Секрет правильных вопросов.


А у Альфреда Шнитке даже была специальная, авторская пауза, которая обозначала "кричащую тишину".  
Если мы пытаемся убедить в чем-то другого человека, привлечь его на свою сторону, необходимо предоставить ему некоторое время для принятия решения. Чтобы обсудить предложение, поспорить по каким-то конкретным моментам, согласиться на уступку, тоже нужно время, поскольку компромиссы порой достаются очень и очень трудно. По завершении дискуссии человек должен чувствовать, что он хорошо исполнил роль, сделал все, что было в его силах.
То же самое можно сказать о домочадцах, коллегах, директорах и управляющих других предприятий всех, с кем нам приходится иметь дело. Нельзя считать потерянным впустую время, затраченное на обсуждение какого-либо вопроса. Если человек хорошо понимает проблему или ясно видит открывающиеся возможности, он с гораздо большей вероятностью отважится на принятие решения. Таков удивительный побочный эффект процесса торга.

Если кто-то соглашается с вашим предложением, идет ли речь о покупке товара или о чем-то другом, он с большей готовностью откликнется и на вашу просьбу. Если двери согласия все-таки открываются, они надолго остаются распахнутыми.
Вспомните, что зачастую компании пользуются услугами одних и тех же поставщиков в течение многих лет, хотя иногда бывает, что они подводят с поставками, неправильно оформляют документы и вообще ничем не лучше других производителей тех же комплектующих. Но давнишнее решение сохраняет свою силу и договоры о поставках перезаключаются из года в год.
А наши дети? Нужны годы и годы, чтобы убедить их в необходимости убирать за собой со стола и участвовать в других семейных делах. Когда они в конце концов поймут это, то будут делать все сами без дополнительных напоминаний.

Если однажды решение принято, согласиться с ним во второй раз значительно легче. Эти слова стоят того, чтобы их повторить еще раз и выделить жирным шрифтом:
Если однажды решение принято, согласиться с ним во второй раз значительно легче.

Секрет правильных вопросов
 
В любом разговоре очень важно правильно поставить вопрос. Для чего? Ну хотя бы для того, чтобы получить положительный ответ.
 
Какие мы можем ставить вопросы?
Информационные.
Они дают нам возможность и передать, и получить нужную информацию. Такие вопросы существуют в двух видах.

Информационные вопросы носители подразумеваемой информации
 
Представьте, что вы работаете в отделе сбыта компании, которая поставляет краску небольшим строительным организациям. Один из торговых агентов попросил вас принять заказ на 20 банок краски. По своему собственному опыту вы знаете, что заказчики обычно делают заказ на 10 банок.

Решив, что произошла ошибка, вы звоните торговому представителю и спрашиваете: "Вы хотите, чтобы я отправил 20 банок краски? Но они всегда заказывали по 10 банок". На ваш вопрос возможны два ответа: "да", если в данном конкретном случае был принят заказ на вдвое большее, чем обычно, количество краски, или "нет", если торговый представитель признает свою ошибку.
 
В вашем вопросе никоим образом не предполагается, что торговый представитель совершил ошибку. Вы просто сообщаете ему, что знаете об обычных объемах заказа конкретного клиента. Здесь особо важную роль играет тон, каким вы задаете вопрос.

Избегайте интонаций "всезнайки".
Предположим, ваш руководитель подготовил новые бланки для оформления заказов. Вы изучили образец и пришли к выводу, что клиенты могут запутаться при его заполнении. Не стоит сразу бросаться в лобовую атаку: "Новые бланки будут только путать людей!" Гораздо лучше высказать свое несогласие в форме вопроса: "Вам не кажется, что некоторые клиенты могут неправильно понять этот раздел?" Вы высказали свое мнение, но осторожно, не задевая самолюбия начальника.

Информационные вопросы носители сообщаемой информации
 
Второй метод получения информации исключительно эффективен. Сначала сформулируйте утверждение, а затем задайте вопрос. В момент ответа на вопрос слушающий непроизвольно воспримет всю предшествовавшую ему информацию.


Фокусирующие
 
 
Некоторые вопросы заставляют вашего собеседника задуматься о последствиях неких действий или решений. Предположим, что на совещании было высказано несколько различных мнений и собравшиеся оказались не в состоянии прийти к соглашению. Вопрос: "Каким должен быть результат совещания?" заставит его участников сосредоточиться на конечной цели и сдвинет обсуждение с мертвой точки.
 
