Он посмеялся надо мной


- Приходите в любое время, мистер Беттджер. За несколько лет этот человек обзавелся обширной юридической практикой. Фактически он стал одним из самых преуспевающих юристов в городе. Я поддерживал с ним тесные отношения и по мере его роста и процветания все больше налаживал с ним деловые контакты.

Мы стали хорошими друзьями.
Наконец он стал советником таких компаний, как Пенсильванская компания по переработке сахара, стальная компания "Мидвейл" и хлебопекарная компания "Хорн и Хардарт". Он был избран в совет директоров некоторых из этих компаний. Позднее он отошел от адвокатской практики и принял одну из самых высоких почестей, которыми может наградить человека его штат: он стал судьей Верховного суда штата Пенсильвания.

Его звали Эдгар Г. Барнс.
Я никогда не переставал говорить Барнсу, как сильно я в него верил. Нередко он рассказывал мне по секрету о своих успехах. Я делил с ним его радости и повторял:
- Я всегда верил в вас.
Судья Барнс никогда прямо не говорил мне об этом, но, по замечаниям наших общих знакомых, я понял, что поддержка, которую я ему оказывал на всем пути, способствовала его великолепному успеху.
Нравится ли людям, когда им показывают, что в них верят и ожидают от них больших свершений? Если ваш интерес искренен, я не знаю ничего, что ценилось бы дороже. Мы много слышим о голодающих в Европе и Китае, но миллионы голодающих есть и здесь, в Америке. Тысячи людей в вашем городе и в моем городе голодают - они изголодались по заслуженной похвале и признанию! Авраам Линкольн писал много лет назад о завоевании друзей.

Мысль старая, но она так помогла мне в жизни, что хочу повторить ее здесь.
"Если вы хотите завоевать человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы его искренний друг. В этом есть капля меда, которая упадет ему на сердце, а это - верный путь к его разуму. Когда же разум его будет на вашей стороне, вы без труда убедите его в правоте своего дела, если это дело действительно правое".
Много лет назад меня попросили обратиться к молодому клерку из компании "Джирард Траст" на углу Брод Стрит и Честнат Стрит в Филадельфии. Ему тогда был двадцать один год. Я сумел заключить с ним небольшой договор. Однажды, когда я узнал его получше, я сказал ему:
- Клинт, когда-нибудь вы станете президентом компании "Джирард Траст" или одним из ее высших руководителей.
Он посмеялся надо мной, но я настаивал:
- Нет, я серьезно. Почему бы нет? Что вас может остановить? У вас есть для этого все природные данные.

Вы молоды, честолюбивы, производите отличное впечатление. У вас благородный характер. Не забывайте, что все руководители этого банка когда-то начинали клерками.

В один прекрасный день они уйдут на пенсию или из жизни. Кто-то займет их место. Почему бы не вы?

Вы смогли бы, если бы захотели!
Я уговорил его пойти на продвинутый курс по банковскому делу и на курсы ораторского мастерства. Он на них устроился. Потом однажды всех работников созвали на собрание и один из руководителей рассказал о трудностях, с которыми столкнулся банк.

Он заявил, что руководство готово прислушаться к любым предложениям подчиненных.
Мой юный друг, Клинтон Стифел, на этом собрании поделился своими мыслями по данной проблеме. Он выступал с такой уверенностью и энтузиазмом, что все были поражены. После собрания друзья окружили его, стали поздравлять и говорить, что были просто удивлены его ораторскими способностями.
На следующий день руководитель, который вел собрание, вызвал Клинта к себе в кабинет, высоко оценил его и сказал, что банк собирается принять одно из его предложений.
А вскоре Клинтон Стифел был назначен начальником отдела. Кто же он сегодня? Клинтон С. Стифел -вице-президент компании "Провидент Траст", одной из старейших и лучших банковских организаций в Пенсильвании.
Мистер Стифел вовсю рекомендует меня окружающим, а когда он время от времени приобретает страховки для себя лично, у меня нет оснований опасаться конкурентов.
Много лет назад я поехал повидаться с двумя своими друзьями, многообещающими молодыми бизнесменами, но они были чем-то удручены. Так вот, я произнес им зажигательную речь. Я рассказал, как много хорошего я про них слышал от крупных концернов с хорошо поставленным делом - от их конкурентов!



Я напомнил им, как они начинали в одной-единственной комнатенке всего пять лет назад. Я задал им такой вопрос: "Как вы вообще начали это дело?" Это рассмешило их обоих, и они стали рассказывать о трудностях в начале своего пути, о которых я вообще ничего не слышал. Я сказал, что не знаю никого в их сфере деятельности, у кого бы были более радужные перспективы на будущее, нежели у них. Их дух возрождался, по-моему, от рассказов о том, что конкуренты считали их лидерами в их сфере деятельности.

