Калибровка раппорта

Если немного углубиться в изучение мировосприятия человека, то можно отметить, что на практике каждая из модальностей имеет определенные отличительные характеристики, свойства и качества - субмодальности.
Без исследования специфики проявления субмодальностей у конкретного индивида невозможно провести действенную операцию перепрограммирования, т.к. "маркировка" образов всегда индивидуальна, хотя в ней можно выделить и некоторые общие признаки.
Субмодальности придают всем модальностям конкретные особенности и превращают процессы зрения, слуха и осязания в субъективные переживания. Одни и те же внешние сенсорные сигналы действуют на людей совсем по-разному: то, что одного развеселит, другого запросто может расстроить. Объяснение простое: мозг фильтрует входящие сигналы в соответствии со своим прошлым опытом, своими ценностями и устоявшимися взглядами.

В результате и возникает все многообразие особенностей восприятия и мышления.
Р.Бендлер различает 39 субмодальностей зрительных образов, 19 слуховых, 11 кинестетических. Наиболее употребимые из них приведены в табл. 2.
Таблица 2

Визуальные	Аудиальные	Кинестетические
Ассоциированность (вид от первого лица, собственными глазами) или диссоциированность (вид со стороны) Многоцветность или черно-белый вариант Глубина (двух- или трехмерность) Размещение (в центре, слева, справа, вверху, внизу) Расстояние (от наблюдателя до картинки) Яркость Панорамность или локальность Резкость или размытость Контраст Неподвижность или движение Скорость (быстрее или медленнее, чем в жизни) Количество (отдельная сцена или множество образов) Размер	Уровень громкости Расстояние до источника звука Слова и другие звуки Размещение источника звуков Стерео или моно Прерывистость или мелодичность (дискретность или непрерывность) Скорость (быстрее или медленнее естественного темпа) Четкость или приглушенность Тон (мягкость или резкость, жесткость) Тембр (наполненность звуков) Высота звука Длительность звука	Температура Текстура поверхности (гладкость или шероховатость) Локализация Интенсивность Степень (насколько велико) Давление (твердость или мягкость, сильное или слабое) Продолжительность (длительность ощущения) Вес (легкость или тяжесть) Форма

Попробуйте в порядке тренировки заполнить "рабочий лист распознавания", взяв за основу какое-нибудь свое хорошо знакомое состояние в часто повторяемой ситуации. Разберите его "по полочкам", выполнив систематическое описание своих воспоминаний о нем в "субмодальном режиме".

Для этого задайте себе соответствующие вопросы по каждому пункту таблицы.
Похожие субмодальности связаны со сходными чувствами. Мозг работает таким образом, что, представляя в деталях увиденное, услышанное и ощущаемое, мы можем в итоге получить свое настроение.

Одни сочетания субмодальностей можно связать с приятными эмоциями, другие - с отрицательными.
Пользуясь приведенной выше таблицей, постарайтесь онаружить в любом приятном воспоминании как можно больше субмодальностей. Затем, наоборот, сделайте то же по отношению к какому-нибудь очень неприятному воспоминанию. Сопоставив два получившихся списка, Вы наверняка обнаружите в них большие различия.

Это и объясняет, почему два переживания рождают у Вас столь неодинаковые чувства.
Как это использовать практически? Большинство из нас позволяют своему мозгу бессистемно создавать перед внутренним взором случайные образы и в ответ на это хорошо или плохо себя чувствовать.

Но от назойливого воспоминания освободиться нетрудно. Дело в том, что под воздействием различных довольно простых приемов психика способна к моментальному переконструированию образов.
Поставьте мысленно перед собой беспокоящую Вас картину и делайте ее все более и более тусклой (представьте, будто крутите ручку яркости телевизора). Если Вы очень убавите яркость, то она больше не будет Вам досаждать.

Попробуйте также представить какое-либо событие, происходящее при пасмурной и при солнечной погоде и затем перескажите его содержание, включив описание погоды (используйте, к примеру, субмодальности "яркость" и "контраст").

