Наблюдается некоторый прогресс


В которой наблюдается некоторый прогресс
Обслуживание и продажа. Я очень сомневался, что может что-то произойти. Как я мог продавать и обслуживать, стоя за кассой?

Однако, поразмыслив над словами моего богатого друга о том, что получаешь то, что отдаешь, я решил последовать его совету.
Читая об обслуживании клиентов, я начал понимать, насколько плохо оно было поставлено у меня, в моем магазине, на который я угробил свои скудные средства.
И я начал думать о том, как я продаю самого себя и работу, которую делаю.
Хотя сама по себе работа не слишком удовлетворяла мои честолюбивые устремления, я тем не менее был благодарен ей за то, что она у меня есть. И я решил, что, коль скоро единственные люди, которые готовы нанять меня, это мои работодатели в супермаркете, я стану самым лучшим кассиром на свете.
Я начал улыбаться, болтать с людьми и аккуратно раскладывать покупки по пакетам, следя, чтобы ни в одном не оказалось слишком много предметов, и пакет не порвался. Я купил пакетики леденцов, переложил их в банку и угощал покупателей со словами благодарности за то, что они встали именно ко мне в кассу.
В одной книжке я прочел о человеке, у которого была работа, похожая на мою, и который распечатывал каждый день цены на товары и раздавал листочки покупателям. Я стал делать то же самое.
Я обратил внимание, как хорошо получалось у «Макдональдса» продавать с помощью вопросика: «Не хотите ли попробовать хрустящую картошку с этим?» Поэтому я начал сносить к кассе все, что, как мне казалось, люди будут покупать. Я раскладывал вокруг себя пакетики на подносах и предлагал купить то одно, то другое, когда люди подходили ко мне с покупками. Касса стала похожа на лоток барахольщика, корзины с пакетиками теснились везде, где я только находил им место.

Когда моя начальница видела все это, она впадала в истерику из-за беспорядка, царившего вокруг меня!
Я развешивал записочки с информацией о самых свежих продуктах или самых интересных товарах, появившихся в супермаркете, придумывал способы помочь людям. Я говорил что-нибудь в таком роде: «Я вижу вы купили мороженое, а вы знаете, что на этой неделе у нас продается свежайшая клубника по специальному предложению?» Я переставал пробивать покупки и звонил в отдел фруктов и овощей, чтобы принесли что-нибудь для покупателя.
И вдруг работа стала немного интереснее.
Люди по-прежнему грубили, несмотря на все мои усилия, но время пошло быстрее, я начал получать больше удовольствия от жизни. Другие кассиры взирали на меня с подозрением, начальнице не нравился тот факт, что показатели у меня снизились (количество товарных позиций в минуту было основным показателем работы кассира), а отдельные покупатели начали жаловаться, что я работал слишком медленно.
Меня даже вызывал управляющий магазина, но я был уверен, что мой подход предложение особых услуг покупателям окупится, и продолжал свои маленькие хитрости и уловки, чтобы заставлять людей улыбаться и покупать больше.
Мой богатый друг однажды позвонил мне и спросил, как идут дела. Когда я рассказал ему, он одобрил меня:
Это должно стать твоим лозунгом: «Заставлять покупателя улыбаться и покупать».
Так я и делал.
Когда моя начальница подходила, чтобы попенять мне, за то что я медленно пробивал чеки, я только говорил:
Улыбаетесь и покупаете.
Она ворчала, что я идиот, но в конце концов в отчаянии махнула на меня рукой. Слава Богу что им не хватало кассиров!
Я продолжал посылать письма по поводу работы и надеялся, что когда-нибудь получу положительный ответ, но ничего не было. Я не мог этого понять. Я излучал все «хорошие вибрации», на которые был способен, но отдачи не было, за исключением жалоб со стороны начальницы.
Продолжай, только и сказал мой богатый
друг, когда звонил мне по мобильному из своего
«роллс-ройса».
И вот наконец мой босс действительно заметил, что я делаю за кассой. Однажды он увидел десяток людей, стоявших в очереди ко мне, хотя у других касс стояли по два-три человека. Он подлетел, требуя объяснить, что происходит и почему я заставляю покупателей так долго ждать.

