Хотите быть таким, как мальборо-мен?


техническими средствами. И это убеждение носит уже глобальный характер.

Тот образ, который закладывается в наше сознание, в это же самое время может закладываться и в сознание большей части жителей планеты.
Давайте рассмотрим привычку к курению. Люди в прежние времена могли не знать о вреде, который оно приносит человеку.

Но сегодня мы все прекрасно знаем, что курение вредно нашему здоровью. Оно способствует развитию рака и сердечно-сосудистых заболеваний. Но, несмотря на все антитабачные кампании, проводимые обеспокоенной общественностью, курильщики остаются верны своей привычке. Табачная промышленность продолжает получать прибыль, миллионы людей продолжают курить, а еще больше - начинают.

Почему?
Люди получают удовольствие от курения. Но разве это заставляет их начать курить?

Им ведь надо сначала научиться пользоваться сигаретой, чтобы получать от курения удовольствие; они не могут это уметь от природы. Что происходит с ними, когда они впервые берут в руки сигарету и делают первые затяжки? Они начинают кашлять, задыхаться - словом, они чувствуют себя плохо. Весь их организм протестует, как бы говоря: Что за гадость. Немедленно избавь меня от этого!

В большинстве случаев, когда органы чувств убеждают вас в чем-то, вы обычно прислушиваетесь к ним. Тогда почему же люди не слушаются их сейчас, упорно продолжая курить, пока, наконец, организм не сдастся и не привыкнет?
Люди поступают так потому, что их сознание пере-контекстуализировано таким образом, что они воспринимают курение по-другому, и это новое представление и состояние укореняют в них прочную зацепку. Кто-то, знающий, что такое сила убеждения, не пожалел несколько миллионов долларов, чтобы убедить общественность в преимуществах курящего человека. По-
средством талантливой рекламы, ловко использующей яркие образы и приятные звуки, переводят нас в позитивное состояние, а затем ассоциативно связывают это состояние с продукцией табачной промышленности. Путем многократного повторения идея курения связывается с рядом желаемых состояний. Не существует никакой общественно значимой ценности или социального содержания в мелко нарезанных табачных листьях, завернутых в тонкую бумагу. Однако нас убеждают в том, что курение повышает нашу сексуальную привлекательность, придает лоск, взрослость и загадочность.

Хотите быть таким, как Мальборо-мен? Тогда курите наши сигареты. Хотите показать, что вы проехали много миль в роскошном автомобиле, не так ли, детка? Тогда выкурите нашу сигаретку.

Вы проехали большой путь, но если вы не бросите курить, то очень скоро на своем автомобиле вы покатите по дороге к клинике для больных раком.
Не правда ли, это какое-то безумие? Какого черта введение канцерогенов в собственные легкие связывают с положительными психологическими состояниями?

Но рекламщики проделывают с вами именно те манипуляции, о которых мы уже говорили в этой книге. Они подсовывают вам образы, которые переводят вас в приподнятое, рецептивное состояние и на пике этого переживания вводят свою зацепку в ваше сознание.

Потом они повторяют эту процедуру множество раз - по телевидению, в журналах, по радио, пока зацепка не укоренится в вас намертво.
Почему компания Кока-кола платит Биллу Кросби, а Пепси-кола платит Майклу Джексону за рекламу их продукции? Почему политики заворачиваются в национальный флаг? Что истинно американского в пиве Миллер?

Почему мы любим хот-доги, бейсбол, яблочный пирог и машины Шевроле? Это все симво-
лы нашей культуры, а реклама просто переносит наши теплые чувства, которые мы испытываем к ним, на какие угодно продукты. Она использует их как средство сделать нас восприимчивыми к определенной продукции. Когда Рейган баллотировался в президенты, в различных пропагандистских роликах на телевидении постоянно фигурировал образ медведя. Почему? Медведь был мощным негативным символом России, а в те годы многие говорили о русской угрозе.

Вот реклама и спекулировала на этих чувствах, намекая, что стране нужен сильный президент и что только Рейган знает, как побороть русского медведя. Почему американцы именно так интерпретировали этот образ?

