Почему бы вам не проявить благоразумие?


Хозяин: Похоже, нам нужно сделать что-то, что устроило бы вас. Мы починим вашу машину или продадим другую. Чем это плохо?

Мы не делаем это для каждого, вы же понимаете.
Джек: Я знаю, что вы не делаете, но меня не интересует ни эта машина, ни другая. Меня интересует только возврат мне денег (Игра в туман, Самораскрытие, Заигранная пластинка).
Хозяин: Мы хотим сделать то, что приемлемо. Почему бы вам не проявить благоразумие?
Джек: Я знаю, вы хотите, чтобы это было приемлемо. Я же хочу получить назад мои деньги (Игра в туман, Заигранная пластинка).
Хозяин: Как вы думаете, что бы произошло с нашим бизнесом, если бы каждый Том, Дик или Гарри мог просто прийти и забрать свои деньги, потому что он передумал? Сколько бы мы продержались, если бы поступали таким образом?
Д ж е к: Я не знаю (Самораскрытие).
Хозяин: Ну, хорошо. Мы просто не можем этого сделать.
Джек: Я понимаю, вы в этом уверены, но машина на вашей стоянке, и ключи от нее у вас на столе. Я не заберу ее обратно и хочу, чтобы мне вернули деньги (Игра в туман, Заигранная пластинка).
Хозяин: Если вы будете так поступать, вы ничего не добьетесь в жизни.
Джек: Возможно, вы правы, но я все еще хочу получить мои деньги (Игра в туман, Заигранная пластинка).
Хозяин (показывая свой характер, встает, берет ключи от машины, швыряет на стол и кричит): Молодой мерзавец, ты думаешь, что сможешь во всем преуспеть! Прийти сюда и думать, что он умнее всех. Сукин сын!
Джек (спокойно и холодно): Я понимаю, это огорчает вас, но я хочу получить назад свои деньги так быстро, как только возможно. Я бы хотел сегодня еще кое-что сделать (Игра в туман, Самораскрытие, Заигранная пластинка).
Хозяин (застыл и с разинутым ртом уставился на Джека. Несколько секунд молчит, затем спокойствие возвращается к нему, он улыбается Джеку, подходит к нему, демонстрируя невероятное изменение отношения): Я рад, что вы пришли ко мне, чтобы мы смогли все уладить. Расположение покупателя самое важное в нашем бизнесе. Давайте пройдем к кассе, чтобы вам выписали чек.

И если вам когда-нибудь понадобится другая машина, обратитесь лично ко мне. Я могу многое для вас сделать. У нас лучший выбор в городе.
Открывает дверь Джеку, выходит в коридор, положив руку на его плечо, улыбается и что-то еще ему говорит.
После каждой встречи Джек связывался со мной и рассказывал, как справился с ситуацией, а я давал ему советы на будущее. Мы обсуждали возможное со стороны торговой организации поведение по механизму "борьбабегство", и я подсказывал Джеку его возможные дальнейшие действия. Мы были готовы даже к такому поведению, которое проявил хозяин, бросив ключи от машины и накричав на Джека.

Ответом Джека в таком случае должно было быть: "Я понимаю, это огорчает вас, но я хочу получить свои деньги так быстро, как только возможно. Я бы хотел сегодня еще что-нибудь сделать, кроме этого".
Как вы можете догадаться, Джек был очень доволен результатами этой детальной подготовки и своим поведением в реальной ситуации. Мы допускали также возможность того, что первый продавец рассердился бы на Джека, оставил его, предложив ему действовать по своему усмотрению. Но это маловероятная возможность, так как: 1) в обязанности продавца входит общение с недовольными покупателями и, вероятно, у него в этом был большой опыт; 2) Джек был хорошо подготовлен: он не должен был сам раздражаться и, соглашаясь с доводами продавца, твердо гнуть свою линию.
После встречи с хозяином Джек ждал меня уже не для рассказа о том, как идут дела. Он держал в руках выписанный чек и, улыбаясь, сказал: "Это оказалось совсем не сложно". И хотя история Джека может быть хорошим примером для других учащихся и показывает полезность ассертивного тренинга, нужно иметь в виду две важные вещи.
Первое (и этот вопрос мне немедленно задал один из моих коллег после рассказа об успехе Джека): "Как вы знали, что сказать Джеку? Как вы могли точно предсказать, что продавец или хозяин сделает?" Просто. Никакой мистики. Я вспомнил свою собственную подобную историю с продавцом подержанных автомобилей, которая произошла двадцать лет назад, когда я был студентом.

Я предполагал, что люди не особенно изменились с того времени, и оказался прав. Но, и это второе: конкретные сведения о том, как может вести себя ваш оппонент: ничто в сравнении с общей уверенностью в себе Джека. Если бы он решил не получать назад денег, или если бы хозяин наотрез отказался бы это сделать, Джек все равно достиг главной цели уметь противостоять любому человеку; сказать, чего он хочет; не поддаваться манипуляциям; разрешать конфликты и при этом лучше себя чувствовать.

