Тема 30 Стройте общение так, чтобы вас понимали

Стройте общение так, чтобы вас понимали
Мы уже говорили о том, как важно уметь слушать, однако любое общение процесс двусторонний, и предпоследняя тема курса призвана помочь вам излагать свои мысли так, чтобы вас понимали.
Изучая эту тему, обязательно выполните упражнения: если вы отложите их на другое время, то в итоге так и не сможете выполнить их. Ознакомьтесь с техниками; сделайте себе пометки, когда и где вы сумеете ими воспользоваться. Обязательно примените их, когда вам представится для этого благоприятная возможность в общении с людьми.
29.1
Упражнение:
Как использовать эмоции
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Пять минут. Средства для выполнения: Ручка и бумага.

Частота выполнения: Один раз.
Эмоции неотъемлемая часть любых переговоров. Было бы логично подумать, что от эмоций следует избавляться это сделает переговоры стройными и ясными, но на самом деле вы можете использовать эмоции с выгодой для себя. В течение пяти минут подумайте о том, как вы можете задействовать в переговорах следующие эмоции (переходите к разделу "Обратная связь" лишь тогда, когда справитесь с этим заданием):

Гнев. Теплота.
Взволнованность. Интуитивное предчувствие.
Обратная связь
Пользоваться гневом следует с осторожностью: вы должны всегда контролировать его (а не наоборот). Гнев можно "сыграть" для того, чтобы короткой вспышкой эмоций отреагировать на несправедливое обращение с вами или выразить свою досаду. Едва вы заметите, что оппонент отреагировал на это (неважно, извинившись или рассердившись), следует смягчиться как можно быстрее. Напротив, положительные эмоции теплоту и взволнованность следует использовать гораздо чаще, чем мы привыкли это делать.

Ваша душевная теплота поможет оппонентам уютно чувствовать себя при обсуждении сделки, а возбуждение подчеркнет вашу энергичность и серьезность намерений.

Когда все идет хорошо, продемонстрируйте взволнованность, но так, чтобы оппонент понял, что вы с ним отлично ладите, а не так, чтобы ему показалось, будто вы готовы на него наброситься.
Что касается предчувствия, то это особое состояние. Оно очень важно ваша реакция на происходящее ничуть не менее
значима, чем цифры и факты, однако пользоваться интуицией вы должны осторожно. Она прекрасно помогает оперировать понятиями и направлениями развития, но нередко подводит, когда мы имеем дело с цифрами. Почти всегда интуицию можно обмануть с помощью статистических данных, и даже такая простая "теория", как процентные соотношения, может сбить ее с толку.

Поэтому будьте внимательны к маленьким процентам больших цифр они могут казаться незначительными, но при этом имеют ничуть не меньшую важность, чем большие проценты маленьких цифр.

Внимайте своей интуиции, но лишь после взвешенных и трезвых расчетов.
Результат
Если правильно пользоваться эмоциями, они могут склонить чашу весов в вашу сторону даже тогда, когда переговоры выглядят предельно логичными. Эмоциями обладает каждый из нас, поэтому любая попытка игнорировать эти чувства играет на руку тем людям, которые умеют их использовать.
Варианты Отсутствуют.

29.2
Занятие. Упражнение: "Честно говоря..."
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Пять минут. Средства для выполнения: Не требуются.

Частота выполнения: Один раз.
Переговоры, на которых вы хотите продать всего одну единицу товара, в самом разгаре. Вы обладаете сведениями, которые перечислены ниже; какие из них, по-вашему, должен знать потенциальный покупатель?

У вас есть еще два потенциальных покупателя. Раньше вы уже имели дело с конкурентом своего оппонента.
Вы не можете снизить цену в противном случае затраты на разработку продукта себя не окупят. В тот же день вам звонит еще один потенциальный покупатель.
За пару минут укажите, что бы вы сообщили оппоненту в каждом из этих случаев.
Обратная связь
Несмотря на то что мы предпочитаем скрывать свои карты, открытость часто дает лучшие результаты. В данном случае я предложил бы известить потенциального покупателя обо всех четырех обстоятельствах, однако, располагая такими сведениями, вы рискуете поступить опрометчиво. Если вы просто заявите: "Честно говоря, нашим предложением интересуются еще две компании", то немногого этим добьетесь, поскольку такие слова могут показаться блефом.