Что, они в самом деле боятся медведей? Да нет, это все благодаря особому зловещему освещению и музыке, используемым в этих роликах.
Вы можете подвергнуть анализу любую эффективную рекламу или политическую кампанию и убедиться, что во всех случаях использует я методика переконтек-стуализации, о которой я уже говорил в этой книге. Сначала используются визуальные и аудитивные стимулы, чтобы привести вас в состояние, нужное рекламщикам. Затем это состояние связывается зацепкой с предметом или действием, которое они хотят, чтобы вы предприняли. Это, безусловно, повторяется снова и снова, до тех пор, пока ваша нервная система не свяжет это позитивное состояние с определенным предметом или желательным поведением.

Если это хорошая реклама, она будет использовать образы и звуки, которые привлекают вас и воздействуют на все три основные системы представления: визуальную, аудитивную и кинестетическую. Телевидение является как раз таким эффективным средством убеждения, поскольку оно может наилучшим образом воздействовать на все три системы представлений: оно дает нам яркие, запоминающиеся образы, сопровождая
их прилипчивыми, незатейливыми мелодиями, и нужные сообщения с эмоциональным подтекстом. Вспомните наиболее эффективные ролики, рекламирующие кока-колу, пиво Миллер или рестораны Макдональдс. Что общего у этих роликов?

Все это в основе своей комплексное визуальное, аудитивное и кинестетическое воздействие, которое способно поймать на крючок любого.
Конечно, есть и такая реклама (антиреклама), которая добивается сильного эффекта, создавая противоположные образы. Она разбивает положительное состояние на мелкие осколки достаточно быстро и эффективно. Вспомните антитабачную рекламу. Видели плакат, на котором человеческий зародыш курит сигарету в утробе матери? Помните Брук Шилдс с сигаретами, торчащими у нее из ушей?

Функция антирекламы - резко прервать состояние эйфории, вызываемое рекламой, пропагандирующей вредный продукт.
В мире, где все кого-то в чем-то убеждают, вы можете быть либо тем, кто убеждает, либо тем, кого убеждают. Вы или сами ведете свою жизнь или позволяете кому-то вести себя по ней. Эта книга, по сути, повествует о силе убеждений. Она показала вам, как вырабатывать в себе внутреннюю силу, которая позволяет контролировать себя в такой степени, что сама ваша личность может быть фактором убеждения, если кто-то рассматривает ее как модель для себя. Например, ваши дети или коллеги.

Люди сильные убеждают других. Люди слабые просто принимают все команды и послушно их выполняют.
Сила сегодня - это способность общаться и убеждать. Если у вас нет ног, вы можете убедить кого-то носить вас.

Если у вас нет денег, вы можете убедить кого-то дать их вам в долг. Убеждение может служить инструментом, с помощью которого осуществляются перемены. Если вы одиноки в жизни и не хотите мирить-
ся с этим состоянием, то можете убедить кого-нибудь разделить ваше одиночество. Если вы хорошо убеждаете и у вас есть ценная вещь на продажу, вы обязательно найдете того, кто ее купит.

Если у вас есть идея, как изменить мир, но вы не сможете убедить других в ее гениальности, она останется бесплодной. В жизни главное - дать людям понять, что у тебя есть что-то, что ты можешь им предложить.

Поэтому искусство убеждать - главное из искусств.
Позвольте привести вам пример, наглядно показывающий, насколько мощна эта технология и как много вы можете сделать, если овладеете всеми методами НЛП. Организовывая свои первые двухнедельные курсы по подготовке профессиональных нейролингвистов, я придумал задание, которое идеально подходило в качестве выпускной работы для моих слушателей, потому что, выполняя его, они могли показать все, чему у меня научились.

Итак, вот что я сделал. Я собрал всех членов группы после занятий в половине двенадцатого ночи и попросил их отдать мне свои ключи, всю наличность, все кредитные карточки, все бумажники - абсолютно все, кроме одежды.
Я сказал, что хочу доказать им, что они могут преуспеть без этих символов человеческого благополучия, используя только личную власть и способность убеждать других. Я сказал, что у них есть умение выявлять и удовлетворять потребности других людей, а для этого им совершенно не нужны ни деньги, ни статус, ни машина, без чего, считается, невозможно прожить в нашей культуре.
Мы проводили этот семинар в городе Кеифри, штат Аризона. Первым заданием было добраться до Финикса, который находится примерно в часе езды на машине, найти, где остановиться, хорошо поесть и вообще использовать методики общения, которые предлагает ней-



Содержание  Назад  Вперед