не тем заняты:
Напомните солдатам, что у них мало времени и что они должны еще упаковать много вещей для предстоящей ночной передислокации.
Устно повторите приказ, чтобы воздействовать на солдат.
Подождете и посмотрите, выполнят ли позже солдаты задание самостоятельно.
Соберете командиров групп и поговорите о ситуации.
Поговорптс по-дружески с солдатами, не подчеркивая своего положения командира.
Предупредите сержанта взвода, что вам придется применить наказание (например, параграф 15), если взвод сейчас же не упакует оборудование.
Приложение В
Пример вопроса из опросника командира роты
123456789 очень плохо ни плохо, ни хорошо очень хорошо
Вы являетесь новым командиром роты. Предыдущий командир был микроменеджером. Этот человек был крайне увлечен деталями и давал очень небольшую отдачу. Он часто увольнял командиров взводов, даже когда было небольшое нарушение.

Например, прежний командир роты однажды заметил, что один из командиров взвода надел грязный головной убор. Он назвал весь взвод опозоренным. Такое поведение со стороны ушедшего командира очень плохо сказывалось на командирах взводов. Начали возникать такие заболевания на основе нервных срывов, как язва и бессонница. Ваша цель создать в подразделении лучшую атмосферу.

Что бы вы стали делать?
Предоставили бы всем членам подразделения больше ответственности, чем
они имели до этого, и сделали бы их подотчетными.
Если вам нужно дать отрицательную оценку деятельности ваших командиров взводов, то будете делать это конструктивно, указывая на отдельные детали, которые требуют улучшения, и объясняя, как этого улучшения можно достичь.
Позволите командирам взводов и их солдатам оправдаться, не станете сразу переходить к отрицательным выводам.
Определите рабочие задачи и конкретные этапы их выполнения для всех
командиров.
Подключите специалистов из сержантского состава к процессу принятия решений.
Регулярно будете давать командирам взводов положительные отзывы об их работе.
Продолжите стиль микроменеджмента, поскольку он является общепринятым здесь, уволите или переведете лейтенантов, которые не могут выдержать такого давления.
Информируете ваших подчиненных о ваших намерениях и затем позволите им разрабатывать их собственные планы.
Отметите наградами достижения солдат.
Продемонстрируете положительные ожидания: будете часто заявлять, что вы верите, что каждый член подразделения имеет возможность действовать хорошо, если он только постарается и приложит к этому усилия.
262 Приложение В
Пример вопроса из опросника командира батальона
1
очень плохо
456 ни плохо, ни хорошо
8
очень хорошо
Вы являетесь командиром батальона. Вы хотите убедиться, что ваши солдаты и младшие офицеры разделяют вашу точку зрения по поводу батальона. Оцените эффективность следующих стратегий для передачи вашей точки зрения членам подразделения.
Опишите вашу философию командования, адресуя ее всем солдатам вашего батальона.
Повторяйте вашу точку зрения в течение всех ежедневных мероприятий и
проделывайте это в течение всего срока вашего командования.
Не придерживайтесь одной точки зрения меняйте ее по мере необходимости в зависимости от динамики потребностей подразделения.
Ежедневно посещайте различные участки гарнизона, фиксируйте нарушения и прогресс, ведущий к лучшему пониманию вашей точки зрения.
Попытайтесь довести свой взгляд до всех, начиная с первого дня работы.
Воздавайте должное тем, кто поддерживает ваши взгляды, и наказывайте тех, кто этого не делает.
Требуйте реакции и идей со стороны младшего офицерского состава, поддерживающих вашу точку зрения, будьте внимательны к тому, разделяют ли они ее.
Алфавитный указатель
абстрактные рассуждения, тесты 12, 22 автоматизация способности, уровень
интеллекта 95 академический интеллект, практический
интеллект 38 академический интеллект
решение практических проблем
студенты университета и исследование
неявных знаний 147 социальный интеллект 83 апозициональные и пропозициональные процессы
батарея тестов профпригодности для
армейских специальностей 145 Биие, Альфред 21 биологические теории интеллекта
В
валидность
аспекты 133, 134, 135,
измерения
конвергентная и дискриминантная 136 Векслер, шкалы интеллекта 22 возрастные факторы
мудрость
поперечные и продольные срезы
текучие и кристаллизованные способности 44 ВудкокДжонсон, тест интеллекта
Гальтон, Фрэнсис 20, 21 генеральный фактор g
ДасаНаглиери, тест 22 Дарвин, Чарльз 20 достижения тесты
интеллектуальные тесты
зона ближайшего развития
И
интеллект
исследования
компонентная субтеория
кристаллизованный
определение
природа
факторная теория Спирмена
текучий
теории
имплицитные 23 эксплицитные
эмпирическая субтеория 36 интервью
дополнительные вопросы
кодирование
результаты
с командирами
цель
интервью об эпизодах поведения 117 интуиция
и неявные знания
исследования искусственного интеллекта, человеческого интеллекта
К
Калифорнийский психологический
опросник
Кауфман, тест интеллекта 22 Кеттелл, Джеймс Мак-Кии 21 когнитивная теория приобретенных
навыков 16 когнитивные способности
вербальный интеллект
возраст
интеллект абстрактных рассуждений
кристаллические способности
механика интеллекта
прагматика интеллекта
практические и академические способности
пространство действия
текучие способности 44 когнитивный подход
подчиненность понятий
сценарная теория 33 компетентность
врожденные способности
264 Алфавитный указатель
т
компетентность (продолжение)
концепции
практическая деятельность
приобретение
теории 14 компонентная субтеория
выборочное кодирование
иыборочное комбинирование
выборочное сравнение
метакомионепты 93 контекстуальны и подход
контекст 34 концепции интеллекта
развивающиеся способности
м
менеджмент
рациональный подход 68 решение проблем 68,
построения линейной зависимости

