Иерархии критериев


О.: Да, конечно. Иногда.
В.: Что заставляло вас покупать другое, непривычное пиво? (Выявление критерия высшего уровня, связанного с противоположным примером)
О.: Существенная скидка по сравнению с обычной ценой. Оно попалось мне на распродаже. (Критерий 2 = Экономия денег)
В.: Да, экономия в хозяйстве очень важна. Интересно, а вы когда-нибудь покупали незнакомое пиво не на распродаже? (Идентификация следующего противоположного примера)
О.: Да. Я угощал друзей за помощь при переезде в новый дом. (Критерий 3 = Демонстрация благодарности по отношению к другим)
В.: Не стоит отказывать хорошим друзьям. Никогда не будет лишним показать, насколько ты их ценишь. А что может заставить вас купить незнакомое пиво по обычной цене, если у вас нет необходимости благодарить кого-либо за оказанную услугу? (Идентификация следующего противоположного примера)
О.: Ну, я покупал дорогое пиво, когда мы отдыхали с коллегами по работе. Не люблю прибедняться. (Критерий 4 = Желание впечатлить окружающих)
В.: Действительно, бывают ситуации, когда сорт пива, который ты выбираешь, много говорит о тебе самом. Любопытно, а что может заставить вас купить дорогое и незнакомое пиво, если вы не стремитесь отблагодарить или впечатлить кого-нибудь из окружающих? (Идентификация следующего противоположного примера)
О.: Наверное, я сделал бы это, чтобы по-настоящему вознаградить себя за какое-нибудь трудное дело. (Критерий 5 = Вознаграждение себя)
Предположив, что этот человек является представителем обширной популяции потенциальных покупателей пива, интервьюер выявил его иерархию критериев. На основе этой иерархии можно продавать дорогое и незнакомое пиво тем людям, которые в обычной ситуации его не купят.
Процесс выявления иерархий критериев с помощью противоположных примеров может повысить эффективность убеждения. Заставляя людей отвечать на подобные вопросы, вы помогаете им выйти за рамки привычного мышления, а также получаете представление о порядке следования их ценностей.
Полученная информация позволяет обходить границы, которые мы устанавливаем сами для себя. Например, однажды метод опроса был использован в работе с группой мужчин, которые стеснялись встречаться с женщинами, поскольку не были уверены в том, что им есть что предложить. Мужчинам дали задание: провести интервью с женщинами и выявить их ценности, которые позволили бы тем и другим осознать свободу социального выбора. Ниже приводится пример подобного интервью:
Мужчина: С какими мужчинами вам нравится встречаться? Женщина: Конечно же, с богатыми и красивыми.
М.: Вам доводилось встречаться с кем-нибудь не слишком красивым или богатым?
Ж.: Да. Я знала одного парня, очень остроумного. С ним я могла смеяться буквально над всем подряд.
М.: Вы можете появляться на людях только с богатыми, красивыми или остроумными людьми, или для вас возможна компания мужчины другого типа?
Ж.: Наверное, да. Я как-то ужинала с очень интеллигентным человеком. Он, по-моему, знал все на свете.
М.: А что могло бы заставить вас появиться на людях с кем-то не
слишком богатым, красивым или остроумным, который не впечатлял бы вас своим интеллектом?
Ж.: Мне очень нравился один парень, у которого не было ни одного из этих достоинств, но он как будто знал, куда направляется в этой жизни, и имел четкое намерение достичь этой цели.
М.: А вы когда-нибудь встречались с человеком, у которого не было ни денег, ни красоты, ни остроумия, ни ума, ни цели в жизни? Ж.: Нет, не припомню такого.
М.: А что еще могло бы оказаться для вас привлекательным в человеке?
Ж.: Ну, если бы он занимался чем-нибудь необычным или уникальным и заинтересовал бы меня этим.
М.: А что-нибудь еще?
Ж.: Если бы он по-настоящему заботился обо мне и помогал быть в ладу с самой собой или увидел бы во мне что-нибудь особенное.
М.: Как бы вы определили, что он действительно заботится о вас?...
Этот диалог показывает, как простые вопросы позволяют продвинуться с поверхностного уровня убеждений к более глубоким ценностям, способным увеличить количество альтернатив и гибкость реакции.
Осознание того, что люди обладают различными критериями (и различными иерархиями критериев), существенно для успешного разрешения конфликтов и разногласий. Некоторые люди и целые культуры ценят выполнение задач больше, чем сохранение отношений. Другие обладают противоположным набором приоритетов.

