Рынок консультационных услуг в России.


4. Российские консультанты больше ориентированы на свои знания и услуги, чем на проблемы клиентов, т.е. на поставку услуг, нежели на потребности в услугах. Таким образом, многие консультанты рассматривают свою деятельность как поставку экспертных знаний клиентам, но никак не услугу по удовлетворению той или иной потребности клиента. Это классическое отличие ориентации на поставку экспертизы от ориентации на потребности клиента.
Западные консультанты исходят из того, что проблемы российских предприятий имеют комплексный характер, и одному консультанту с ними не справиться. Поэтому они не отправляют к клиенту только одного консультанта, даже если он самый клиентно - ориентированный. Чтобы удовлетворить как можно большее количество потребностей клиента, они отправляют к нему междисциплинарную команду.
Ситуация в России отличается от ситуации на Западе. То, что происходит в России, можно характеризовать как переход страны от огосударствленной экономики к экономике рыночной. В России происходит кардинальное изменение ситуации, а не просто ее улучшение. Здесь многие клиенты ожидают в результате консультационной работы 50%- или даже 100%-го повышения прибыли.

Спрос на консультирование, особенно управленческое консультирование в процессном виде, на настоящий момент не сформирован. То, что на предприятиях и в организациях практически отсутствует институт внутренних консультантов, значительно затрудняет ориентацию менеджеров в мире консультирования (им трудно определиться в ценах, видах услуг, квалификации консультантов и т.д.).
Многие менеджеры, особенно старой школы, вообще не имеют специального образования и стали менеджерами в процессе практической работы. Эта группа придерживается принципа я все знаю лучше. Новое поколение менеджеров более или менее знакомо с консультированием, однако предпочитает экспертные знания (финансовое консультирование, аудит, разработка инвестиционных программ и т.п.), поскольку, на их взгляд, это более понятно и прибыльно. В целом российские клиенты характеризуются следующими противоречивыми параметрами, которые препятствуют формированию у них квалифицированного спроса на консалтинговые услуги:
ощущение необходимости получения помощи, но слабое представление о ее содержании, методах и источниках;
потребность в освоении современного типа менеджмента, но при давлении традиционных стереотипов управления командной экономики;
отсутствие информации при одновременной заинтересованности в получении данных о внутренней ситуации и внешних условиях;
стремление к самостоятельности и социальные ограничения (содержание социальных объектов, сохранение занятости, поддержка коммунального хозяйства и т.п.);
попытки принимать независимые серьезные решения в условиях распыленности собственного капитала среди многочисленных акционеров;
отсутствие устоявшегося правила платить за неосязаемые советы
опасение критики со стороны;
боязнь утраты конфиденциальности;
отсутствие гарантии конкретных результатов;
неспособность оценить возможности консультантов;
убежденность в полноте знаний о предприятии.
Кроме того, у многих потенциальных клиентов существуют проблемы с оплатой консультационных услуг – даже если они и хотели бы пригласить консультанта им просто нечем платить. Иногда оплата происходит с такой задержкой, что консультант предпочитает прекратить с такими клиентами всякие деловые отношения.
Следует отметить, что сами менеджеры российских предприятий в качеств» основной причины отказа от принятия решения о привлечении консультанте называют слишком высокие цены на консалтинговые услуги. При этом лишь 15% опрошенных считает, что у них нет необходимости в консультантах*. В действительности цены на консалтинговые услуги российских консультантов в настоящее время в 3–5 раз ниже цен на рынке развитых стран.

*См.: Рынок консультационных услуг в России. Отчет о проведенном исследовании. М.: Карана корпорейшн – Интерквест, 1997.

С. 27.

Все это приводит к тому, что внутренний спрос на консалтинговые услуги в России на несколько порядков отстает от спроса в развитых странах.

Так, в 1997 г. он составил по странам Европы (в млн. дол.)*:
Австрия  – 396,0
Бельгия  – 440,0
Болгария  ~- 28,6
Дания  – 310,2
Финляндия – 270,6
Франция  – 1760,0
Германия  – 9199,3
Греция  – 90,2
Венгрия  – 13,2
Италия  - 638,0
Нидерланды – 1042,8
Норвегия  – 612,7
Польша  – 94,6
Россия  – 76,3
Словения  – 30,8
Испания  – 1142,9
Швейцария – 345,4
Великобритания – 4441,8

*Survey of the European Management Consultants Market in 1997. FEACO PMP Research. Brussels, 1998.

