Этапы и методы подготовки и заключения соглашения
Этапы и методы подготовки и заключения соглашения
Методика строится исходя из того, что зарплатный проект - относительно сложное коммерческое мероприятие, главными характерными чертами которого являются:
- долгосрочность взаимоотношений;
- длинный период внедрения и болезненный период отказа (в случае неудачи);
- необходимость целевых инвестиций со стороны банка и клиента (не всегда, но часто);
- необходимость решения коммуникационных и других технических проблем (в случае требований организации по установке банкомата или организации операционной кассы);
- необходимость проведения экономических расчетов и подбора тарифных параметров для формирования экономически оправданного предложения.
Таким образом, договоренность должна достигаться в несколько этапов (встреч, раундов переговоров). Указанные ниже этапы перечислены в их идеальной логической последовательности, но в реальности они могут перемешиваться, в том числе по времени.
Этап 1. Выяснение ключевых данных, необходимых для оценки целесообразности проекта для банка и формирования коммерческого предложения.
Наличие требования партнера по инфраструктуре (банкоматы, операционные кассы) и их привязка к местам географической сосредоточенности сотрудников организации.
Фонд заработной платы (иных выплат).
Количество сотрудников в распределении по местам географической сосредоточенности (с адресами).
Требования (пожелания) по типам (в разбивке по количеству) выпускаемых карт.
Выяснение вопроса о том, устраивает ли клиента обслуживание счетов его работников при существующем месторасположении филиала.
Предварительные сведения по наличию и качеству коммуникаций в зданиях/помещениях, в которых заказчик желает установить банкоматы или организовать операционные кассы. Специально необходимо поинтересоваться наличием некоммутируемых каналов передачи данных.
Этап 2. Экономический анализ проекта.
Полученная на первом этапе информация заносится в модель доходности для вычисления внутренней нормы доходности (ВНДОХ) по проекту (см. пример в конце раздела). Экономически эффективным по опыту считается проект с ВНДОХ 15% (пороговая ставка может меняться). Указанный критерий означает, что зарплатный проект, будучи реализованным, приносит доход, эквивалентный доходу от размещения вложенных средств на депозит со ставкой 15% годовых.
При этом расчетный срок проекта не должен быть меньше трех лет.
Термин ВНДОХ является дословным названием встроенной финансовой функции в программе Excel.
В справочной системе эта функция называется внутренней скоростью оборота, что экономически безграмотно - переводчик дословно перевел английский термин Internal Rate of Return (IRR).
На самом деле более корректное русское название - внутренняя норма доходности, либо внутренняя норма рентабельности (совершенно адекватного русского термина просто нет). Этот термин означает в нормальном экономическом языке следующее. Пусть, например, мы являемся инвесторами некоторого проекта, растянутого на несколько периодов. Это могут быть годы, могут быть месяцы.
В каждый такой период мы либо делаем чистую инвестицию (маржа по денежному потоку отрицательна), либо получаем чистый доход (маржа положительна). Проект имеет тенденцию к окупаемости, то есть вложенные деньги постепенно возвращаются. Логично задать вопрос: если бы мы не занимались инвестициями, а просто положили деньги на банковский депозит, то какая депозитная ставка была бы эквивалентна отдаче от нашего инвестиционного проекта? Эта виртуальная ставка и есть IRR.
Приведем математическую формулу для определения IRR.
t
Пусть К - чистый денежный поток (маржа) t-го периода; N - количество
периодов. Тогда:
t
K
IRR = сумма (t = 0 до n) ()
t
(1 + IRR)
Как видно из формулы, это уравнение степени t относительно IRR, и аналитическое решение существует далеко не всегда. По этой причине IRR рассчитывается приближенно методом итераций для отыскания корней многочленов. В Excel применяется именно этот метод.
Поэтому в большинстве случаев важно задавать прогнозное значение IRR для сходимости итерационного процесса.
В случае если соотношение не выполняется, проект должен быть подвергнут анализу:
а) на предмет сокращения затрат:
- сокращение элементов инфраструктуры (например, клиенту может быть предложено приобрести банкоматы за свой счет);
- упрощение типов карт;
- отсечение карт с наименьшим размером ежемесячных поступлений;
б) на предмет повышения доходов:
- увеличение ставок оборотных комиссий;
- увеличение комиссий за выпуск карт.