Они, вероятно, об этом знали, но, очевидно, их так долго никто не хвалил, что это было как раз то, что доктор прописал!
Когда я уезжал, тот, что помладше, проводил меня до лифта, положив руку мне на плечо. Когда я заходил в лифт, он засмеялся и сказал:
- Приезжай каждый понедельник утром, Фрэнк, и толкай зажигательную речь, хорошо?
Я действительно много раз приезжал к ним после этого в течение многих лет и толкал пламенные речи, включая речи о том, что мне приходилось продавать. Эти люди продолжали расти и процветать, и наши деловые отношения тоже крепли.
Меня вдохновляли книги о некоторых великих людях истории, но самым большим вдохновением и источником ценнейших идей, взятых мною на вооружение, были люди, с которыми я имел дело, и мои друзья. По мере того, как я извлекал пользу из их идей, я взял за правило сообщать им об этом. Оказалось, что людям очень нравится слушать о том, что они помогли вам.

Позвольте привести всего один пример.
Как-то я беседовал с Морганом X. Томасом, тогдашним коммерческим директором бумажной компании "Гарретт-Бьюкенан", Саут Сикст Стрит, Филадельфия. Я сказал:
- Морган, вы здорово вдохновили меня. Вы помогли мне заработать больше денег и поправить здоровье. Вы думаете, он мне поверил? Он сказал:
- Вы что, разыгрываете меня?
- Нет, - ответил я, - я имею в виду то, что сказал. Несколько лет назад наш президент, мистер Синекс, рассказал мне, что вы поступили сюда на работу совсем мальчишкой, вам приходилось являться на службу к семи часам утра и убирать помещение до того, как придут остальные. "Теперь, - сказал он, -Морган - коммерческий директор, но он по-прежнему приходит к семи утра. Он по-прежнему первый на своем рабочем месте каждое утро!"
Что ж, подумал я, чтобы приходить сюда к семи, значит, Морган Томас должен вставать в шесть утра. А если он может вставать не позднее шести и так хорошо при этом выглядит, мне тоже надо попробовать. Я и попробовал. Я вступил в клуб "Шесть часов", Морган, и чувствую себя гораздо лучше, чем когда бы то ни было, и успеваю сделать намного больше.

Вы помогли мне зарабатывать больше денег.
Знаю, мистер Томас был счастлив слышать, что помог мне.
Ныне Морган Томас - президент бумажной компании "Гарретт-Бьюкенан", второй по величине распространитель бумажной продукции в Соединенных Штатах. Морган - один из моих крупнейших клиентов, и я застраховал большинство людей, занимающих ключевые посты в этой прекрасной организации.
Вот вопрос, которым я пользовался бессчетное количество раз: "Как вообще вы начинали это дело, мистер Рот?"
Человек обычно отвечает:
- Что ж, это - длинная история.
Когда человек начинает откровенничать и рассказывать о своем собственном деле, я всегда, как завороженный, слушаю, с чего он начинал, о его маленьких возможностях и больших трудностях, о том, как он их преодолевал. Для меня это - великий роман. Это еще более великий роман для него самого. Ему редко попадается человек, которому было бы интересно слушать и который бы выслушал все до конца. Он любит рассказывать о своей жизни, если вы поощряете его к этому.

Если вам по-настоящему интересно и поучительно знание его опыта, он иногда готов рассказывать в мельчайших подробностях.
После ухода от него я записываю многое из услышанного: где он родился, как зовут его жену, имена детей, его пристрастия, его хобби. Эти записки на карточках хранятся у меня в папках за двадцать пять лет.
Иногда люди бывают поражены, что я так много о них помню. Настоящий интерес к людям оказывает мне огромную помощь при завязывании теплых и длительных дружеских отношений.
Как будто некое волшебство заключено в этом вопросе: "Как вообще вы начали это дело?" Очень часто он помогал мне перевести беседу с "крутыми" клиентами в благоприятное русло. Такие клиенты бывают слишком заняты, чтобы встретиться со мной. Давайте возьмем один типичный пример.

Вот подлинная беседа с очень занятым изготовителем бочек, у которого, по всей видимости, было только одно желание при виде агентов по продаже: поскорее избавиться от них.
Я. Доброе утро, мистер Рот! Меня зовут Беттджер, я из страховой компании "Фиделити Мьючуал Лайф". Вы знаете мистера Уолкера, Джима Уолкера? (вручаю ему рекомендательную карточку с личной подписью Джима Уолкера) .



Содержание раздела