Мне были рады везде, где я так поступал


Рот (вид очень хмурый... бросает взгляд на карточку... швыряет ее на стол и грубо говорит). Вы что, еще один торговый агент?
Я. Да, но...
Рот (прерывая меня на полуслове). Вы уже десятый агент по продаже, который ко мне приходит сегодня. У меня слишком много важных дел. Я не могу весь день выслушивать одних агентов. Не отвлекайте меня, понятно?

У меня нет времени!
Я. Я зашел на минутку, чтобы представиться вам, мистер Рот. Цель моего визита - договориться о встрече с вами на завтра или на другой день на этой неделе. Когда мне лучше увидеться с вами минут на двадцать: рано утром или в конце работы?
Рот. Говорю вам, у меня нет времени на торговых агентов!!!
Я (проходит целая минута, пока я с интересом рассматриваю один из образцов его продукции, стоящий на полу). Вы это производите, мистер Рот?
Рот. Да.
Я (рассматриваю образец еще минуту). Как давно вы этим занимаетесь, мистер Рот?
Рот. О-о... двадцать два года.
Я. Как вообще вы начали это дело?
Рот (откидывается от рабочего стола, начинает теплеть). Что ж, это долгая история. Я начинал в компании "Джон Доу", когда мне было семнадцать; работал на них, не жалея себя, десять лет, а так ничего и не достиг, ну и решил сам попробовать.
Я. Вы родились здесь, в Челтенхэме, мистер Рот?
Рот (теплея еще больше). Нет. Я родился в Швейцарии.
Я (приятно удивлен). Что вы говорите? Должно быть, вы приехали сюда совсем молодым.
Рот (очень дружелюбно, улыбаясь). Да-а. Я покинул дом, когда мне было четырнадцать.

Какое-то время жил в Германии. Потом решил, что хочу уехать в Америку.
Я. Наверное, большой капитал потребовался на то, чтобы запустить такой большой завод, как этот?
Рот (улыбаясь). Да уж, я начинал с тремя сотнями долларов, а заработал больше 300 000!
Я. Наверное, очень интересно посмотреть, как делаются эти бочки?
Рот (встает, подходит к бочке, где стою я). Да, мы по-настоящему гордимся нашими бочками. Мы считаем их лучшими на рынке.

Хотите пройтись по заводу и посмотреть, как они изготовляются?
Я. С удовольствием!
Рот кладет руку мне на плечо и ведет на завод.
Этого человека зовут Эрнест Рот, он главный владелец фирмы "Эрнест Рот и сыновья", Челтенхэм, штат Пенсильвания. В это первое посещение я ничего ему не продал. Но за шестнадцать лет я заключил с ним девятнадцать договоров, а также с шестью из его семи сыновей, что дало мне хорошую прибыль и помогло создать плодотворное сотрудничество с ним.
КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ
1. Если вы хотите завоевать человека на свою сторону, сначала убедите его, что вы его искренний друг...
А. Линкольн
2. Поощряйте молодых. Помогите человеку понять, как ему достичь успеха в жизни.
3. Постарайтесь заставить человека сказать вам, какое у него главное пристрастие в жизни. Поднимите ему настроение.
4. Если кто-то вдохновил вас на что-то или помог вам так или иначе, не делайте из этого секрета. Скажите ему об этом.
5. Спросите человека: "Как вообще вы начали это дело?" Потом будьте хорошим слушателем.
" 21. Мне были рады везде, где я так поступал
В юности я страдал от большого недостатка, который бы наверняка обернулся для меня полным провалом, если бы я не нашел способа побыстрее от него избавиться. У меня была самая угрюмая физиономия, которую вы когда-либо видели в своей жизни. Я до сих пор храню старую фотокарточку как доказательство.

Причина тому была.
Мой отец умер, когда я был еще совсем мальчиком, и оставил мать с пятью малолетками без страховки. Мама вынуждена была брать на дом стирку и шитье, чтобы прокормить и одеть нас, чтобы мы могли ходить в школу. Это было в "веселые девяностые", хотя для нас эти годы были не очень-то веселыми. Дома всегда было холодно; отопления никогда нигде не было, кроме кухни, а на полу даже не было коврика. Эпидемии детских болезней просто свирепствовали в те дни: оспа, скарлатина, брюшной тиф, дифтерия.

Казалось, что у нас постоянно то один, то другой, а то и несколько сразу чем-нибудь болели. Постоянно преследуемая болезнями, голодом, нищетой и смертью, моя мать потеряла трех детей из пяти во время этих эпидемий. Как видите, улыбаться нам приходилось редко.



Мы вообще боялись улыбаться и радоваться по-настоящему.
Вскоре после того, как я стал заниматься торговлей, я обнаружил, что обеспокоенное, хмурое выражение лица давало соответствующие результаты - недружелюбную аудиторию и провал.
Немного времени у меня ушло на то, чтобы осознать, что у меня есть серьезный недостаток, с которым надо бороться. Я знал, что не так-то просто будет изменить это обеспокоенное выражение на моем лице, оставленное столь долгими годами лишений. Это означало перемену всего моего мировосприятия.