Но если подать эту информацию в соответствующем контексте, между вами может сложиться атмосфера открытости и доверия.
Очень сильным может оказаться второе из этих обстоятельств: к конкурентам каждый проявляет интерес. Несмотря на то что вы не собираетесь выдавать коммерческую тайну, вашему оппоненту было бы очень интересно узнать, какие у вас
отношения с его соперниками. Например, когда я продаю издателю рукопись, то обычно беру с собой свои книги, которые вышли в других издательствах: все издательства интересуются тем, как их конкуренты издают книги и ведут дела.
Честное признание в том, почему вы не можете снизить цену, также может принести вам пользу. Если это будет возможно, продемонстрируйте оппоненту, из чего складывается себестоимость вашего товара, и объясните ему, почему вы и так продаете чуть ли не по себестоимости (конечно, с некоторой надбавкой: ведь вам нужно остаться в выигрыше). Чем откровеннее вы поведете себя с другими участниками переговоров, тем больше у вас будет возможностей для доверительных отношений с ними.
Результат
Откровенность замечательное средство достижения обоюдовыгодного результата: ведь обе стороны работают с одним и тем же набором сведений. Это может побудить и вашего оппонента сообщить больше информации и обязательно поспособствует укреплению взаимного доверия.
Варианты
Для разнообразия поставьте себя на место своего оппонента на переговорах. В каждой из четырех ситуаций представьте себе сначала, что вы не знаете обстоятельства, которое известно вашим оппонентам по переговорам. Теперь подумайте о том, что бы вы почувствовали, если бы вас обо всем заранее предупредили.

Пусть те чувства, которые вы испытаете в результате, повлияют на принятие вашего окончательного решения.

29.3
Техника:
Не торопитесь с согласием
Подготовка: Не требуется. Время выполнения: Две минуты. Средства для выполнения: Не требуются.

Частота выполнения: По мере необходимости.
Сама природа переговоров указывает на то, что они не подчиняются жестким правилам, но есть один общий принцип, который стал уже почти правилом: никогда не следует соглашаться с первого раза. Это оборотная сторона того факта, что обо всем можно договориться, поэтому согласиться с первого раза на предложение (какое бы оно ни было) то же самое, что отказаться от возможности что-нибудь выторговать.
Шансы на то, что стартовые условия будут именно такими, какие вам требуются, ничтожно малы, и, кроме того, обычно на переговорах возникает возможность отказаться от того, что вам не требуется, в пользу того, что вам действительно необходимо. Упражняться здесь, по существу, не в чем, главное помнить эту заповедь на каждых переговорах. Вы вовсе не рискуете показаться вредным или несговорчивым просто не следует сразу же со всем соглашаться, не пытаясь ничего для себя добиться.

В качестве упражнения сделайте следующее: в нескольких предстоящих вам дискуссиях следите затем, чтобы не соглашаться слишком охотно.
Обратная связь
Вероятно, вы не каждый день проводите крупные переговоры, однако этой техникой вы можете пользоваться в самых разнообразных ситуациях общения. Конечно, подобная неуступчивость может лишь навредить вам в отношениях с семьей или друзьями, но когда вам придется покупать что-нибудь для дома или когда ваш служащий обратится к вам с просьбой повысить ему зарплату, держите эту технику в уме.
Чтобы окружающие в результате не подумали, будто вы неблагожелательно настроены, старайтесь казаться как можно более открытым и приветствуйте все те условия, которые вам не нужно оспаривать. Почаще кивайте, а когда ваш противник
примется расписывать достоинства своей компании (или что-то еще), говорите: "Я полностью с вами согласен". Тогда, отказавшись от его первого предложения, вы не отобьете у него желания к сотрудничеству.
Результат
Это упражнение призвано дополнить ряд предшествующих, которые требовали от вас демонстрации позитивного настроя и расположения по отношению к оппонентам на переговорах. Пользуясь всем арсеналом подобных средств, вы сможете сохранить о себе хорошее впечатление, не делая при этом лишних уступок.
Варианты Отсутствуют.

29.4
Упражнение-техника:
Как пользоваться молчанием
Подготовка: Не требуется.
Время выполнения: Пятнадцать минут.
Средства для выполнения: Партнер (для упражнения).
Частота выполнения: По мере необходимости.
Для этого упражнения вам потребуется партнер, который не будет знать о ваших намерениях. Задача упражнения заключается в развитии у вас навыков по использованию молчания. Начните разговор с другом или коллегой; желательно, чтобы вы могли пообщаться примерно двадцать минут; если один из вас будет куда-то спешить, упражнение не даст результата.

Содержание раздела