Подстройка под позу.


2-е занятие. Подстройка под позу. Если кратко...

1. Наиболее эффективная стратегия коммуникации: Калибровка – Подстройка – Ведение.
2. Калибровка – это определение внешних признаков внутреннего состояния.
3. Половина информации при общении передается языком тела (движения, позы, мимика), треть – голосом (тембр, громкость, высота), и только пятая часть – собственно содержанием.
4. Области подстройки и калибровки удобно разделить на 4 области: тело, голос, ритм, речь.
5. Подстройка под позу бывает прямой (правое – правое) и зеркальной (правое – левое).
6. Если человек сидит напротив, то удобнее зеркальная подстройка, а если сбоку – прямая.
7. При подстройке лучше принимать похожую, но достаточно удобную позу.
8. Для обучения невербальной коммуникации можно пользоваться правилом: Человек скорее изменит свое мнение, чем ухудшит отношение.
9. Единственным четким признаком подстроенности является возможность ведения.
10. Задача любой подстройки – максимально попасть в состояние другого человека. Именно поэтому иногда хорошо знать, а в каком собственно состоянии он находится.
ВОПРОСЫ.
- А как быть с позой начальника?
Вы имеете в виду, сидя в кресле, ноги вытянуты вперед, руки за головой? Ну, это просто заявление: Я здесь главный. Что-то вроде видовой позы превосходства.

Вообще, во всех иерархических структурах очень много инстинктивного поведения. Да и сама система иерархии строится на инстинктивном поведении. Организация почти такая же, как у обезьян или стайных птиц. Со всеми соответствующими ритуалами, символами, подходами и способами решения проблем. У зебр, например, если младший по иерархии самец в стаде навалил свою кучу поверх кучи вожака – все стадо встревожено.

А у людей в стаде, пардон, в организации, не в ту позу сел, не тем тоном сказал – вся организация встревожена. Поэтому будьте очень аккуратны при отзеркаливании – подстройка подстройкой, а символы символами. То есть, если вы примете такую же позу превосходства, что и ваш начальник, то это будет невербальный вызов.

А чем это закончится...
Так что, естественно, есть определенные ограничения, подо что стоит подстраиваться, а подо что не стоит. Но видовые сигналы – это, в первую очередь, все-таки позы, а подстраиваться можно еще под много разных вещей. Но об этом несколько позже.

Калибровка, подстройка, ведение. Доверие определятся двумя вещами: тем, насколько человек подстроен и его конгруэнтностью. Но для того, чтобы подстроиться нужно еще определить подо что подстраиваться, и еще стоить вопрос в том, что делать после подстройки.
Процесс общения профессионального коммуникатора можно разделить на три части.
1. Калибровка. Человек бывает в разных состояниях. Процесс обнаружения даже мельчайших внешних признаков этого состояния и называется калибровкой . Это может касаться движений, напряжения мышц, изменений голоса или дыхания.
- Когда он представляет неприятную ситуацию, у него голос низкий, голова наклонена влево, глаза немного вниз, дыхание прерывистое...


2. Подстройка. Заимствование элементов поведения другого человека для того, чтобы стать для него более своим, повысить его бессознательное доверие к вам. Если вы пытаетесь дышать, как ваш партнер, то говорят о подстройке под дыхание, а если двигаться так, как он – о подстройке под движение.
Все это можно свести приблизительно в такую таблицу:

ТЕЛО
Поза.
Движения.
Мимика. РИТМ
Дыхание.
Ритмические движения.
Моргание.
ГОЛОС
Тембр.
Интонации.
Высота голоса. РЕЧЬ
Предикаты.
Время.
Врата Сортировки.
3. Ведение. Когда вы хорошо подстроены, то вы в достаточной степени стали своим, к вам высока степень доверия со стороны другого человека (или других), вы находитесь в раппорте. Если при этом вы будете менять свое поведение, ваш партнер последует за вами. Вы поднимаете руку, и он тоже.

Вы меняете дыхание, и он вслед за вами.
А в более широком смысле – это возможность направлять человека в нужную сторону, вести, как вербально, так и невербально.
При этом я не хочу сказать, что вы никогда раньше не подстраивались, не калибровали и не вели. Вы все это делали, просто делали в большей степени бессознательно, а теперь вам предлагается попробовать делать все это осознанно. Отсюда же следует, что вы все профессиональные коммуникаторы, но вы можете общаться еще лучше!