Вот способ, который я попробовал. Он дал моментальные результаты у меня дома, в общении со знакомыми, на работе.
Каждое утро во время пятнадцатиминутного душа и энергичного обтирания я решил вырабатывать широкую, счастливую улыбку всего на пятнадцать минут. Вскоре я обнаружил, однако, что улыбка не может быть неискренней, коммерциализированной, выработанной с целью класть доллары в карман. Это должна была быть честная и добрая улыбка, идущая из глубины души, внешнее выражение внутреннего счастья.
Нет, вначале это было непросто. Вновь и вновь я замечал, что во время этой пятнадцатиминутной тренировки мысли мои тревожили сомнения, страх и беспокойство. Результат? Опять прежнее обеспокоенное лицо!

Улыбка и тревога просто несовместимы, так что я снова выдавливал из себя улыбку. И возвращались веселые, оптимистические мысли. Хоть я и понял это гораздо позже, этот опыт, похоже, подтверждает теорию великого философа и педагога, профессора Уильяма Джеймса из Гарварда: "Действие, казалось бы, следует за чувством, но на самом деле действие и чувство идут вместе; и, регулируя действия, которые находятся под более непосредственным контролем воли, мы можем косвенно управлять чувствами, которые непосредственно волей не контролируются".
Давайте посмотрим, как хорошая пятнадцатиминутная тренировка мускулов, участвующих в улыбке, помогала мне в течение дня. Прежде чем войти в кабинет, я останавливался на секунду и думал о многих вещах, за которые я был благодарен, вырабатывал широченную честную и добрую улыбку, а затем входил в кабинет с пропадающей с лица улыбкой. Тогда было легко включить широкую, счастливую улыбку. Редко она не вызывала такую же ответную улыбку у человека, которого я встречал в кабинете.

Когда мисс секретарша шла к боссу доложить обо мне, уверен, она отражала те улыбки, которыми мы обменялись с ней в приемной, потому что возвращалась она все с той же улыбкой.
Давайте на минуту представим, что я вошел встревоженный или выдавив из себя одну из вымученных улыбок, которые действуют на посторонних, как лимон. Не думаете ли вы, что выражение лица секретарши практически даст понять ее шефу, что со мной видеться не надо? Затем, войдя в кабинет начальника, я, естественно, улыбался ему счастливой улыбкой и говорил:
- Мистер Ливингстон! Доброе утро!
Я заметил, что людям приятно, когда я, проходя мимо них по улице, улыбаюсь им широкой, доброй улыбкой и говорю лишь "Мистер Томас!" Это значит для них гораздо больше, чем обыкновенное "Доброе утро... как поживаете?.. Привет". Если вы знаете человека достаточно хорошо, постарайтесь назвать его просто по имени с широкой, приятной улыбкой.
Вы замечали когда-нибудь, что удача благоприятствует человеку с искренней, полной энтузиазма улыбкой и часто отворачивается от человека с недовольным, раздраженным и хмурым лицом?
Телефонные компании доказали на подлинных тестах, что голос с улыбкой покоряет сердца. Сию же минуту возьмите трубку и начните разговор с широкой улыбкой и почувствуйте разницу. Было бы неплохо, если бы кто-нибудь изобрел зеркало, которое могло бы соединяться с телефоном, чтобы мы могли видеть разницу.
Я на своих лекциях просил тысячи мужчин и женщин дать обещание улыбаться в течение всего тридцати дней своей самой счастливой улыбкой каждому живому существу, которое встретится на их пути. 75 процентов в каждой аудитории с готовностью поднимали руки. Каков же был результат?

Я цитирую письмо, полученное мною из Ноксвилла, штат Теннесси, от мужчины. Это типичное письмо:
"Моя жена и я только что решили расстаться. Конечно, я считал, что во всем виновата она. Через несколько дней после того, как я стал претворять в жизнь вашу идею, в нашем доме восстановилось счастье. Тут-то я и понял, что дела мои шли плохо из-за мрачного, пораженческого настроения.

В конце дня я возвращался домой и вымещал все на жене и детях. Вина целиком лежала на мне, жена была не при чем. Я стал совершенно другим человеком по сравнению с тем, кем был год назад. Я стал счастливее, потому что сделал счастливыми и других.

Теперь все приветствуют меня с улыбкой. Кроме того, мои дела резко пошли на поправку".
Этот человек был так взволнован результатами, которые получил начав улыбаться, что он несколько лет продолжал писать мне об этом!
Дороти Дикс сказала:
- Во всем женском арсенале нет другого такого оружия, которое бы действовало на мужчин столь безотказно, как...



Содержание раздела