Глава 1   Глава 2



Общение с брокером — где интересы расходятся


Как уже говорилось в предыдущем параграфе, российские компании имеют две основные схемы взаимодействия со своими клиентами: либо напрямую с брокером, либо через клиентского менеджера. Ряд компаний имеет специальных сотрудников — клиентских менедже­ров, именно они общаются с клиентами. Функция клиентского менед­жера состоит в том, чтобы найти потенциального клиента, и далее, как правило, в различных стадиях подписания клиентского договора вза­имодействие с клиентом переключается на другие подразделения компании. Вообще, для клиента очень важно понять, какую роль ком­пания, которая будет управлять его средствами, отводит лицу, подвигнувшему клиента на те или иные шаги. Давайте проанализиру­ем также представленный ранее портрет клиентского менеджера. Вы встречаете молодого человека — обходительного, с приятными мане­рами, с наличием опыта доведения клиентских средств до счетов фир­мы. Верхнее ограничение по возрасту должно обычно встревожить. Потому что, как правило, именно с возрастом нарабатывается капитал и возрастает мера ответственности: человеку есть чем отвечать. Итак, клиентский менеджер продемонстрировал определенный набор зна­ний, вызвал доверие, и вы перечислили деньги. Далее с вашими день­гами работают совсем другие люди. Разделение функций, безусловно, оправдано, и чем крупнее компания, тем более оправдано. Однако здесь очень важно понимать роль и место человека, который способ­ствует принятию вами решений. А еще более правильно — хорошо по­нимать механизм функционирования компании и меры персональной ответственности. Например, кто финансово отвечает за технические ошибки торговых систем, неправильное или несвоевременное испол­нение приказов и т. д. Важно также понять — насколько профессиона­лен менеджер, который с вами работает? Как он ведет себя в случае, если его мнение как специалиста расходится с интересами компании? Что он предпочтет в этом случае: позицию специалиста или постара­ется склонить вас к решению, более выгодному компании? Насколько компания считается с мнением менеджеров? Позволяет ли руковод­ство компании вообще иметь менеджерам свое мнение — или считает,

Что на рынке труда достаточно кандидатов, которые не хуже справят­ся с пополнением клиентской базы этой компании?

Возможна и диаметрально противоположная ситуация. В ряде российских фирм брокер является единственным представителем компании, с которым вы общаетесь регулярно. Особенно часто такая форма взаимодействия распространена в общении с клиентами, ак­тивно проводящими операции на рынке. Клиент попадает в эту кате­горию, если проводит несколько операций в месяц или вообще практикует дей-трейдинг. То есть старается заработать на дневных колебаниях рынка и, таким образом, имеет ежедневные обороты. В этом случае клиент либо выполняет операции со своего терминала, либо отдает приказы брокеру по телефону. В ходе передачи приказов кли­ент может задавать вопросы, стараясь лучше понять ситуацию на рынке. Иногда взаимодействие заходит еще дальше. Клиент с броке­ром совместно разрабатывают стратегии и корректируют их в соот­ветствии с поведением рынка. Практически брокер становится соуп­равляющим средствами. Степень доверительности может зайти еще дальше: брокер разрабатывает и проводит операции со средствами клиента совершенно самостоятельно, информируя последнего о фи­нансовых результатах. То есть практически вы получаете финансо­вого консультанта и брокера в одном лице.

Ясно, что основным критерием при таком взаимодействии с бро­кером и менеджером в одном лице будет результат, т. е. — насколько успешно увеличивается ваш счет. Есть и еще ряд важных показате­лей, на который стоит обращать внимание. Например, соотношение вашего дохода и выплаченных комиссионных. Малая величина мо­жет оказаться поводом для пересмотра размера комиссионных в сто­рону снижения. Очень важно помнить, что, платя комиссию, вы обеспечиваете брокеру гарантированный заработок, не зависящий от направления движения рынка, рискуя собственными деньгами. Через призму такого понимания надо анализировать и советы бро­кера выполнить ту или иную операцию. Просто помните всегда о су­ществующей разнице интересов.

Возможно, читая этоту главу, вы задались вопросом: а существую! ли специалисты — менеджеры и брокеры, которые просто поступают по совести, обращаясь с клиентскими средствами, как со своими соб­ственными, и не принимая ничего больше в расчет? Да, и такие спе­циалисты работают на рынке. Но встречаются они только очень про­двинутым клиентам, способным глубоко видеть суть за внешними декорациями.

Таким образом, вам с самого начала нужно понять, какое место за­нимает инвестиционный менеджер, обслуживающий вас, в инвестиционной компании. Очень важно также с самого начала понять, каким образом в компании принимаются решения. Особенно если вы отдае­те деньги в управление. Понять механизм управления средствами же­лательно до того, как средства были отданы. А также нужно четко себе представлять распределение финансовой ответственности в компании. В частности, очень должен насторожить юный возраст сотрудни­ков компании. Например, если вы попали в роскошный офис с много­численными энергичными сотрудниками, но всем им лет по 25, то у вас должно возникнуть много вопросов. И в первую очередь об ответ­ственности за убытки по счетам.