С помощью похожих методов можно практически мгновенно разрушить навязчивые и неприятные воспоминания, развеять ореол значительности в имидже отдельных лиц и организаций, устранить вредные привычки и манеры, изменить взгляды и установки. К числу надежных и отработанных психотехник относятся, например, методики "кратчайшей терапии" (мысленное наложение гротескной музыки на картины тяжелых воспоминаний, уничтожающее тем самым их раздражающее влияние; условный "просмотр фильма" о досадном воспоминании в обратном порядке, задом наперед; представление землетрясения, превращающего неприятную картину в руины и т.п.).
Тренировки по распознаванию субмодальностей помогут Вам уверенно менять отношение собеседника к чему-либо, просто заменив в словесном описании события, явления или настроения, одни субмодальности на другие.
Вернемся к тому, для чего, собственно, и предназначено определение ведущей модальности и ведение разговора с объектом в русле этой модальности, - к подстройке, присоединению и установлению раппорта. Помните, когда присоединяетесь к другому человеку, важно, чтобы Вы в полной мере уважали его, просто присоединяясь к его миру, принимая этот мир таким, каков он есть. Это означает также и стремление к взаимовыгодному результату. Когда Вы присоединились к его миру и почувствовали, что межличностные связи уже сложились, можете начать привлекать внимание человека к другим фрагментам его внутреннего опыта, например, через слова "помните, как…" или "а вот представьте…". В этот момент Вы не должны добавлять ничего нового, применять чуждые внушения.

Если гипноз понимается как "контроль", если Вы нарушаете принцип слияния с человеком, то неминуемо наталкиваетесь на сопротивление. Какая-либо часть личности Вашего собеседника разорвет связь между вами, которую Вы стараетесь построить.

И Вы узнаете о том, что это произошло, в первую очередь, потому, что человек начнет двигаться, чтобы разрушить это хрупкое состояние общего транса, возникшее между вами. Практический опыт лучших гипнотизеров мира показал, что техника NLP должна быть не прямой и авторитарной, а максимально простой, доступной и ненавязчивой.
Какие же Вам доступны виды подстройки для создания
психологического раппорта?

Подстройка к позе.
Подстройка к дыханию.
Подстройка к движениям.
Подстройка к внутренним ритмам.
Подстройка к интонации.
Подстройка к образу партнера.
Подстройка к внутреннему миру объекта, его убеждениям и ценностям.
Подстройка к личному опыту объекта.
Масштабирование идей.
Подстройка к фонетическим стереотипам объекта.
Вербальная подстройка к основной модальности (системе представления) объекта и субмодальностям.

КАЛИБРОВКА РАППОРТА
Специалисты в области NLP путем эмпирических исследований доказали, что для полного раппорта достаточно отражать (по отдельности, а не все сразу) поведенческие характеристики партнера в следующих пропорциях:
Тело (поза) - 50 % движений и положения тел.
Дыхание - 90-100 % темпа и ритма дыхания.
Жесты - 90 % основных жестов.
Внутренний ритм - 40 % динамики движений.
Лицо и глаза - 70 % направлений взгляда и мимики.
Голос - 95-100 % темпа и тона речи.
Речевые модальности - 60 % от общего объема разговора.
Разумеется, такие характеристики, как личный опыт, масштабирование, фонетические стереотипы, убеждения и ценности цифровыми характеристиками, определить просто невозможно, поэтому в данной схеме они не приводятся.
Вы почти вплотную подошли к тому моменту, когда уже можно применять эти навыки на практике. Даже если Вы 100 раз перечитаете эту книгу, она не поможет Вам добиваться раппорта, пока не начнете активно целенаправленно тренироваться во всем вышеописанном.

Если взяться за такой тренинг сегодня же, то вскоре Вы сами удивитесь тому, что прежде не замечали столь от_етливых и значимых деталей в общении с людьми.
Можно, конечно, пользоваться всеми приемами одновременно, разом, но лучше осваивать их по отдельности, и тогда они войдут в привычку, а Вы начнете действовать вполне естественно и непринужденно. Необходимости торопить события нет.
Попробуйте взяться за какой-нибудь один навык (например, подстройку к дыханию) и в течение какого-то времени (час, день, неделя, месяц - как пойдет) отрабатывайте подстройку только к нему. Заметив, что это получается свободно и естественно, оставьте этот навык и примитесь за другой, например, за подстройку по модальности.

Подстраивайтесь только по модальности, а когда начнете и это делать легко и непосредственно - смело соединяйте оба отработанных навыка: подстраивайтесь одновременно и по дыханию, и по модальности. Мало-помалу добавляйте все остальное - позу, жесты, голосовые характеристики и т. д.
Испытав на практике разные методики подстройки, Вам нужно научиться определять, насколько прочен установленный психологический раппорт. Термином "калибровка" в NLP обозначают постоянное восприятие мелких реакций собеседника и перемен в его состоянии и поведении.

Освоение калибровки требует практики. Вначале даже может показаться, что наблюдать за столькими мелочами сразу просто невозможно, но - только вначале.

Содержание раздела