Иллюзия выбора

Примеры действующих сегодня рекламные трюизмов: “Все любят “МАМБУ”, “Все любят “Чупа-Чупс”, “Хорошие хозяйки любят “ЛОСК” и т. д.
2. Иллюзия выбора. Здесь вы предлагаете клиенту выбирать между тем, что нужно вам, и тем, что вам нужно, например:

Важно то, что покупатель, выбирая, например, между “Фантой”, “Спрайтом”, “Кока-Колой” и “Кока-Колой-лайтс”, все равно отдаст свой доллар компании “Кока-Кола”. Из действующих сегодня примеров иллюзии выбора в рекламе я приведу тот, который кажется мне наиболее изящным. В Москве я увидел рекламу сигарет на уличном плакате; там были изображены две огромных пачки сигарет одного сорта, но на одной пачке название было написано красным по белому, а на другой - белым по красному, и внизу была лаконичная крупная надпись “ВЫБИРАЙ!”
3. Пресуппозиция или предположение. В этой стратегии вы делаете команду предварительным действием или условием для выполнения какого-то другого действия, менее значимого, чем команда, и легко поддающегося сознательному контролю (сама команда при этом цензуры сознания избегает). В гипнозе это выглядит примерно так: “Перед тем как погрузиться в гипнотический транс, сделайте глубокий вдох и выдох”.

Здесь команда (“погрузиться в транс”) сделана предварительным действием или условием того, что клиент сделает глубокий вдох и выдох, то есть вещи для клиента легкие, привычные и менее значимые, чем достижение гипнотического состояния, к тому же легко осознаваемые.
В построении пресуппозиции имеет особое значение последовательность составляющих ее высказываний:
Не следует нарушать данную последовательность, иначе вы рискуете получить противоположный эффект. Например, если во фразе, которую я взял из области гипноза, поменять составные части (“Перед тем, как сделать глубокий вдох и выдох, погрузитесь в гипнотический транс”), то команда “погрузиться в транс” станет: а) доступной сознательному контролю; и б) просто невыполнимой (клиент может захотеть сделать вдох быстрее, чем захочет погрузиться в транс).
Обычные примеры рекламных пресуппозиций:

Однажды мне в руки попало газетное объявление, составители которого явно хотели применить пресуппозицию, но сделали это с нарушением последовательности, и ключевая фраза у них получилась такой: “Перед тем как обратиться к конкурентам, позвоните нам!” Подсознательный смысл высказывания, заключенная в нем гипнотическая команда - “обратиться к конкурентам”; вряд ли авторы объявления этого хотели.
4. Команда, скрытая в вопросе. Эта стратегия широко распространена в обыденной жизни, где является основой вежливых просьб - вместо того, чтобы отдавать приказ (например, “Подвиньтесь!”), вы спрашиваете человека, способен ли он выполнить этот приказ (“Не могли бы вы подвинуться?”), или способны ли вы попросить его выполнить приказ (“Могу я вас попросить подвинуться?”) Обычным ответом оказывается выполнение приказа, хотя изредка вы будете получать конкретные ответы на свои вопросы: “Мог бы, но не буду”; “Можете попросить” - и он остается сидеть на том же месте. Другой вариант стратегии - использование оборотов “знаете ли вы, что...”, “понимаете ли вы, что...”, “осознаете ли вы, что...”, “помните ли вы, что...”; при этом команда, в сущности, звучит так: “Знаете ли вы, что вы уже выполняете команду?” Примеры:

5. Использование противоположностей или использование речевого оборота “чем... - тем...” В терапии с помощью этой стратегии утилизируют сопротивление клиента гипнотической индукции, искусственно “привязывая” гипнотическую команду к наблюдаемому поведению клиента: “Чем лучше вы осознаете свою улыбку, тем успешнее погружаетесь в гипнотический транс”. В этой стратегии вновь необходимо строго соблюдать определенную последовательность высказываний и грамматические времена:
Обычные примеры рекламы:

6. Полный выбор или предоставление всех выборов. Если в иллюзии выбора вы искусственно ограничиваете число возможных вариантов поведения для вашего партнера по общению (или потребителя рекламы), то в этой стратегии вы перечисляете все варианты его поведения, но невербально (несловесно) обозначаете желательный и нежелательный для вас выбор как желательный и нежелательный для партнера. Скажем, в непосредственном общении с партнером желательный выбор вы сопровождаете жестами, мимикой, интонациями удовольствия, одобрения, приязни; а нежелательный - жестами, мимикой и интонациями неудовольствия, неодобрения, неприязни.
В реальном диалоге “продавец-покупатель” это могло бы выглядеть так: “Вы, наверное, хотите купить большую упаковку этого товара (с легкой улыбкой; “положительно”, как бы соглашаясь, кивая головой; медленным голосом с восходящими интонациями, очень внятно и внушительно), или вы хотите купить маленькую упаковку (речь становится чуть быстрее и чуть менее внятной, жесты и мимика нейтральны), или вы вообще не хотите этого покупать?” (“отрицательное” покачивание головой; “отдаляющие” жесты руками; мимика почти презрительная; речь “сквозь зубы”, интонации понижающиеся).
Таким образом, наряду с первым смыслом сообщения, заключенном в формальном тексте (признание свободы воли покупателя - “можете купить это или то, а можете ничего не покупать”), вы невербальными средствами создаете второй смысл - принятие какой-то из перечисленных возможностей поведения партнера и непринятие другой. Если первый и второй смысл сообщения объединить и выразить в виде текста, то получится примерно такая фраза: “Если вы порядочный человек, который хорошо разбирается в товарах и отдает себе отчет в своих действиях, то вы, конечно, купите большую упаковку товара, и я это одобряю, как одобрил бы любой добропорядочный и здравомыслящий гражданин; впрочем, я признаю свободу воли и оставляю за вами право взять на пробу маленькую упаковку товара, к такому вашему поведению я отнесусь совершенно спокойно; возможно, правда, и то, что вы - просто умственно отсталый подонок, и тогда вы ничего не купите, но такое поведение я активно осуждаю, что сделал бы на моем месте любой член общества”.
I Ь Техника россыпью
В принципе, при недостатке невербальных средств для обозначения принятия-непринятия выбора мы можем более искусно составлять текстовые описания, но мне кажется, что в этом случае стратегия несколько теряет в эффективности. Так, в свое время в психотерапии одна из молодых коллег составила для пациентов с ожирением следующую инструкцию в жанре полного выбора: “Вы можете с легкостью отказаться от сладкого и мучного; или вы можете с удивлением заметить, что после 18 часов вы свободно воздерживаетесь от приема любой пищи; или вы, конечно, можете по-прежнему жрать, как свинья”. В реальной жизни такая инструкция будет принята пациентом только при очень симпатичной внешности врача (противоположного пациенту пола) и (или) при его вопиющей молодости -либо наоборот, в случае очень пожилого возраста и огромного авторитета врача.

• Нлп-подход
• Буквальный рефрейминг
• Здравый смысл
• Предвыборная пропаганда
• Нлп и здравый смысл в предвыборном консультировании

Содержание раздела

---