5/6 и 1/6. Для общего представления о распределении информационной нагрузки в коммуникации удобно пользоваться таким соотношением:


Язык Тела – 1/2;
Голос – 1/3;
Содержание – 1/6;

Соотношение невербальной и вербальной информации, как 5/6 и 1/6, достаточно относительно. Естественно, в разных ситуациях и для разных людей соотношения будут сильно отличаться. Ориентировочно вербальная часть обычно занимает от 5% до 20% сообщения. Отличия будут также касаться и видов невербальной коммуникации.

Например, во время телефонного разговора Язык Тела будет практически отсутствовать, а большая часть информации будет передаваться при помощи Голоса.
- А где же ритм?
Сейчас речь идет о разных вещах. Таблица показывает, на что обращать внимание, чтобы стать своим. Диаграмма же показывает доли в общем потоке информации. То есть, из всей информации половина приходится на Язык Тела – мимику, жесты, движения; треть на Голос – интонации, акценты, ударения; и только шестая часть – собственно на Содержание. Кстати, содержания вообще нет в таблице, там есть Речь, а это только форма подачи содержания.

Например, Врата Сортировки – это форма: относительно одной и той же вещи можно говорить и о том, зачем она нужна, и что это такое, и как ею пользоваться.
Теперь по поводу Ритма – я его выделил в отдельный блок, потому что ритм наиболее сильно определяет внутреннее состояние. И если поза и движения наиболее заметны, и под них проще подстраиваться, то под ритм, на мой взгляд, подстраиваться важнее. Сам по себе он не несет большого количества информации, но зато подстройка под него очень легко помогает стать своим.

А выражается он внешне и в голосе и в движениях.
Подстройка под позу. Прямая и зеркальная подстройка. Подстройка может быть прямая (правое – правое) и зеркальная (правое – левое), когда вы просто отражаете человека.
При этом часто для процесса подстройки под позу и движения применяется термин отзеркаливание.
Какая лучше – сказать не берусь, эффективна и та, и другая. Но если вы сидите или стоите напротив, то удобнее зеркальная, а если сбоку – то прямая.
При подстройке старайтесь, чтобы поза была для вас достаточно естественна и не вызывала напряжения. Некоторые пытаются скопировать все один в один, забывая, что люди просто физически отличаются друг от друга. И что будет вполне естественно для одного, будет весьма странно выглядеть у другого.

Поэтому просто старайтесь сесть в весьма похожую, но при этом подходящую вам позу.
Упражнения. Упражнение 1. Вообще говоря, задача любой подстройки – максимально попасть в состояние другого человека. Именно поэтому иногда хорошо знать, а в каком собственно состоянии он находится.
Примите какую-нибудь позу. Подумайте, какому состоянию эта поза больше всего соответствует.
~ 9 - 15 раз.
Упражнение 2. Посмотрите на человека (это может быть любой человек: на улице, собеседник, диктор телевиденья и т.д.). Оцените его позу. Определите, какому состоянию эта поза больше всего соответствует.
~ 9 - 15 раз.
Упражнение 3. Посмотрите на человека. Определите наиболее характерные черты его позы.
Например:
1. Наклон туловища вперед.
2. Кисти рук расслаблены.
3. Голова наклонена немного влево.
4. Плечи опущены.
~ 7 - 9 раз.
Упражнение 4. Выполняется в тройках. Один из вас будет Оператором, он будет подстраиваться под Клиента, а всем процессом будет руководить Режиссер. Клиент будет садиться в произвольную позу, а Оператор – подстраиваться под нее. Когда Оператор решает, что он это сделал, он сообщает об этом Режиссеру, и тот пытается подправить то, что получилось.

Клиент несколько раз (5-7) меняет позу, а Оператор столько же раз подстраивается. Минут по семь на человека. Потом вы меняетесь ролями.
Задача этого упражнения – научиться максимально точно копировать позу собеседника. Но абсолютно точная поза не обязательно соответствует максимальной подстройке.
~ 20 мин.
Упражнение 5. В тройках: Оператор, Клиент, Наблюдатель. Клиент принимает произвольную позу. Оператор ее сначала копирует, потом начинает менять так, чтобы доверие Клиента начало возрастать.

Наблюдатель дает обратную связь.
~ 20 мин.
Упражнение 6. Оцените по внешнему виду состояние человека. Примите позу, которая для вас соответствует этому состоянию. Добавляйте характерные признаки позы (как в упр 3) но так, чтобы состояние принципиально не менялось.

Задача: добиться максимально похожей позы при сохранении состояния.
~ 5-7 раз.
Упражнение 7. Оцените по внешнему виду состояние человека. Подумайте, как бы вы выглядели со стороны, когда находились в таком же состоянии. Создайте визуальный (зрительный) образ.

После этого максимально точно воспроизведите его своим телом.
~ 5-7 раз.



Содержание раздела