Глава 1   Глава 2



Функции и оплата менеджеров, обслуживающих вас


В процессе управления средствами клиент контактирует с менедже­ром компании. Портрет менеджера может существенно варьироваться в зависимости от того, какие задачи на него возлагает компания и ка­кие функции делегирует. Есть фирмы, где брокер, выполняющий опе­рации в интересах клиента, и менеджер, консультирующий клиента по поводу выработки стратегии, — одно лицо. Уровень образования и возраст менеджера в данном случае не имеют значения. Навыки же общения, напротив, выходят на первый план: менеджер должен понят­но и ясно излагать клиенту суть предлагаемых услуг и торговых стра­тегий. Критерием успешности менеджера являются, в первую очередь, результаты его прошлой деятельности. Причем, как подчеркивают специалисты, основным критерием ее являются не абсолютные циф­ры заработков, а суммарная доходность за длительные периоды. Со­гласно сложившейся на рынке практике менеджеры зарабатывают 10­15% и более от полученной ими для клиента прибыли.

В крупных компаниях, как правило, менеджер, работающий с кли­ентом, и брокер практически не соприкасаются — настолько разнесены их функции. Когда компании разносят функции менеджера, работаю­щего непосредственно с крупными клиентами, и брокера, исполняю­щего приказы на рынке, то менеджер сам торговать уже не должен. Ис­тория его собственных операций не имеет значения, ее может и вовсе не быть. Критериями ценности менеджера в глазах компании теперь становятся наличие контактов, способность заводить связи, респек­табельность, а также умение общаться с клиентом в острых ситуаци­ях, которые могут возникать временами на рынке. В этом случае со­ответствующим образом меняется и портрет менеджера. Из лица без определенных черт, кроме двух — адекватно объясняться с клиентом и постоянно приносить прибыль, он превращается в симпатичного моло­дого образованного парня с хорошей клиентской базой. Собирательный портрет успешного инвестиционного менеджера, описанный россий­скими специалистами, выглядит так: молодой человек, моложе 35 лет, с респектабельной внешностью, высшим образованием, позитивным опытом в привлечении крупных клиентов и собственной клиентской базой. Он коммуникабелен, инициативен, доброжелателен, обладает необходимым набором профессиональных знаний. Критерием его ра­боты служит величина активов, привлеченная им в компанию.