Все это у него получилось.
В следующих диалогах вы увидите, как настойчивость может проявляться обеими сторонами, например, при деловом общении пациента и врача.
В этой серии коротких диалогов одно из действующих лиц женщина, которая проходит тренинг ассертивности. Она вступает в дискуссию с врачом по поводу того, что ее беспокоит. Второе действующее лицо врач, который требует от пациентов неукоснительного исполнения его предписаний.

Первая Мэри, пожилая женщина, у которой произошел инсульт, и она шесть недель была парализована. Мэри рассказала, что ей было трудно решиться сказать врачу о том, что она хочет. Самым важным было вот что: она хотела принимать гормоны, которые ей помогали, в таблетках, но врач прописывал ей уколы, и место укола у нее потом очень болело.

Говоря словами Мэри, проблема была такова: "Как я могу сказать это тому, кто намного лучше меня знает, как надо лечить? " Как и большинство людей, Мэри путала отношения с авторитетом и деловые отношения. Ее доктор не есть главный судья того, что Мэри должна и что не должна делать, пусть даже и в области медицины. Обращаясь к врачу, Мэри могла убедиться, что врачи только консультанты, которые порекомендуют определенный курс лечения, счастье, если он поможет.

Мэри, в качестве пациентки, судья самой себе: она вольна сама решать, что она будет или не будет делать, и она несет полную ответственность за то, будет ли она следовать предписаниям врача.
С другой стороны, как мы увидим во второй ситуации, врач отвечает за то, какое лечение он назначает. Отношения между пациентом и врачом, таким образом, могут строиться только на взаимном оговаривании всех деталей процесса лечения. Это реалистичные деловые отношения.

Никто, пусть даже авторитет, не может сказать вам, что у вас нет выбора.
Мэри, однако, боялась, что, если она будет настаивать на своем, врач, возможно, предложит найти другого врача и не пойдет ей навстречу не станет менять курс лечения. Хотя оба ее опасения реальны, они маловероятны. Врач лечил Мэри более двадцати лет, она считала его семейным врачом, доверяла ему. Он вряд ли предпринял бы крайние меры, если б его давняя пациентка повела себя решительно. Но и в том случае, если бы он "послал ее", она смогла бы обратиться за советом к другому врачу.

Как показано в диалоге, врач хорошо отреагировал на ее настойчивость и удовлетворил ее просьбу.
ДИАЛОГ 15
Мэри входит в кабинет доктора Бэка и садится.
Врач: Мэри, медсестра сказала мне, что у вас давление 140 на 80. Это намного лучше, чем три недели назад.
Мэри: Я делала все упражнения, о которых вы говорили.
Врач: Хорошо! Хорошо! Давайте посмотрим вашу руку.

Можете подвигать кистью?
М э р и: На этой неделе немного лучше. У меня все еще плохо с пальцами. Не могу ими ничего брать.
Врач: Скоро все наладится, если вы будете продолжать делать упражнения.
М э р и: Я могу поднять руку и повернуть. А на прошлой неделе не могла. Какое облегчение!
Врач: Все будет улучшаться. Я хочу, чтобы вы продолжали принимать лекарства, и все придет в норму, как и ваше давление. Помните, вам придется принимать их до конца жизни.

Вы не должны прекращать их принимать только из-за того, что чувствуете себя лучше.
М э р и: Я не буду прекращать. Я не хочу снова пройти весь этот ад.
Врач: Ну и хорошо. Вы выглядите прекрасно. Я прошу вас снова прийти через две недели.

Я скажу медсестре, чтобы она назначила вас на прием.
Мэри: Доктор, я бы хотела поговорить с вами о гормонах, которые вы мне раньше прописывали. Я хочу снова их принимать. Когда я их принимаю, я чувствую себя намного лучше.

Я с ними как на крыльях (Самораскрытие).
Врач: Конечно. Я тоже думаю, что они помогают. Я выпишу направление, чтобы вам прямо сейчас сделали укол.
Мэри: Это как раз то, о чем я хотела с вами поговорить. Мне нужны гормоны, но я не хочу укола. После того как медсестра делает мне укол этой огромной иглой, я несколько дней не могу сидеть.

Я хочу вместо укола таблетки (Заигранная пластинка, Самораскрытие).
Врач (задумчиво смотря на Мэри): Но гормоны лучше принимать в виде инъекций. Один укол и все, до вашего следующего прихода.
Мэри: Это правда, но я предпочитаю таблетки (Игра в туман, Заигранная пластинка).
Врач: Если я дам вам таблетки, вам нужно не забывать принимать их ежедневно.
Мэри: Да, мне придется помнить об этом, но я предпочитаю таблетки (Игра в туман, Заигранная пластинка).
Врач: Мэри, проблема с таблетками в том, что многие женщины злоупотребляют ими.



Содержание  Назад  Вперед