метаболизм глюкозы 30 метакомпонснты мышления 13 механизмы периной проводимости 29 модель персональной компетентности
н
неявное знание
в повседневной жизни 9 неявные знания
в достижении
генеральный интеллект 109,
измерение 114,
интервью
интуация
профессиональная
как теоретический
метод извлечения
определение категорий
опыт
особенности
получение
профессиональное чутье
процедурные
реальный
связь признаков
термин
оценки эффективности командования
п
память
процедурная
семантическая
эпизодическая 111 поведенческие подходы 154 понимание опыта 31 практический интеллект в гражданской жизни
бизнес-менеджеры
менеджеры различного уровня
новобранцы ВВС
продавцы
студенты университета
университетские психологи
центр исследования креативного
лидерства
практический интеллект в служебной деятельности
военная служба
возрастные паттерны
изменения
как форма приобретаемого опыта
концепции интеллекта
неявные знания
подходы к изучению
практическими интеллектуальными навыками
прототиничеекие формы 60 интуиция 61 мудрость
решение практических проблем 39 практический интеллект, природа 38 приемлемость конструкта 133 прикладная значимость
решение практических проблем
интерпретация
контекста роль
содержание
стратегии
цели 56 руководство
менеджер, руководитель исследования 79 когнитивно-вербальные способы оценки
Алфавитный указатель (продолжение)
модель Гилфорда
невербальные подходы при измерении
поведенческие подходы
понятие 78,
теории человеческого поведения 79 Стернберг, трехкомпопсптная теория
93,
Стернберг, трехкомпонентный тест 97 структура жизненных систем (The Living . Systems Framework)
схема эпизодов поведения
эпизод поведения 92 структура способностей 91 СтэнфордБине, тест 21 субтеории
компонентная
контекста
опыта 95 субтесты
рядов и матриц
Центр исследования креативного лидерства (Centerfor Creative Leaders/lip) 142
ш
шахматисты, исследования
эксплицитные теории
биологический подход
когнитивный подход
контекстуальный подход
психометрический подход
системный подход 35 эмоциональный интеллект, модели
генеральный фактор
определение
оценки синестезии, преобладание чувств
способности
теории компетентности глобальное планирование
знания
локальное планирование
умственные процессы
Термам, Льюис
тест на уровень концептуального понимания
тест оценки общей культуры Кеттелла (the Cattell Culture Fair Test of g)
университетские психологи
Иностранные термины
ACT (A Cognitive Theory) когнитивная теория
ARI Исследовательский институт Армии США И
BARS шкала оценок поведения
BDI опросник депрессии Бека
STAT, субтссты
аналитико-вербалъный 97 аналитико-колпчсствснный 97 аналитическое эссе 98 креативные 98 практические спсобности 98 аналитико-фигуральпый



Содержание  Назад