Приведенные цифры свидетельствуют о том, что объем внутреннего спроса на консалтинговые услуги в России находится на уровне чуть ниже, чем в Греции, население которой в 10 раз меньше. В то же время он в 170 раз ниже, чем спрос в сопоставимых с нею по количеству народонаселения Франции, Великобритании и Германии.
Положение со спросом на рынке консалтинговых услуг в России по сравнению с другими европейскими странами несколько выравнивается в силу того, что помимо внутреннего существует довольно большой внешний спрос, который составляет (оценочно) от 2 млрд. до 3 млрд. дол. в год. Основным источником внешнего спроса являются техническая помощь международных организаций, правительств и частных фондов зарубежных государств (подробнее см. гл. 3 настоящего пособия) и отчасти спрос со стороны иностранных компаний, выходящих на российский рынок. Однако внешний спрос направлен почти полностью на покупку услуг иностранных консалтинговых фирм, действующих на территории России.

Российские консультанты получают незначительную часть этих средств, работая на субподряде с зарубежными консалтинговыми фирмами. Таким образом, сточки зрения рыночной экономики российский консалтинг
находится лишь на начальном этапе развития.
2. Экономика и организация консалтинговых услуг
2.1. Субъекты и объекты консультирования. Условия вхождения в консалтинговый бизнес
Специалисты, оказывающие консалтинговую помощь, называются консультантами. Различают внешних и внутренних консультантов. Внешние – это независимые консультационные фирмы или индивидуальные консультанты, оказывающие услуги клиентам на основе соответствующего договора.

Внутренние – это специалисты по экономике и управлению, занятые в штате той или иной организации (они составляют аналитическую, штабную, научно-внедренческую подсистему организации). Соотношение внешнего и внутреннего консультирования показано на схеме 4.*
*Далее в тексте пособия под термином консультант имеется в виду любая консультационная структура независимо от того, является ли она консалтинговой фирмой или индивидуальным консультантом. Кроме того, если это не оговорено особо, то речь будет идти преимущественно о внешних консультантах.

Достоинством внутренних консультантов является то, что они хорошо знают свою организацию, но в то же время существует и несколько отрицательных моментов: им надо платить постоянную зарплату и тратить деньги на их обучение; внутренние консультанты не подвержены внешней

Схема 4
Внешние и внутренние консультанты
критике, и ошибки, которые они делают, редко обнаруживаются; внутренние консультанты не имеют постоянно возобновляемого опыта работы в других отраслях или фирмах; их положение может привести к безынициативности и отсутствию творческого подхода; внутреннему штату может не хватать управленческих навыков и инноваторского отношения при выполнении трудного проекта.
Внешние консультанты имеют большой опыт работы, они не боятся работать на всех уровнях организации, самые сложные проблемы более охотно будут обсуждаться именно с ними. Им выплачивается лишь гонорар за конкретный проект, тем самым расходы на обучение и развитие своих специалистов снижаются. Кроме того, внешние консультанты имеют множество контактов и могут организовывать эффективный поиск партнеров.
Преимущества консультантов, как внутренних, так и внешних, перед менеджерами следующие:
1) независимость, непредвзятость взглядов;
2) широкий кругозор и обладание информацией в различных областях менеждмента в большей степени, чем у практикующих менеджеров (в сил меньшей загруженности проблемами текущего управления на конкретном предприятии);
3) ориентация на широкое изучение и перенос опыта других организаций.
Во внешней консультационной деятельности основным типом организацион ной структуры является консультационная фирма.
Большинство консультационных фирм можно разделить на три типа.
Первый тип – это большие многопрофильные компании, осуществляющие широкую практическую деятельность, часто с международной ориентацией. К этой категории можно отнести практически все фирмы, приведенные на схеме 3.
Ко второму типу можно отнести средние по размерам (50–100 занятых) фирмы, специализирующиеся на одном или нескольких видах консалтинговых услуг. Они занимаются такими специализированными вопросами, как система оплаты труда, система платежей, налогообложение, маркетинг, управление проектами и т.д. Часто такие фирмы собирают информацию по всему миру, отражая международный характер бизнеса большинства своих клиентов.



Содержание  Назад  Вперед