Вызов состояния


Вызов состояния
или как калибровать и не выглядеть идиотом. Один из вариантов описания коммуникации – это управление состояниями. Как своими, так и чужими.

Вся коммуникация это просто путешествие по состояниям. И цель этого путешествия – получение нужного состояния. Правда, в нужной ситуации.

Состояние согласия при ответе на вопрос готовы ли вы прямо сейчас подписать наш договор. Или состояние сексуального возбуждения при взгляде на тебя. Или состояние спокойствия и уверенности при описании предполагаемого разговора с тёщей (свекровью). И так далее.

Любую цель коммуникации можно описать как нужное состояние в нужном контексте. Тогда стратегию успешной коммуникации можно описать как:
Получите нужное состояние в любом контексте,
а потом меняйте поведение до тех пор,
пока не получите то же состояние в нужном контексте.
Получение в любом контексте – это для калибровки. Чтобы знать, как выглядит (и слышится) согласие, удивление, радость, разочарование или восторг у данного конкретного человека. А получение в нужном – это про признаки результата.

То есть, если согласие (удивление, ненависть, влюблённость и т.д.) в ответ на ваш вопрос является признаком результата – тогда вы получили то, что хотели.

  • Потому как можно получить нужную реакцию в нужном контексте, только вот это может обозначать совсем не то, что вы хотели получить. Например, реакция нравится на товар, ещё совершенно не означает, что человек его готов купить. Нравится то может он и нравится – но денег нет.
    - Феррари мне очень нравится! Но денег на неё у меня нет!

И если про то, как менять поведение до тех пор написано очень много, про то как получить нужное состояние в любом контексте как-то замалчивается. Подразумевается, что все сообразят сами. Лично я постоянно сталкивался с тем, что хотелось бы иметь более подробное описание того, как это можно сделать. В реальном жизненном общении, а не в контексте Терапевт – Клиент, где можно выдать фразу типа:
- А теперь дорогой мой, вспомните ситуацию когда вы были полностью уверенны в себе.
Что-то мне слабо представляется, что можно выдать что-то подобное начальнику. А теперь Юрий Владимирович войдите в состояние уверенности в том, что нужно поднять кому-то зарплату. Ага, это не он войдёт, а ты вылетишь из кабинета.
Итак, хотелось бы сделать эту красивую формулу более жизнеспособной. Так всё-таки, как получить нужное состояние хоть где-нибудь по любому поводу. И при этом сделать это так, чтобы не выглядеть полным идиотом задающим совершенно дурацкие вопросы.

То есть так, чтобы вписаться в ситуацию и чтобы ваше поведение полностью соответствовало ситуации.
К тому же получить нужное состояние в любом контексте ещё нужно для установки якоря. В жизненных ситуациях доступ к нужному состоянию – вообще один из наиболее важных шагов при якорении. Ну понятно – если к состоянию доступа нет, то и якорь ставить не на что.
Согласие – несогласие. Сначала о паре очень важных состояний: согласие и не согласие. В общих чертах тут достаточно просто: если вы говорите то, что соответствует карте человека – он соглашается.

Если ваши слова противоречат его представлениям – не соглашается.
Вот только как точно попасть в карту, если человек малознаком? Несколько приёмов.


Имя. Например, если вы хотите получить согласие для калибровки, какие вопросы можно задавать? Ну, один из самых простых способов – спросить человека о его имени.

У людей есть довольно забавная привычка – когда их спрашиваешь об их имени и угадываешь, они соглашаются.
- Здравствуй, Володя!
Даже если вы просто это используете для того, чтобы привлечь внимание:
- Оля, … скажите пожалуйста…
Вот после обращения и будет кивок головой и прочие признаки согласия. Ну да, да, это моё имя!
Вот только с отрицанием здесь хуже. Ну, спросить у Ольги зовут ли её Иван Петрович можно, и вы даже получите явное несогласие… Вот только доверие к вам резко упадёт. Ну ценят люди собственные имена.

И плохо относятся к тем, кто их постоянно путает. Конечно можно как вариант:
- А вас в детстве Петром не звали?
Но на мой взгляд это слишком грубо.


Правда можно поиграть с контекстами. Смотришь на Ольгу, и:
- Ирина… хотела сообщить нам…
После Ирины вам сообщат, что вы не правы, но поняв полный смысл фразы вас простят. Если закончить чем-нибудь вроде:
- Ирина… хотела сообщать нам важные новости. Как вы на это, Оля, смотрите?
Короче, имя – штука для человека крайне ценная. И если при его помощи получить состояние согласия довольно легко, то вот для калибровки несогласия лучше попробовать другие приёмы.
Риторические вопросы и трюизмы. Риторические вопросы – это те, на которые не требуется ответа. Вербально.