Улыбаются и покупают, сказал я.
Он захотел узнать, о чем речь, поэтому я предложил, чтобы он спросил у людей в очереди. Я заметил парочку «постоянных» и надеялся, что они мне помогут.
Он подошел к покупателям и поинтересовался, почему они предпочитают стоять и ждать у моей кассы. Они сказали:
Потому что с Питером приятно иметь дело.
Нам очень нравится.
До сих пор в истории этого супермаркета не было случая, чтобы люди терпеливо ждали в очереди, когда другие кассы свободны.
На следующий день он подловил меня, когда я пришел получать зарплату.
Питер, сказал он, я проверил твои показатели, и, хотя скорость у тебя очень низкая, средняя корзина намного выше. Во всем магазине твоя касса приносит больше всего дохода.
Отличная работа!
Жаль, что я не получал у них комиссии.
Я заметил, что мой подход очень изменился. Теперь мне нравилось обслуживать покупателей. Я вспоминал те дни, когда я торчал в собственном магазине и ненавидел каждую минуту проведенного в нем времени, рассматривая каждого нового покупателя, который осмеливался зайти в магазин, как нарушителя моего состояния несчастья, оттого что я должен был там находиться.
Я задавал себе вопрос, что было бы, если бы в те времена, когда у меня был собственный магазин, я обладал бы теми знаниями, которые у меня есть сейчас.
Черт возьми, у меня было столько времени, чтобы получить нужные знания, когда я сидел там и дожидался покупателей. Вместо того чтобы тратить драгоценные часы, болтая и жалуясь на дохлый бизнес другим, таким же, как я, владельцам мелких магазинчиков, проклиная ужасных детей, которые постоянно забегают ко мне и пачкают товар, и мечтая о том, чтобы глаза бы мои на них не глядели, я бы лучше читал, учился и развивался.
Я задавал себе вопрос, что бы было, если бы я, вместо того чтобы жаловаться на «зевак», которые заходили ко мне в магазин и никогда ничего не покупали, подходил к ним и не жалел бы времени, чтобы заставить их «улыбаться и покупать», так, как я теперь делал в супермаркете.
Теперь мне пришло в голову посчитать, сколько нужно было тогда продавать, чтобы мой бизнес продолжал жить. Открытие повергло меня в шок: я обнаружил, что мне нужно было продавать всего на 35 долларов больше, чтобы бизнес был безубыточным. Елки-палки, да я сам лично в час продаю больше, просто стоя за кассой!
О том, как надо продавать, я многому научился у детей, которые приходили в супермаркет со своими мамашами.
Ведь что они делают? Хватают что-нибудь с полки и просят купить. Чаще всего мамаши отвечают «нет».

Но детей это, кажется, совершенно не смущает. Они просто ждут другой возможности. Меня это очень изумляло: на них орали, их шлепали, грозили наказать, не обращали внимания на их просьбы и все равно они всегда просили снова. И снова.

И снова. И снова. Пока, наконец, мамаши не сдавались и не покупали своим чадам то, что те просили.
Меня поражало, что такие маленькие создания были способны перехитрить, одолеть свою взрослую «добычу», причем так, что всегда получали то, что хотели.
И я испытал их метод на себе. Если кто-то не хотел пробовать мою чудесную клубнику (или манго, или что бы там ни было в корзине в тот день), я просто не сводил глаз с них, пока не ловил очередную возможность продать.
Давайте-давайте, поощрительно говорил я, ух, она и вкусненькая!
И повторял, пока не пробовали. Как правило, потом покупали. Но и если не покупали, я не отставал от них, пока не сделаю еще одну попытку. И уже в самом конце, когда я заканчивал пробивать покупки и подводил предпоследний итог, я широко улыбался и спрашивал:
Точно не хотите дома полакомиться ею?
И очень часто люди улыбались в ответ и добавляли еще 70 центов за корзинку.
Когда же мы забыли это простое искусство продавать?
И я именно так и продавал при любой возможности.
И еще я видел, как управляющий проходил сзади, смотрел, как толпятся люди около моей кассы, и улыбался.
Меня повысили в должности. Сначала приняли кассиром на полную ставку. Потом дали постоянную зарплату.

А затем сделали менеджером отдела и дали первую прибавку к зарплате.
То, что я отдавал, то, очевидно, я и получал. Возможно, мой богатый друг, в конце концов, был прав. Я рассказал ему все, что произошло, а он просто рассмеялся и отправил меня восвояси, а сам вернулся к своей клюшке для игры в гольф.
А я продолжал посылать одно за другим письма с просьбой о приеме на работу, которая, как я уже был уверен, нравится мне больше всего, продавать.
Но предложений не было.
Пришло время принимать серьезные меры.
Урок
Прогресс приходит только тогда, когда прилагаются способности плюс упорство.



Содержание  Назад  Вперед