Доверие
1-е занятие. Доверие. – Как вы могли обманывать людей, которые вам верили?
– Странный вопрос, господин судья. Ведь не могу же я обманывать людей, которые мне не верят!
Если кратко...
1. Качество коммуникации определяется уровнем доверия.
2. Доверие можно разделить на две части: сознательную (1/6) и бессознательную (5/6).
3. Сознательное доверие определяется тем, насколько хорошо вы человека знаете, а бессознательное – насколько он похож на вас, насколько он свой.
4. Качество общения преимущественно определяется уровнем бессознательного доверия.
5. Доверие = Конгруэнтность + Подстройка. Сознательное и Бессознательное доверие. Необходимым условием любого общения является наличие доверия: если доверия нет, то нет и общения.
Доверие бывает двух типов: сознательное и бессознательное.
Сознательное Доверие связано с тем, насколько хорошо вы человека знаете. У меня есть знакомый, который измеряет доверие в долларах: какую сумму он даст человеку в долг на месяц. Получалось – этому доверяю на 5$, а этому на 1000$. Очень удобно, можно даже четко сказать:
– Васе я доверяю в 175,367 раз больше, чем Пете.
Подсознательное Доверие не связано с тем, как давно вы знаете человека. Оно связано с тем, насколько он похож на вас, насколько его внутренний мир совпадает с вашим, насколько человек СВОЙ.. И в общении это главное.
Американские психологи подсчитали, что вербальная, словесная информация в общении составляет около 1/6, а язык поз, интонаций, дыхания и ритма – несловесная информация – 5/6.
Сознательное Доверие в первую очередь связано с содержанием, а Подсознательное Доверие – с невербальным общением. И это именно та часть коммуникации, которую мы не осознаем, но которая является главной в любом общении. Нас с детства много обучали тому, ЧТО говорить, но очень мало тому – КАК.
Поэтому эта группа, в основном, занимается тем, КАК говорить.
Если говорить о влиянии, то есть о воздействии на других людей, то соотношение будет несколько иное.
Конгруэнтность.
Есть еще один важный параметр, по которому определяется уровень бессознательного доверия – конгруэнтность. Конгруэнтность – это внешнее проявление того, насколько человек внутренне гармоничен, насколько все его части работают слаженно и стремятся к единой цели.
Подстройка + Конгруэнтность = Доверие.
Чем выше эта внутренняя гармония, тем выше конгруэнтность. Если же кто-то одновременно посылает сигналы, противоположные по значению, то говорят о неконгруэнтности.
Один вариант – когда различается то, ЧТО человек говорит и то, КАК он говорит. А так же может различаться информация посылаемая правой и левой половинами тела.
Возможность человека быть неконгруэнтным связана с тем, что у него два полушария (это вы еще в школе проходили) – правое (эмоциональное, аналоговое) и левое (логическое, дискретное).
Правое полушарие отвечает за левую половину тела,
левое – за правую.
Крест накрест.
Условно, всю невербальную информацию, которую может передать человек (а это, как вы помните, 5/6 от общего количества) можно разделить на две части.
МКАИ – МоноКанальная Аналоговая Информация. Это то, что человек может продемонстрировать только всем телом: дыхание, потоотделение, голос, поза, покраснение и т.д.
СКАИ – СтереоКанальная Аналоговая Информация. Это та невербальная информация, которая может передаваться правой и левой сторонами человека (соответственно левым и правым полушарием): движения рук, ног, искривленная поза (в одну сторону), наклон головы, несимметричность улыбки, большее напряжение мышц только с одной стороны...
То есть СКАИ может быть правой и левой. Вот когда информация, передаваемая по правому и левому СКАИ совпадает, тогда говорят о симметричности.
Так вот, доверие тем выше, чем выше конгруэнтность. Но, естественно, надо помнить и о втором слагаемом, по которому определяется доверие: насколько человек свой, насколько он подстроен под вас.
Подстройка + Конгруэнтность = Доверие.
Упражнения.
- Упражнения 3 - 6 желательно проделать с 4-7 разными людьми.
Упражнение 1.
Напишите список знакомых и малознакомых вам людей (не менее 10) и проставьте оценки того, насколько вы им доверяете. 0 - не доверяете полностью, 10 - доверяете абсолютно.
Вася 8
Оля 7
Петр Иванович 4
Филипп Киркоров 10
Продавщица из магазина напротив 6
Упражнение 2. А теперь попробуйте определить, насколько они вам доверяют (как бы мысленно встаньте на место этих людей и оцените).
Вася 6
Оля 9
Петр Иванович 8
Филипп Киркоров 4
Продавщица из магазина напротив 6
Упражнение 3. Найдите себе пару. Вы беседуете, а ваш собеседник рукой показывает уровень доверия к вам. Вам нужно менять свое поведение так (голос, движения, позу, слова и т.д.), чтобы добиться максимально высокого уровня доверия.
Поменяйтесь ролями.
Время: 15 минут.
Упражнение 4. Обобщите опыт предыдущего упражнения и попробуйте определить, какое ваше поведение вызывает максимально высокое доверие у собеседника. 3 - 5 пунктов.
1. Спокойный голос.
2. Расслабленная поза.
3. Симметричные движения руками.
4. Разговор о одежде.
Упражнение 5. В той же паре, что и упражнение 3. Вы беседуете и стараетесь добиться максимально высокого уровня доверия собеседника, но здесь он вам ничего не показывает рукой, а уровень доверия вам нужно определить по его внешнему виду. Вам тоже нужно добиться максимально высокого уровня доверия меняя собственное поведение.
Поменяйтесь ролями.
Время: 15 минут.
Упражнение 6. Обсудите, какие внешние признаки были у вас и у вашего собеседника при высоком и при низком доверии.
Упражнение 7.
После того, как проделаете упражнения 3 - 6 с несколькими людьми, обобщите опыт и определите, какие общие внешние признаки высокого и низкого доверия (т.е. встречавшиеся почти у всех). Например:
Высокое доверие.
1. Улыбка.
2. Наклон вперед.
3. Долгий разговор.
4. Поддакивание. Низкое доверие.
1. Хмурое выражение лица.
2. Руки сложены на груди.
3. Собеседник напряжен.