Но люди имеют привычку давать невербальный ответ: - Да, я согласен!
- Вы же хотите достичь успеха в жизни?
Вряд ли кто-нибудь начнёт в ответ вам выдавать, что мол нет, я хочу быть несчастным и убогим.

  • Хотя если такой повстречается, вы сможете чётко откалибровать отрицание. И то хлеб.

- Вы уже пришли?
Сюда так же можно отнести трюизмы – то есть те высказывания, которые полностью истинны для всех. Так сказать, банальные истины.
- Да, люди меняются со временем.
- Некоторым в жизни везёт (не везёт).
- Летом теплее чем зимой.
Возврат фразы. Один из простейших приёмов – возврат фразы. Иногда это называется парафраз.
- Мы считаем, что мы не можем этого сделать.
- Я правильно понял, что вы считаете, что вы не можете этого сделать?
Догадайтесь, что вы получите в ответ.

  • Естественно, очень сильно влияет на ответ как сказать – с какой невербаликой. Потому что можно вернуть её так, что собеседник может решить что вы либо слабоумный, либо над ним издеваетесь. Так что подбирайте интонации так, чтобы это соответствовало разговору: сомнение, вопрос, рассуждение…

Ещё это можно представить как возврат к теме разговора:
- Мы сомневаемся.
…
- Итак, вы сомневаетесь.
Можно это представить и как некоторое обобщение сказанному:
- Правильно ли я понял, что…
Дальше идут фразы собеседника. Обязательно его словами.
Что можно проверить. Ещё один способ точно попасть (или не попасть) в карту – это вопросы, на которые человек может получить сенсорный ответ прямо тут.
- Эти обои жёлтого цвета?
- У вас часы на правой руке?
Вы задаёте вопрос – а человек тут же проверяет. Да, часы на правой. Нет, стены не жёлтого цвета, скорее серого.
Чем хорош этот способ – здесь можно поиграть с выбором.
- У вас пиджак чёрный … или серый?
Пока вы произносите фразу будут два ответа – согласие и несогласие. И вам просто нужно их аккуратно откалибровать.
- Этот телевизор марки Сони… или Панасоник?
Только перед или надо дать человеку время на получение ответа – пусть он посмотрит, послушает. Как только вы замечаете, что он уже понял, что телевизор марки Сони (или Панасоник) – заканчивайте фразу. И вы получите сразу калибровку и согласия и несогласия.
Уже знаю. И, естественно, хороший способ попасть в карту – задать вопрос о том, что вы точно знаете. Не предполагаете на основе логических выкладок – а именно знаете.
- Вы женаты? (Ну обручальное кольцо на пальце).
- Вы водите машину? (Из окна видно, что на машине приехал).
- В этом году вы в Испании отдыхали? (Все уши уже прожужжал про эту Испанию).
Другие состояния. То, что было прописано выше – это подходит только для вполне конкретных состояний согласие – несогласие. Понятно, что это одна из наиболее часто встречающихся калибровок, но что делать, если нужно что-то другое.

Например, уверенность или раздражение.

  • Раздражение может понадобиться например в том случае, если вы хотите сменить отношение собеседника к конкурирующей фирме.

Вот дальше даны несколько подходов (или приёмов), как можно получить доступ к нужному состоянию.
Естественно, не каждый из них можно использовать в любой ситуации – тут важно, чтобы можно было подобрать способ под контекст. Чтобы ваше поведение было вполне естественным и конгруэнтным, красиво и мастерски вписывалось в ситуацию.
Подождать, пока он сам войдет. Самый простой способ – это просто дождаться того, когда Клиент сам войдет в подходящее вам состояние. То есть это пассивный способ. Плюс, как и у всякого пассивного способа, вы ничего специально не делаете. Это удобно, когда общение происходит в виде монолога.

Или когда вы калибруете по видеозаписи.
С другой стороны, если вы можете провести с человеком довольно много времени, это прекрасный способ откалибровать наиболее важные состояния и поставить нужные якоря. Нужно просто быть достаточно внимательным. И использовать ситуацию.
У меня на группе был молодой человек, который сразу заявил, что он пришёл заниматься только с одной целью – чтобы ему повысили зарплату. Вот походил он, походил, а потом рассказывает:
После того, как я узнал про якоря, я делал следующее: как только начальник начинал кого-нибудь хвалить я поправлял галстук. Делал я это делал, потом как-то забыл. И вот недавно стоим мы с начальником в курилке, о чём-то беседуем, и я совершенно спонтанно поправляю галстук.

Начальник завис на секунду, смотрит на меня и говорит: - Игорь, а может тебе зарплату поднять?
Предложить войти в требуемое состояние. Дальше идут активные способы вызова состояния, когда вы предпринимаете какие-то действия для получения результата.



Содержание раздела