Если перед вами стоит вопрос, нужно или нет приобретать вашей компании дополнительное оборудование, спросите: "Чего мы хотим добиться покупкой того-то и того-то?"
Когда вам необходимо собраться с мыслями, задайте себе вопрос: "Каким я хочу быть через год, чего я хочу добиться за это время?"
Когда кто-то пытается убедить вас в правильности своей точки зрения, склонить на свою сторону, спросите: "Как вы думаете, что я выиграю, если приму вашу идею?"
Покупатель, прежде чем сделает покупку, имеет право спросить у продавца: "Какие преимущества получит наша компания, если приобретет товары вашей фирмы?"
И продавец не должен отказываться от возможности поинтересоваться у покупателя: "Исходя из каких соображений вы покупаете наши товары для своей компании? Какими преимуществами по сравнению с другими товарами они обладают?"
Такие фокусирующие вопросы помогут и продавцу, и покупателю ознакомиться с точкой зрения другой стороны, понять, что больше всего интересует и привлекает партнера.

Фоновые
 
Эти вопросы ни к чему не обязывают. Ими мы заполняем неловкие паузы. Хорошим вопросом можно заполнить неловкую паузу, иногда возникающую в беседе, или придать разговору новое направление.
 
Человек, проводящий собеседование, может спросить у претендента на место: "Какие вопросы вы хотели бы мне задать?" При ответе выяснится, чем интересуется претендент, что его больше всего волнует в связи с будущей работой.
На производственной аттестации начальник отдела может предложить подчиненному такой вопрос: "Если бы вы были на моем месте, то какие вопросы вы задали бы себе?"
На совещании председательствующий может поинтересоваться у каждого из присутствующих: "Что вы считаете самым главным для увеличения объема продаж и прибыли, снижения издержек и повышения спроса на нашу продукцию?"

Проблемные
 
Правильно заданные вопросы служат сближению людей даже в случае возникновения определенных трудностей во взаимоотношениях.
 
Посредник, в чьи задачи входит восстановление взаимоотношений между противоборствующими сторонами, будь то коллеги по работе или члены семьи, задает обычно следующие вопросы:
 Какая цель могла бы объединить вас в данной ситуации?
 Какое из уже обсуждавшихся нами решений было бы, на ваш взгляд, приемлемо для другой стороны?
 Какой результат был бы наилучшим для всех нас?
Если у вас возникли трения с коллегой по работе, вы можете поставить такой вопрос: "В чем, как вам кажется, расходятся наши стремления и на какой, по вашему мнению, основе мы бы могли прийти к соглашению, приемлемому для нас обоих?"
Если вы работаете торговым агентом, подходящим вопросом будет: "Могу ли я сообщить вам какую-то дополнительную информацию, необходимую для принятия решения?"

"Внимательные"
 
Наши вопросы могут показать другому человеку, что мы активно и внимательно слушаем его. Наше внимание к словам собеседника не менее ярко демонстрирует и умение задать хорошие вопросы.
 
"Иван Петрович, несколько минут назад вы говорили, что… Как это согласуется с вашими последними словами о..?" мы вовсе не хотим поймать Ивана Петровича на слове, а лишь уточняем сказанное.
Возможен и такой вопрос: "Правильно ли я понял, что вы имеете в виду…?"
Или же: "Думаю, я понимаю, о чем вы говорите. Не могли бы вы привести еще один пример?"
Если у вас есть какие-то претензии, жалобы к собеседнику, особенно важно удостовериться, что он активно внимает вашим словам. Наиболее эффективным способом предъявления жалоб и претензий мне кажется трехступенчатое описание своей позиции: я недоволен причины моего разочарования заключаются в том-то и том-то устранить мое недовольство можно так-то.
Большинство людей обычно просто констатируют факт своего раздражения или недовольства товаром, услугой, ситуацией. Редко кто говорит о его причинах, и почти никто и никогда не предлагает возможных способов разрешения конфликта.
Если вам нужно предъявить жалобу, сначала укажите на сам факт вашего недовольства, затем опишите его причину (абсолютно спокойным голосом) и объясните противоположной стороне, как можно исправить ситуацию и вернуть вам прежнее благодушие.
Я уже давно пользуюсь этим приемом и благодаря ему добился многого, потому и считаю необходимым поделиться тем, что знаю, со всеми, кто меня окружает.



Содержание  Назад  Вперед