В результате выполнения указанных этапов должны быть подобраны оптимальные параметры проекта.
Ввиду того, что зарплатные проекты требуют от участников углубленного сотрудничества, зачастую не относящегося впрямую к банковскому обслуживанию, необходимо ограничивать использование ресурсов банка. В частности, банк должен во многих вопросах ограничиваться рекомендательными функциями и не должен брать на себя какие-либо обязательства (в том числе финансовые):
по созданию неотъемлемых улучшений или конструктивных изменений зданий, помещений или другой собственности организации-партнера, а именно:
- строительство или реконструкция помещения под операционную кассу;
- реконструкция помещения для установки банкомата;
- прокладка кабельных линий связи к зданиям/сооружениям от узлов связи, включая проектные и другие сопроводительные работы и услуги;
- прокладка и разводка кабельных сетей (телефон, LAN, электропитание) по помещениям и/или территориям клиента;
- устройство специальных радиотрансляционных средств связи;
по оказанию услуг системного интегрирования;
по приобретению, установке и наладке оборудования, непосредственно не относящегося к ведению операций:
- оборудования связи;
- систем ограничения доступа в помещения;
- нештатных для банкоматов систем видеонаблюдения, сигнализации, электропитания и т.д.;
по оплате услуг связи, подаче электроэнергии;
по охране помещений (за исключением высполнения специальных требований, предписанных Центральным банком).
Ограничения, связанные с требованиями безопасности:
банкоматы и операционные кассы должны располагаться в охраняемых помещениях. Уровень охраны должен быть приемлемым для банка. Обеспечение безопасности является обязанностью клиента, в том числе оплата средств и/или услуг по охране;
банкоматы не могут предоставляться организации в безусловную аренду - в банкоматах находятся деньги, материальная ответственность за которые лежит на сотрудниках банка (кассирах). В случае если используются банкоматы клиента, соответствующий договор должен предусматривать эксклюзивный доступ банка к сейфовым и электронным системам банкомата;
в проекте не могут использоваться установленные ранее другими организациями банкоматы без надлежащей технической и юридической экспертизы. То же касается решения вопросов по приобретению банком указанных устройств;
не допускается выпуск карт типа Standart, Gold без приема организацией на себя обязательств по погашению овердрафтов, допущенных сотрудниками.
Этап 3. Техническая экспертиза и консультирование клиента.
Для квалифицированного проведения рассматриваемого этапа желательно привлечение специалиста из картцентра банка. В любом случае при проведении экспертизы необходимо четко представлять технические требования обслуживающего процессингового центра по двум параметрам:
- поддерживаемые модели банкоматов;
- возможности работы с провайдерами связи, представленными в регионе.
Силами банка (сотрудников филиала либо сотрудников картцентра) должны быть проведены следующие мероприятия.
1. Выяснение степени обеспеченности клиента средствами связи. Клиент должен обеспечить подводку к месту установки банкомата выделенного канала, имеющего доступ в сеть с транспортным протоколом Х.25 и бесперебойным электропитанием. В случае технической неготовности намечается план действий, оказываются консультации, клиентом намечаются сроки по обеспечению технической готовности.
Банкоматы приобретаются банком не ранее чем за месяц до планируемого срока готовности средств связи в местах установки банкоматов.
2. Если рассматривается вопрос применения ранее установленных банкоматов, то назначается техническая экспертиза устройств силами официального дилера производителя и за счет клиента. Силами банка проводится юридическая экспертиза документов, устанавливающих право собственности на устройства. В случае решения о приобретении стоимость технической экспертизы возмещается банком или учитывается при определении цены покупки.
В подобных ситуациях почти всегда решающим аргументом за или против становится заключение сервисной организации, ранее осуществлявшей техническое обслуживание устройств.
Этап 4. Уторговывание финансовых условий и сроков, заключение соглашений.
На этом этапе (после ознакомления клиента с письменно сформулированным и заранее переданным коммерческим предложением) стороны могут договориться о некоторых изменениях проекта, в том числе об изменении некоторых финансовых условий сотрудничества.
Интересные записи
- Выпуск карт сотрудникам и начало операций
- Стоимость банкоматов и инкассации
- Револьверная овердрафтная карта
- Потенциал российского рынка кредитования физических лиц
- Совместные и афинити-карты