Иерархия критериев — базовый паттерн Фокусов языка, который подразумевает переоценку (или укрепление) какого-либо обобщения согласно более значимому критерию, чем те, на которые это обобщение опирается в данный момент.
Следующий метод позволяет применить этот паттерн с целью идентификации и преодоления конфликтов, связанных с разными уровнями критериев.
Иерархии критериев
Критерии различных уровней иерархии нередко колеблются между собой и другими и последовательно приближаются к базовым ценностям, перемещаясь в более глубокие слои опыта. Так, критерии поведенческого уровня (например, делать или добиваться чего-либо ради других) подавляются критериями, относящимися к возможностям (например, научиться чему-либо ради собственной пользы). Критерии уровня возможностей подавляются критериями уровня убеждений и ценностей (например, быть ответственным по отношению к другим или следовать правилам).

Убеждения и ценности, однако, уступают критериям уровня идентификации (например, быть человеком определенного типа или сохранять личностную целостность).
Различные уровни критериев нередко связаны с определенными репрезентативными системами или субмодальными качествами, которыми обладают критериальные соответствия. Знание этих особенностей при разрешении конфликтов и достижении желаемых результатов поможет вам подстраиваться и вести или использовать рычаг, учитывая критерии тех или иных уровней. Следующая методика построена на использовании пространственной классификации и противоположных примеров.

С их помощью можно определить различные уровни критериев и их репрезентативные характеристики с целью преодолеть внутреннее сопротивление новым формам поведения.
Задание
Для начала начертите схему из четырех различных позиций, расположив их в ряд (18).
 
18. Пространственная схема для определения иерархии критериев
 
1. В позиции №1 обозначьте ту форму поведения, к которой вы стремитесь, но никак не можете начать вести себя так. Например: Регулярно тренироваться.
2. Переместитесь в позицию №2 и обозначьте критерии, которые мотивируют вас на новую форму поведения (19). Например: Я хочу регулярно тренироваться, чтобы быть здоровым и хорошо выглядеть.
Найдите сенсорную репрезентацию (критериальное соответствие), определяющую эти критерии. Например: Образ себя в будущем — здорового и красивого.
3. Переместитесь в позицию №3 и выделите те критерии, которые мешают вам приступить к выполнению задуманного. (ВНИМАНИЕ: Эти критерии будут принадлежать к более высокому уровню, поскольку, по определению, они перевешивают мотивационные критерии. )
 
19. Последовательность шагов при определении иерархии критериев
 
Например: Я не тренируюсь потому, что времени нет и это больно.
Найдите сенсорную репрезентацию (критериальное соответствие), определяющую эти критерии.
4. Переместитесь в позицию №4 и найдите критерий более высокого уровня, который окажется сильнее ограничивающего критерия третьей позиции. Например, можно спросить: Существует ли что-нибудь настолько важное, что я всегда найду для этого время и буду заниматься этим, несмотря на физическую боль? Какая ценность соответствует этому занятию и придает ему особую значимость?
Например: Чувство ответственности за семью.
Найдите сенсорную репрезентацию (критериальное соответствие), определяющую этот критерий.
5. Теперь вы готовы использовать следующие приемы:
а) Использование рычага. Не забывая о вашем критерии высшего уровня, возвращайтесь в позицию №1, пропуская позиции №2 и №3. Примените критерий высшего уровня к желаемому поведению, чтобы преодолеть ограничивающие возражения.
Например: Так как мое поведение является примером для всей семьи, мне следует проявить больше ответственности и найти время для того, чтобы поддерживать себя в форме и хорошо выглядеть.
б) Использование критериального соответствия, связанного с высшим критерием. Переместитесь в позицию №2 и настройте качества внутренней репрезентации критериев, ассоциированных с желаемым поведением, так, чтобы они были соотнесены с критериальным соответствием, с помощью которого вы определили критерий высшего уровня.
Например: Представьте себе самого себя, здорового и красивого, увидьте рядом счастливую и спокойную семью, порадуйтесь за них и скажите себе, что все это очень важно.
в) Подстройка к ограничивающим критериям. Переместитесь из позиции №2 в позицию №3 и найдите способ достичь желаемого поведения, который отвечал бы критериям всех трех уровней и не противоречил ограничивающим критериям. Например: Существует ли такая программа тренировок, которая не отнимет много времени, не будет причинять физическую боль и позволит включиться в нее всей семье?



Содержание  Назад  Вперед