Масштабная натура


С помощью этой уловки многие пытаются "вытеснить" процесс логического рассуждения. Вместо того чтобы вести деловой разговор, оппонент взывает к сочувствию и жалости. Апеллируя к чувствам, спекулируя на абстрактных морально-этических нормах, он ловко подменяет решение деловых вопросов достижением своих целей.

Этот метод имеет множество вариаций и используется повсеместно: и для достижения уступок в семейной жизни, и для поднятия популярности известных людей, и в политических интригах.
МАСШТАБНАЯ НАТУРА
Если в беседе Вы обосновываете свое мнение с помощью точных цифр и конкретных фактов, манипулятор может попытаться обвинить Вас в мелочности, в ковырянии в деталях: "Необходимо все-таки думать о главном, об общем направлении, а не тонуть в цифрах!"
Противодействие может быть осуществлено при помощи уловки "А что Вы имеете против?". Достаточно спросить, что собеседник может противопоставить точным данным - ведь именно из них и состоит общая картина.
СКРЫТАЯ ГЕНЕРАЛИЗАЦИЯ
Генерализация - это употребление слов "все", "каждый", "всегда", "постоянно", "вечно" применительно к чьему-то поведению: "Вечно ты опаздываешь!" Скрытая генерализация - приведенные выше слова-операторы не произносятся, но подразумеваются: "Женщины даже основные правила дорожного движения запомнить не в состоянии…"
ПРИЧИСЛЕНИЕ
Пытаясь отстоять свое мнение и реноме при недостатке аргументов, собеседник причисляет Вас к определенной группе и с негативной окраской обобщает: "У всех торговцев только одна цель…"; "Все предприниматели одинаковы…"
Отражая эту уловку, задайте вопрос о том, насколько уместны эти обобщения. Приведите параллельный пример.

В частности, разве абсолютно все профессоры "лысые, с седой бородкой, палочкой и в сюртуке"?
ОБВИНЕНИЕ В ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ
Средство расположения к себе присутствующих при споре в безнадежной ситуации. Вместо того чтобы признать поражение, манипулятор обвиняет собеседника:
¦ "Конечно, художника каждый может обидеть" (имеется в виду, что люди с творческой натурой более ранимы, не могут постоять за себя);
¦ "Говоря все это, мой соперник очень хорошо знает, что в сложившейся ситуации я не могу ему возражать. Разве такую борьбу можно назвать равной? Судите сами - достоин ли он чести в победе над тем, у кого фактически связаны руки?"
Подобные фразы направлены на завоевывание симпатий публики к себе и возбуждение негодования против своего противника.
ТРЕБОВАНИЕ ДАТЬ ОДНОЗНАЧНЫЙ ОТВЕТ
Уловка состоит в вынуждении собеседника к конкретному ответу альтернативной формулировкой "или…- или…", например: “Нет, Вы скажите: "Да или нет". Только давайте не будем уходить в дебри - просто скажите: "Да или нет""”; “Я не пойму: Вы хотите деньги за товар получить или не хотите?”.

Это, кстати, излюбленный прием адвокатов.
ПРИЗЫВ К ВЫГОДЕ
Вместо логического обоснования общей пользы манипулятор может пытаться уговаривать на принятие решения, исходя только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях.
ПРИЗЫВ К "ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ"
Вместо настоящего обоснования своей позиции манипулятор применяет обращение к обыденному сознанию, хотя не секрет, что понятие "здравого смысла" чрезвычайно абстрактно и относительно.
ПРИЗЫВ К ВЕРНОСТИ
Вместо обоснования идеи призывают согласиться с ней во имя верности, привязанности или уважения к какому-то конкретному человеку, организации или даже к Родине.
ССЫЛКА НА НАРОДНЫЕ МАССЫ
В качестве примера можно привести всем известные высказывания: "По многочисленным просьбам трудящихся…", "Рабочие нашего завода поступают вот так", "Народ нас не поймет", "Коллектив нас поддержит"…
НЕОПРЕДЕЛЕННЫЕ ССЫЛКИ
"Есть мнение…", "Говорят, что…", туманное "они".
ОТСРОЧКА ОТВЕТА
Это способ борьбы с неудобными вопросами. Собеседник обещает прояснить свою позицию по какому-либо вопросу, спустя некоторое время.
Защита: такое поведение партнера - хороший повод перехватить (или, по крайней мере, сохранить) инициативу в разговоре. Нужно добиться от него безотлагательного ответа: скажите, что это кажется Вам особенно важным.


А ЧТО ВЫ ИМЕЕТЕ ПРОТИВ?
Вместо того чтобы что-то обосновывать самому, манипулятор предлагает его мнение опровергнуть. Не принимающий чьих-то доводов человек редко готов в ответ на этот почти невинный вопрос мгновенно сформировать систему контрдоводов и предложить что-то конструктивное.

Это верный прием для выигрыша времени.
МЕТОД ШТИРЛИЦА
Название происходит от знаменитой фразы, сказанной диктором в известном фильме: "Штирлиц знал, что по законам человеческой памяти человек запоминает в любом разговоре начало и конец, а середина, как правило, забывается и из памяти выпадает". Только специальные приемы для работы с подсознанием человека могут использовать середину фразы, беседы или рассказа. Искусство обычного разговора заключается в том, чтобы информацией и ярко выраженным несловесным поведением подчеркнуть те слова, которые нужны Вам, и поставить их в конец разговора.

Спор выигрывает тот, кто говорит последнюю фразу.
ПОРОКИ ВОЗРАСТА
В нашей стране это одна из самых применяемых уловок. Дельные предложения более молодых партнеров отвергают со ссылкой на недостаток у них жизненного и профессиональнVго опыта.

Молодые манипуляторы тоже не остаются в долгу: они всегда готовы заявить старшим по возрасту, что "эти взгляды уже устарели".
Противодействовать этой уловке можно, спросив у собеседника, что конкретно он может возразить против Ваших аргументов.
МОРАЛЬНЫЙ ТУПИК
Этот метод часто применяют рыночные торговцы. Он заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только "попробовать" или "примерить" свой товар.

В этом случае мы имеем ловушку для сознания, т. к. ничего опасного или плохого как будто не предлагается и полная свобода любого решения вроде бы сохраняется. Но на самом деле достаточно отведать или надеть, как продавец сразу задает другой лукавый вопрос: "Ну, понравилось? Классно, правда?" И хотя речь идет о вкусовых ощущениях или внешнем впечатлении, на самом деле это вопрос: "Будете покупать или нет?". А так как товар объективно качественный, то Вы же не сможете на вопрос продавца сказать, что он Вам не понравился, и отвечаете утвердительно, тем самым давая как бы невольное согласие на покупку.

И ведь не откажешься, т. к. оказываешься в моральном тупике: соврать, что вещь не нравится, неловко.
Если Вы хотите не только помнить описанные выше основные манипулятивные принципы и уловки, но и владеть ими, важно каждодневно тренироваться по их применению и по защите от их применения на практике. Привлекая для своих тренировок знакомых и домашних, не применяйте полученные умения против них. У Вас должна работать еще и высшая этика: ведь Вы получаете (не без их помощи!) настоящее оружие.

Помните также, что многие методы, описанные здесь, используют в своей практике и мошенники. Поставьте раз и навсегда грань между ними и Вами, определив конечные цели и намерения.
2.4. ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ
Возможность управлять окружающими, манипулировать ими с выгодой для себя привлекает очень многих.
Чтобы не оказаться "куклой" в руках "кукловода-манипулятора", нужно приучить себя непрерывно отслеживать, манипулируют ли Вами или Вы сами добровольно раскрываете какую-либо информацию, оказываете услугу, соглашаетесь на уступки с Вашей стороны. Для организации эффективной защиты запомните схему на рис. 1.

Профилактическая защита: полезные навыки и привычки

v

Предварительная защита:
Осознание попыток внешнего управления

v v

Пассивная защита
Активная защита

Рис. 1. Схема организации эффективной защиты от манипуляций
2.4.1. Профилактическая защита: полезные навыки и привычки
Научитесь говорить "нет"
Одна из самых легких добыч для манипулятора - человек, стесняющийся вовремя произнести слово "нет". Лучше иной раз оказаться неправым, чем сомневаться все время.

Не понравившемуся собеседнику "нет" нужно говорить решительно.
Держите дистанцию
Ценнейшую информацию о потенциальной жертве дает манипуляторам избыточная доверительность и приближенность. Михаил Булгаков не зря писал: "Не разговаривайте с незнакомцами".
Будьте непредсказуемы
Если человек ведет себя с потенциальным манипулятором непредсказуемо, если его невозможно "просчитать" - он неуязвим, манипулятор теряет возможность влияния на него. Невозможно выиграть, если правила игры постоянно меняются.

Безусловно, здесь не идет речь об отношениях с близкими людьми.
Воздержитесь от хвастовства
Хвастовство - один из лучших способов вызвать зависть. Человеку же, поставившему себе цель манипулировать кем-то - это указание на слабые стороны потенциальной жертвы, на мишень воздействия. Зная это, многие нарочито демонстрируют скромность.

Кавээнщики как-то в начале 90-х годов ХХ века очень метко подметили: "Русская народная забава - прибеднение".



Содержание раздела